具有重大歷史意義的黨的十六大勝利閉幕了，大會(huì)明確了二十一世紀(jì)頭二十年我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和改革的主要任務(wù)，提出了全面建設(shè)小康社會(huì)的奮斗目標(biāo)。與共和國(guó)同呼吸共命運(yùn)的國(guó)酒員工倍受鼓舞，深感加快國(guó)酒事業(yè)發(fā)展的緊迫性，倍添為社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)和中華民族復(fù)興大業(yè)作出更大貢獻(xiàn)的責(zé)任感。

　　回顧茅臺(tái)酒在新中國(guó)成立后50余年的發(fā)展歷史，作為一個(gè)具有悠久歷史的品牌，作為民族酒業(yè)的代表，國(guó)酒茅臺(tái)幾十年的輝煌業(yè)績(jī)顯而易見(jiàn)，但它的巨大品牌優(yōu)勢(shì)并未充分發(fā)揮出來(lái)。在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，急需摒棄的便是“酒好不怕巷子深”的自滿(mǎn)自大思想，克服小富即安、小勝即歡的盲目樂(lè)觀情緒，居安思危，居危思變，開(kāi)拓創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，走出一條以市場(chǎng)為主導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)品牌迅速擴(kuò)張，全面推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的新路，唯其如此，國(guó)酒才會(huì)長(zhǎng)盛不衰、永葆活力。

　　讓市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在多元消費(fèi)需求中調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　茅臺(tái)酒的釀造有著2000多年的歷史，1951年成立國(guó)營(yíng)茅臺(tái)酒廠(chǎng)以后的數(shù)十年間，與眾多的國(guó)有企業(yè)一樣，走過(guò)了長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展之路，而且，由于它特殊的工藝和在國(guó)際國(guó)內(nèi)獨(dú)特的社會(huì)影響，即使在我國(guó)全面步入改革開(kāi)放的新時(shí)期之后，茅臺(tái)酒依然不緊不慢走著“計(jì)劃加批條”的路子，產(chǎn)品長(zhǎng)期依靠53度茅臺(tái)酒單打天下，雖然供不應(yīng)求，但品牌的價(jià)值被長(zhǎng)期閑置，造成了資源的極大浪費(fèi)。反映在經(jīng)濟(jì)規(guī)模上，到1997年，集團(tuán)銷(xiāo)售收入才6億元，利稅3億多元，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全國(guó)同行業(yè)均排到了第7位。1998年，茅臺(tái)酒的銷(xiāo)售甚至碰到了發(fā)展史上從來(lái)未有過(guò)的困難時(shí)期。而在茅臺(tái)酒廠(chǎng)徘徊之時(shí)，同行業(yè)的一些企業(yè)卻趁勢(shì)而上，攻城略地，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。

　　伴隨著現(xiàn)代企業(yè)制度改革的成功推進(jìn)，國(guó)酒人逐漸拋棄了自我陶醉的成就感和優(yōu)越感，轉(zhuǎn)變觀念，走向市場(chǎng)，開(kāi)始潛心研究消費(fèi)市場(chǎng)的真正需求，把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，逐步根據(jù)市場(chǎng)需求多元化趨勢(shì)進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

　　適應(yīng)白酒消費(fèi)低度潮流，經(jīng)過(guò)科研人員的艱苦攻關(guān)，推出了低度茅臺(tái)酒，在保證國(guó)酒風(fēng)格的基礎(chǔ)上，茅臺(tái)酒開(kāi)發(fā)了43度、38度、33度產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的突破。

　　適應(yīng)不同消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)茅臺(tái)品牌的需求，茅臺(tái)集團(tuán)相繼推出了茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒，完成了品牌向中檔市場(chǎng)的成功延伸。并在高檔酒的開(kāi)發(fā)中推出了陳年茅臺(tái)、年份酒等品種。

