年內(nèi)開店將達(dá)九家以上，家電零售巨頭悉聚廣東

　　蘇寧改寫華南渠道格局

　　近日，來自南京的全國家電連鎖巨鱷———蘇寧電器宣布啟動大舉入粵行動———分別位于廣州東山區(qū)和荔灣區(qū)的兩大門店將在3月22日同一天開業(yè)，另外一家位于白云區(qū)的門店

將在4月份開業(yè)，這三家即將開業(yè)的門店面積都在5000平方米以上，可說是蘇寧在廣東開了經(jīng)營綜合家電大賣場的先河。蘇寧電器集團(tuán)副總裁孫衛(wèi)民透露，今年內(nèi)蘇寧在廣東的計劃是開到九家以上大型綜合家電賣場。

　　改營大店

　　早在去年10月份，另一家電連鎖巨頭———國美宣布大舉進(jìn)軍廣東市場時，本報記者就采訪過孫衛(wèi)民，孫當(dāng)時表示蘇寧不久也將以全新的姿態(tài)進(jìn)入廣東市場。早在1994年，蘇寧電器就已進(jìn)入廣東市場，但都是一些批零兼營的中小型空調(diào)專營店。此次，蘇寧一改過去小打小鬧的做法，不僅同時簽下三間大店的合約，并且關(guān)閉原來的所有空調(diào)專營店，改以兼營電腦、通訊、家電的綜合家電大賣場形式出現(xiàn)，而且三大賣場的面積都在5000平方米以上。

　　孫衛(wèi)民指出，蘇寧之所以選擇這種大型綜合家電賣場的形式重現(xiàn)廣州，是由市場的變化決定的，隨著空調(diào)行業(yè)利潤日薄，單靠空調(diào)經(jīng)營支撐的模式已經(jīng)過時；隨著數(shù)字化播放潮流的到來，包括數(shù)字電視、可錄式DVD、數(shù)碼相機、攝像機在內(nèi)的信息類產(chǎn)品成為時代新寵。這也是蘇寧選擇經(jīng)營以信息家電為主的綜合家電的原因。

　　后發(fā)制勝

　　蘇寧此次開店有一個很大的創(chuàng)舉是，將要實現(xiàn)同一天兩大門店同時開業(yè)，蘇寧方面的說法是：希望兩店同時開業(yè)，以疏導(dǎo)人流，不致造成過度擁擠的場面出現(xiàn)，給消費者一個良好的購物環(huán)境。但有業(yè)內(nèi)人士指出，蘇寧此舉更多地是想營造一鳴驚人的效果。蘇寧內(nèi)部一位負(fù)責(zé)人承認(rèn)，由于國美搶先入粵，感覺有很大壓力，感覺至少在開業(yè)的效應(yīng)上不能輸于對手。國美廣州公司有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受本報記者采訪時表示，對于蘇寧可以一天開兩店的氣勢表示佩服，同時他表示歡迎蘇寧進(jìn)入廣東，因為在其它地區(qū)的經(jīng)驗證明，競爭對手越強大，國美反倒發(fā)展得越快。

　　一直被業(yè)內(nèi)視為蘇寧“冤家對頭”的國美去年10月先于蘇寧打入廣東市場，并創(chuàng)下頭三天單店營業(yè)額2000萬元的成績，這在從未有全國家電連鎖涉足的廣東市場引起了轟動效應(yīng)。顯然，蘇寧是絕不甘心輸給老“對手”的，為此，蘇寧特意從總部調(diào)派了大批營銷、配送及售后服務(wù)精英到廣東增援，人數(shù)達(dá)2000多人。在產(chǎn)品配置上也優(yōu)先照顧廣州地區(qū)，全國采購的五萬套手機主流機型，廣州占了兩萬套；全國采購的十萬臺空調(diào)主流機型，廣州占了兩萬臺，而店面的設(shè)置也將按蘇寧最新的3C概念店模式布置。

　　孫衛(wèi)民認(rèn)為，其實晚于國美進(jìn)入廣東市場未必是壞事，因為進(jìn)入一個全新地區(qū)，首先是在提高當(dāng)?shù)叵�費者接受程度上要花一番功夫，需要開發(fā)的時間，而蘇寧更適應(yīng)的市場是已經(jīng)整合過，或者是初步整合的市場，蘇寧下一步需要做的只是“普及工作”。從這個角度看，蘇寧反倒是占了漁人之利。

　　渠道整合

　　蘇寧的大舉進(jìn)入廣東，意味著最后一個全國性家電零售巨頭已告來臨，包括國美、蘇寧、中永通泰、東澤、銘可達(dá)等全國及區(qū)域性家電連鎖巨頭齊聚于此，行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，廣東家電市場渠道的全面整合從此鋪開。

　　但是廣東作為家電的重要生產(chǎn)基地，多年來卻是國美、蘇寧等全國家電連鎖商不愿動的一塊“橋頭堡”。有業(yè)內(nèi)人士指出，這首先是由廣東市場普遍存在的小富即安心態(tài)決定的，國美、蘇寧在北方地區(qū)慣用的低價切入策略在廣東未必能同樣奏效；其次，廣東是全國市場化程度最高的地區(qū)，從20世紀(jì)80年代以來形成的高度分散，各種業(yè)態(tài)共存共榮，對市場的適應(yīng)性較強，這使得在全國其它地區(qū)較易發(fā)生的渠道高度集中現(xiàn)象反倒不易出現(xiàn)。盡管90年代以來，廣州東澤電器、深圳銘可達(dá)等家電專營賣場的崛起造成了一些影響，但總體而言，并未對整個市場有較大的沖擊。

