蘇寧大張旗鼓進入廣東市場的同時，國美也不甘人后，不僅加速在全國進行網點布局，挾老帥黃光裕復出的余威，開始進行組織架構調整，經營模式從“采購型”向“銷售型”轉軌。　

　　從“采購型”向“銷售型”轉軌

　　國美百日維新

　　國美越來越“善變”了。

　　3月10日，“老帥”黃光裕重出江湖后的百日“新政”又生變局：剛剛南北拆分的產業結構重新回歸一統，部分高管團隊則再次“下放”。業內人士分析，通過百日“變局”，國美不僅對其原有的組織形式進行了計劃性清洗，幫助“大老板”黃光裕又重新坐穩前臺，更重要的是為國美今后實行片區化管理的發展模式奠定了人員和架構的基礎。

　　業界有人預言，國美的“善變”預示著其從“采購型”向“銷售型”轉軌，新一輪高速擴張可能就將從這百日“變局”開始。

　　老帥強勢復出

　　2002年，國美電器在經營上取得很大的發展：一方面在2002年下半年成功開發了廣州、深圳、武漢和杭州市場，使國美電器正在大力構建的京津、長江、廣深大三角初具規模，連鎖網絡進一步擴張；另一方面，國美電器全國銷售實現連續四年翻番，達到109億元。在最近國家經貿委市場貿易局公布的2002年我國連鎖企業30強名單中，國美電器以109億的年銷售額位居第四，在家電零售行業繼續遙遙領先。

　　然而應該說，2002年國美最值得關注的還是“大老板”黃光裕的強勢復出。這位到今年才僅33歲的廣東人，也因為其傳奇般的經歷，而早早被業界冠以了“老帥”的頭銜。

　　沉寂了五年的黃光裕，回歸后的第一件舉措就是開辟了國美在經營模式和機構調整上的探索和創新。

　　去年10月底，從總部統一管理到A、B區分治，再到正在籌備的片區化管理，國美電器走過了一條企業快速變革的管理之路。對于國美去年下半年的變革，家電業公認為是：高速擴張期間，國美無論是在管理還是人才以及經營思路上，都出現了滯后現象，調整已是勢在必行。國美電器對管理機構的改組也主要是希望達到三個目的：

　　一是實現進銷分離，采購和銷售分開，增強內部競爭，提高企業競爭實力；二是銷售區域分開，實行A、B區，在管理層級不變的情況下，管理行為更加扁平化，提高管理效率；三是積蓄人才，國美在經過前幾年的探索和嘗試后，已經掌握一套比較成熟的市場操作規律，目前正處于高速發展階段，今后幾年的發展需要更多的高素質管理人才，A、B區分開后，國美可以補充大量的新鮮血液，一方面吸引了大量中高層經營人才加盟國美，另一方面也引進了新的經營思路和新的管理模式。

　　組織結構變革

　　其實，與其說今天國美組織結構的再次變更是新模式的改進，不如講這次變革是黃光裕“復出”后對企業新發展模式的延續。原為國美電器有限公司采購中心A區總經理，現為采購中心總經理李俊濤表示，變動主要說明人員的調整已經到位，為了實現規模效應，再次進行機構統一。

　　黃光裕認為，經過三個月來的實踐，企業調整的效果非常顯著。尤其在人才儲備上，通過從社會招聘和內部培養，國美各個部門的業務骨干平均增加了60%，而且都從分區運作中積累了管理家電零售市場的經驗。因而，此次組織結構的調整也是國美電器自身發展階段的必然，是適應內部、外部環境變化的需要。

　　本次國美電器對管理機構的再次調整是：A、B區合并，保留采銷分離。具體說就是，原本劃分開的國內A、B區采購部門和銷售部門分別合并，各個分部統一受相關部門的領導。

　　A、B區合并后，更便于總部對各個分部的統一化管理，同時也便于公司綜合使用人才，選賢任能，充分發揮團體作戰能力，使管理機構更加精練、更加充實，各部門的人員配備比以前大大地提高了。

　　國美方面表示，下一步國美電器將把提升銷售作為經營的重點，在經營中真正做到以銷定進，以市場需求為導向，以顧客為中心，提高經營質量。這次國美對管理機構進行調整，A、B區合并，是國美電器適應企業發展、適應市場變化所做的一次調整，也是在經營上的進一步深化，提高了企業的核心競爭力。

　　同時，上游產業鏈的變化將進一步引發國美的改革。新任國美銷售中心總經理何炬明確表示：今后采購與銷售兩大中心格局形成后，國美將把側重點放在提升銷售能力上。因為國美在采購方面一直力量很強，而今后的市場要求將是以顧客為中心，以市場需求為導向，所以國美要逐步做到“以銷定進”。很明顯，由于上游行業普遍進入微利時代，國美意識到過去擠壓上游資源的手法已經過于簡單，銷售在其內部地位的提高將進一步引發產品分析、服務增值、市場測算等精細化的經營手法。　

　　網點全國布局

　　據國美電器公布的未來發展計劃顯示，2003年，國美電器的連鎖網絡將覆蓋全國所有的大型省會城市，并向一些發達的二級市場延伸，將新增直營門店50至70家，使全國的直營店數量達到120至150家，2003年國美電器的銷售額將達到200億元。黃光裕表示，為適應這種快速發展的需要，國美已經又在醞釀另一次變革，那就是實行片區化管理。

　　其實，從現在的京津、長江、廣深大三角，再加上西南強大的成都、重慶市場布局，已經能讓我們隱約看到了國美電器片區化發展的框架，隨著其規模的不斷擴充，這種趨勢也必將越來越明顯。

　　如果我們仔細回顧三個月前的國美“新政”，應該不難發現，當時的調整正是為了國美在華南市場的扎根。“高管”王俊洲的“下調”，以及深圳、廣州的一體化經營，都是在為未來廣深大三角的片區化管理埋下伏筆。

　　而在最新的機構調整中，黃光裕則又把注意力投向華東：北京總部抽調全國的人力、物力支持華東地區的網絡建設，同樣從總部抽調“高管”————原B區銷售中心總經理華天任上海國美總經理、原A區銷售中心總經理王輝文任上海國美采購部總監，原總部財務中心副總經理郭文慶任上海國美財務總監————此舉明顯是在充實上海國美的管理層，提升上海國美的綜合實力，加強上海國美對江蘇、浙江、安徽地區的輻射能力，為華東片區的整體開發創造條件。

　　總體上講，三個月來國美電器的百日新政只是黃光裕對企業機構調整的一個過渡，采購與銷售并重成為了變革后國美的最大特色，國美在構建家電專營連鎖店渠道方面的改革不會因此而停滯。(本版撰文 本報記者 張浩)