　　由于茅臺(tái)酒生產(chǎn)工藝的特殊要求和產(chǎn)量限制，醬香型白酒的產(chǎn)量增加始終是有限的，且成本極高。1998年，茅臺(tái)集團(tuán)兼并習(xí)酒公司，幾年磨礪使其成為了茅臺(tái)的濃香基地，習(xí)酒、小豹子、“春”之系列等一系列茅臺(tái)旗下濃香品牌又撐起了一片天地，極大地?cái)U(kuò)大了茅臺(tái)集團(tuán)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。現(xiàn)在，茅臺(tái)集團(tuán)在市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分的基礎(chǔ)上，努力使產(chǎn)品個(gè)性化，更好滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，公司每年都堅(jiān)持根據(jù)市場(chǎng)需求，相繼開(kāi)發(fā)了不同規(guī)格、不同品種、不同用途的貴州茅臺(tái)酒。幾年來(lái)集團(tuán)產(chǎn)品不斷增加，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日漸豐富，產(chǎn)品規(guī)格品種增加到目前的50多個(gè)，形成了在不同需求層次上都有產(chǎn)品去分割消費(fèi)市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)。

　　1999年控股遵義啤酒廠(chǎng)之后，根據(jù)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，茅臺(tái)啤酒公司著力打造高檔啤酒，占領(lǐng)高檔市場(chǎng)。2002年，年產(chǎn)10萬(wàn)噸的生產(chǎn)線(xiàn)投產(chǎn)，茅臺(tái)啤酒正向高端領(lǐng)域市場(chǎng)發(fā)起新沖擊。

　　根據(jù)葡萄酒消費(fèi)量日漸增加的趨勢(shì)，2001年開(kāi)始謀劃的“茅臺(tái)干紅”，最后在有“中國(guó)波爾多”之稱(chēng)的河北昌黎，建立了上萬(wàn)畝生產(chǎn)基地，斥資5000萬(wàn)元收購(gòu)改造了當(dāng)?shù)匾患移咸丫乒�司，直接切入了葡萄酒市�?chǎng)。從2002年全國(guó)秋季糖酒會(huì)反饋情況看，“茅臺(tái)干紅”正顯示出良好的市場(chǎng)前景。

　　決定企業(yè)生存和發(fā)展的根本永遠(yuǎn)是市場(chǎng)，對(duì)于茅臺(tái)集團(tuán)而言，所有的工作應(yīng)該圍繞開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)而開(kāi)展。生產(chǎn)環(huán)節(jié)，要根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，組織生產(chǎn)，最大限度滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。同時(shí)要以消費(fèi)者需求為中心，在產(chǎn)品品質(zhì)提高、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富方面邁出更大的步伐，使茅臺(tái)集團(tuán)的所有車(chē)間成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大本營(yíng)，急市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之所需，想市場(chǎng)開(kāi)拓之所想，徹底根除市場(chǎng)銷(xiāo)售與生產(chǎn)組織脫節(jié)的痼疾。

　　規(guī)范調(diào)整完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，建立順暢的市場(chǎng)通路

　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，茅臺(tái)酒廠(chǎng)只管生產(chǎn)，市場(chǎng)銷(xiāo)售依靠的是各地的糖酒公司。這種營(yíng)銷(xiāo)體制在特定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，為茅臺(tái)酒的市場(chǎng)建設(shè)奠定了一定基礎(chǔ)。使茅臺(tái)酒的品牌影響在按照行政區(qū)域劃分的區(qū)域市場(chǎng)上有了很深厚的積淀。

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和網(wǎng)絡(luò)，已顯然不適應(yīng)茅臺(tái)酒發(fā)展戰(zhàn)略的需要。適時(shí)而變，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)通路建設(shè)必須親力而為，在發(fā)揮原有銷(xiāo)售渠道作用的基礎(chǔ)上，有目的地、有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　從1998年起，茅臺(tái)酒開(kāi)始重新構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。首先是把自己的銷(xiāo)售片區(qū)從6個(gè)逐步發(fā)展到28個(gè)；其次是把不同層次、不同所有制的具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到自己網(wǎng)絡(luò)中來(lái)，目前，在全國(guó)已有近400家合同客戶(hù)；其三，是大力進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)。專(zhuān)賣(mài)店不僅在很大程度上保證了消費(fèi)者方便地購(gòu)買(mǎi)到稱(chēng)心如意、貨真價(jià)實(shí)的茅臺(tái)酒及其茅臺(tái)集團(tuán)系列產(chǎn)品，同時(shí)能靈活地根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)的變化，迅速地作出反應(yīng)。幾年來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)模和數(shù)量不斷增加，目前已發(fā)展到200余家，很準(zhǔn)確地反映了市場(chǎng)供求關(guān)系，為集團(tuán)全面準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)走向提供了重要的參考。