　　孫衛(wèi)民指出，像蘇寧、國美這種規(guī)模化經(jīng)營的連鎖巨頭進(jìn)入廣東，無疑會對廣東原有的家電市場造成較大的沖擊。而家電渠道的整合將遵循經(jīng)營規(guī)模化、成本集約化的方面發(fā)展，誰朝著這個方向發(fā)展誰就可以生存下來。

　　可以看到的是，自國美去年下半年進(jìn)入廣東市場以來，東澤、銘可達(dá)、廣百電器、松廈冷氣等區(qū)域家電零售商即開始了一輪渠道阻擊戰(zhàn)，各自加速了擴(kuò)張的步伐。東澤電器一位負(fù)責(zé)人在接受本報記者采訪時承認(rèn)，國美進(jìn)入廣東以后反而有利于東澤的擴(kuò)張，東澤在與國美的競爭中反而跑得更快了。隨著蘇寧的進(jìn)入，相信新一輪家電渠道戰(zhàn)很快又要開打，誰會在競爭中落下馬來，還是跑得更快，我們將拭目以待。本版撰文本報記者吳俊碧

　　-關(guān)注

　　蘇寧伐粵四技

　　服務(wù)制勝

　　蘇寧此次入粵首先打出的王牌即蘇寧的“陽光服務(wù)”。此次重新入粵，新店尚未開業(yè)，服務(wù)先行，1000多名從南京調(diào)派來的技術(shù)人員已增援到位。據(jù)蘇寧稱，這些業(yè)務(wù)技術(shù)過硬的技術(shù)人員，是從蘇寧全國各連鎖店精心挑選的精兵強將。

　　蘇寧電器華南區(qū)管理中心副總周曉章認(rèn)為，蘇寧的核心競爭力還體現(xiàn)在它的自營服務(wù)，與有的家電零售商的做法不同的是，蘇寧把服務(wù)當(dāng)作一種產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計、推廣銷售，無論是采、購、銷、配送還是售后服務(wù)等方面都是全過程監(jiān)控，并提供售前、售中及售后一體化的全過程服務(wù)。他認(rèn)為，對于終端零售商來說，服務(wù)是制勝的法寶之一，蘇寧手中這張服務(wù)“王牌”將是其決勝羊城的有力保證。

　　3C概念店

　　據(jù)孫衛(wèi)民透露，蘇寧準(zhǔn)備在廣州開張的三大門店，都是以3C概念店的新面貌出現(xiàn)。所謂的3C概念店是指集電腦、通訊、家電于一體的綜合家電經(jīng)營模式。在3月15日，位于蘇寧總部南京的亞洲最大的3C概念店將開張，蘇寧華南區(qū)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，以后在廣東市場開的都是這種以信息家電為主導(dǎo)的3C店，這標(biāo)志著蘇寧已提早進(jìn)入信息時代，把住了市場未來發(fā)展的命脈。

　　手機降價

　　廣州手機市場大大小小近千家，但由于市場本身的價格觀念，導(dǎo)致大部分商家的利潤都比其它地區(qū)高出許多，此次蘇寧入粵很大程度上就是看中了廣東手機市場這塊大蛋糕。蘇寧稱，在廣州開業(yè)后，將利用手機的全國連鎖大型采購優(yōu)勢，將廣州市場的手機高價格拉下馬，目標(biāo)是在年底占廣州手機市場20%的份額。據(jù)悉，2003年初，蘇寧電器為3月份開業(yè)的連鎖店統(tǒng)一采購了5萬套專供機型，其中廣州就有2萬多套，其中一線品牌占到70%，彩屏占30%，一線主力型號的價格將會在市場價的基礎(chǔ)下再下調(diào)15%，彩屏手機將比市場價格低20%以上。

　　空調(diào)專供

　　做空調(diào)專營起家的蘇寧選擇3月份進(jìn)入廣東市場，不排除想在空調(diào)旺季時充分發(fā)揮自身空調(diào)零售優(yōu)勢的考慮。據(jù)悉，半個月前，蘇寧就與華凌、松下、海爾、美的、格力等十多個空調(diào)主流品牌共同“密謀”，準(zhǔn)備強力推出大量專供／定制包銷機型，據(jù)悉，在蘇寧全國范圍內(nèi)采購的十萬臺主流機型中，廣州地區(qū)就占了兩萬臺，此批機器最低降幅在10%左右，最高降幅在30%左右。

　　在蘇寧廣州三店的店面內(nèi)，將針對各個空調(diào)品牌的個性設(shè)置專區(qū)，如華凌高品質(zhì)精品展示區(qū)、松下量販形象展示區(qū)、海爾氧吧新品展示區(qū)、美的形象展示區(qū)、LG概念展示區(qū)、海信變頻專家形象區(qū)以及格力、科龍、海信等市場暢銷品牌展示專區(qū)。