“打價格戰遠不如打渠道戰來得務實和聰明。”3月10日在中山空調基地，面對全國范圍近百家媒體，打出“博士掛帥”旗號的長虹空調公開宣布，將大規模調整經銷渠道，開打一場渠道戰，以迎擊即將來臨的空調大戰。

　　此前一天，TCL集團在廣州召開了同樣是遍邀全國媒體參加的TCL空調經銷商大會。TCL集團副總裁袁信成親自出席并推介以“同心經營”為口號的千店會所模式，宣布以此整合圍

繞空調產業鏈上的包括生產廠家、經銷商、供應商在內的資源，以實現成本利潤控制最大化。

　　2003年空調市場被業界普遍視作是“到了最危險的時候”。此前國內這兩大家電巨頭TCL和長虹，均正在高端彩電領域獲利良多并耕力尤頻。兩者不約而同地選擇此時大規模發力空調，而且均揚言力爭三年進入全國三甲，難免讓業界吃驚。

　　還有多少利潤可擠

　　結合連續兩個空調災年，今年空調業無疑雪上加霜：去年的高庫存尚未消化，而今年旺季即將啟動之時，便傳來空調生產的必需品鋼材、塑料、石油等原材料價格的不斷上漲的壞消息。與此同時，國內幾大空調壓縮機廠幾乎同時宣布將提高空調壓縮機的價格，從而導致空調生產成本提高。然而反映到市場上，下游消費者目前期待更多的正是降價。

　　此前，美的、科龍、華凌已經放下高端高價的面紗，或公開宣布大規模降價，或悄然增加新功能、加料不加價，或推出應對市場擴大規模的低端品牌。

　　“單純走價格戰將是死路一條�！痹诩译姌I以創新營銷著稱的TCL集團常務副總裁袁信成顯然想另辟蹊徑。于是，千店會所同心經營模式便應運而生。簡言之，千店會所是圍繞TCL空調的產業鏈各方組成的長期戰略聯盟體，整合TCL工廠、經銷商資源，包含供應商、零售商與消費者層面，通過一個虛擬組織———會所平臺，以建立平等、互動、全方位的溝通與合作機制。

　　TCL空調總經理胡立憲具體解釋說，空調業的暴利時代已經一去不再，簡單地依靠規模的擴大并不會使企業的經營成本一廂情愿地降下來，因而圍繞產業價值鏈共同合作提升效率、降低成本才是根本經營之道。

　　長虹空調公司總經理李進10日對記者表示，空調業上下游的壓力只能靠企業主動整合流通渠道和進行產品技術創新來化解。在目前空調生產技術差異化不顯著的情況下，長虹將大規模進行銷售渠道的調整，以降低流通成本，向渠道要利潤。

　　借道傳統優勢渠道是重要法寶。長虹空調經營部部長黃益欣透露，首先在經銷網絡上將充分借道長虹已經非常成熟的彩電銷售網；其次是充分發揮長虹二、三級分公司的作用，擴大零售終端服務范圍；再次，在條件具備的地方，長虹將開展倉儲式商店的直銷活動。

　　欲借渠道優勢修成正果

　　盡管個個聲稱今年空調市場很危險，但不規范的市場、相當高的利潤，以及進入門檻不高的種種誘惑之下，還是止不住有千軍萬馬殺入空調業。

　　新的冷凍年度緩緩啟動之時，一個顯著的特點是空調廠商紛紛把目光盯牢了流通渠道。一時間，整合價值鏈、降低流通成本、打渠道爭奪戰，似乎成為企業放手一搏的法寶。早在長虹、TCL之前，廣東本地虎華凌電器已率先在年初將旗下所有營銷渠道進行大規模重新整合。

　　然而，渠道戰能否真的使空調業走出困境，不少業內人士卻直言并不看好。

　　一種觀點是，空調業競爭日趨白熱化的今天，市場先后走過通過價格戰、服務戰、概念戰、高端戰等路子，渠道戰顯然也不是新名詞。渠道流通僅僅是產業鏈上的一環，流通成本僅占產品成本的一部分。生產企業一下子將戰線拉到并不太熟悉的流通領域，加之各地渠道經銷商利益不一，運作起來難免力不從心。

　　也有業內人士認為，作為國內彩電業的最強者，TCL、長虹此舉無疑存有將主營業務拉長、拓展的可能。然而，已有的彩電經銷渠道能否契合看似并不相通的制冷領域，將成一大焦點。就這個層面而言，渠道戰能否真的令長虹、TCL在空調業上克隆出類似彩電業的成功，還是一個未知數。(本報記者戴遠程中山、廣州報道)