　　2002年開(kāi)始，茅臺(tái)集團(tuán)已經(jīng)著手了全面規(guī)范專(zhuān)賣(mài)店的工作。首先是對(duì)各省區(qū)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)作出發(fā)展規(guī)劃，其次對(duì)現(xiàn)有專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行規(guī)范整頓，對(duì)代理商的資格進(jìn)行嚴(yán)格審查。還制定了“國(guó)酒茅臺(tái)”專(zhuān)賣(mài)店統(tǒng)一的裝修裝飾方案，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店規(guī)模、大小、色彩、外觀等進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)定，到2003年6月，此項(xiàng)工作可望全部完成。同時(shí)，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店從著裝到服務(wù)提出了統(tǒng)一規(guī)范，公司還針對(duì)專(zhuān)賣(mài)店制訂一系列政策，扶持其發(fā)展。

　　目前，茅臺(tái)集團(tuán)已基本上在全國(guó)地級(jí)以上城市和部分縣完成了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過(guò)遍布全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店，把茅臺(tái)的產(chǎn)品覆蓋到了規(guī)模以上的商場(chǎng)、超市及酒店。

　　根據(jù)十六大提出全面建設(shè)小康社會(huì)的要求，公司進(jìn)一步研究了自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略。決定用3到5年的時(shí)間，在全國(guó)3000個(gè)縣級(jí)以上城市建設(shè)好營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)，同時(shí)加快營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的信息化工程，在全國(guó)重點(diǎn)城市實(shí)施新的終端工程和攻關(guān)工程。保持目前銷(xiāo)售的高速快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，爭(zhēng)取到2006年主業(yè)銷(xiāo)售收入突破50億。

　　加快人才培養(yǎng)引進(jìn)，建設(shè)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

　　名牌的產(chǎn)品需要名牌的員工，名牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售尤其需要高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　由于各種原因，茅臺(tái)集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)相對(duì)滯后，部分員工依然停留在“發(fā)貨、收款、驗(yàn)數(shù)”等簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)工作階段，這與茅臺(tái)酒事業(yè)的發(fā)展壯大極不適應(yīng)。茅臺(tái)集團(tuán)產(chǎn)品要想占領(lǐng)更大的市場(chǎng)空間，市場(chǎng)建設(shè)獲得更快的發(fā)展，必須建設(shè)一支高素質(zhì)、高效率的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　公司在步入市場(chǎng)之后，采取內(nèi)招外聘兩條路，加快了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，首先從全公司內(nèi)部員工中進(jìn)行公開(kāi)招聘，把一些素質(zhì)好的優(yōu)秀員工首先充實(shí)到市場(chǎng)上去。同時(shí)，近幾年，我們加大了吸收營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生的力度。公司人勞部每年都要到一些大學(xué)和人才市場(chǎng)，挑選專(zhuān)業(yè)人才。目前，全公司已擁有了180余人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　對(duì)于現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，公司堅(jiān)持理論和實(shí)踐培訓(xùn)相結(jié)合，不斷提高他們的素質(zhì)，每年我們要請(qǐng)專(zhuān)家教授對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)，提高其營(yíng)銷(xiāo)技巧，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)，進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，不斷給他們加擔(dān)子、增壓力，嚴(yán)格管理，嚴(yán)格要求，使之不斷在市場(chǎng)實(shí)踐中鍛煉提高，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，成為可用之才。

　　近幾年茅臺(tái)集團(tuán)銷(xiāo)售收入持續(xù)高速增長(zhǎng)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)揮了重要作用。同時(shí)，他們自身素質(zhì)也在實(shí)踐中不斷提高。不少大學(xué)生已一、二年后已升職為片區(qū)經(jīng)理，成了營(yíng)銷(xiāo)骨干。

　　發(fā)揮全球性品牌優(yōu)勢(shì)，全面進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

　　茅臺(tái)酒是有著廣泛國(guó)際知名度的名牌產(chǎn)品。早在1915年，在巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上，貴州茅臺(tái)就榮獲金獎(jiǎng)，與英國(guó)威士忌、法國(guó)白蘭地并稱(chēng)世界三大名酒。

　　新中國(guó)成立后，茅臺(tái)酒的國(guó)際知名度更是與日俱增。茅臺(tái)酒歷來(lái)就是新中國(guó)國(guó)宴用酒、國(guó)禮用酒，無(wú)數(shù)國(guó)家元首、政府首腦及國(guó)際名流領(lǐng)略過(guò)它的絕世風(fēng)味。1954年日內(nèi)瓦會(huì)議新中國(guó)外交大獲成功，周恩來(lái)總理曾說(shuō)：“幫助這次會(huì)議成功的有‘兩臺(tái)’，一是貴州茅臺(tái)(酒)，二是《梁山伯與祝英臺(tái)》(越劇電影)”。1972年，中美兩國(guó)關(guān)系打破堅(jiān)冰，尼克松訪(fǎng)華喝的就是茅臺(tái)酒，尼克松稱(chēng)贊其能治百病，并在其回憶錄中多次提到貴州茅臺(tái)酒。1972年，為中日邦交實(shí)現(xiàn)正常化，日本首相田中角榮訪(fǎng)問(wèn)中國(guó)，與周恩來(lái)總理在釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館共品茅臺(tái)酒，并將總理贈(zèng)送的禮品——茅臺(tái)酒讓其女兒精心保管。作為中國(guó)的國(guó)酒，茅臺(tái)酒在世界各地早已是名聲遐邇，已使之成為中國(guó)在世界真正有影響的民族工業(yè)品牌。

　　2001年我國(guó)成功加入世界貿(mào)易組織，為中國(guó)產(chǎn)品大舉進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)提供了絕好機(jī)遇，關(guān)稅的降低，貿(mào)易壁壘的拆除，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓面臨著從未有過(guò)的良好機(jī)會(huì)，而隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，國(guó)外名酒已悄然而動(dòng)，登陸中國(guó)市場(chǎng)。作為中國(guó)民族酒業(yè)的代表，茅臺(tái)酒必須要走出去，在國(guó)際市場(chǎng)拓出一片新天地，擁有自己的舞臺(tái)，將茅臺(tái)酒的市場(chǎng)延伸至國(guó)際名酒消費(fèi)領(lǐng)域，并逐步謀取自己的一席之地。

　　2002年，是茅臺(tái)酒國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略正式啟動(dòng)的一年。9月13日，“國(guó)酒茅臺(tái)”澳門(mén)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，在當(dāng)?shù)匾�起廣泛關(guān)注，也標(biāo)志著茅臺(tái)酒國(guó)際攻略的正式實(shí)施。近期，越南專(zhuān)賣(mài)店也即將開(kāi)張，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正在逐步推進(jìn)。

　　2002年，集團(tuán)已派出了幾批考察人員，對(duì)歐洲、美洲、南美、東南亞等市場(chǎng)，進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的深入調(diào)研，并制定了新的國(guó)際市場(chǎng)拓展計(jì)劃。2003年起，我們將首先解決茅臺(tái)走向國(guó)際市場(chǎng)的體制問(wèn)題。同時(shí)，規(guī)劃好國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，招聘國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員，加大國(guó)際市場(chǎng)宣傳力度，逐步在國(guó)外建設(shè)自己的專(zhuān)賣(mài)店，并逐步形成東南亞、西歐、北美等區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心，初步形成茅臺(tái)酒國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，讓茅臺(tái)酒這個(gè)全球性的名牌真正地?fù)碛袊?guó)際市場(chǎng)。