新春伊始，萬和集團于日前正式啟動“春季攻勢”，宣布全面進軍高端市場，三大系列近20多個品種以低于國內外品牌同類產品25%—40%的價格推出，以價格為切入導向的市場營銷就萬和而言已不是第一次，在去年的“十月革命”策劃活動中，萬和就以單品挑戰洋品牌，開始撼動洋品牌在高端市場一統天下的格局。

　　角逐高端市場

　　從行業來看，熱水器的技術含量并不高，進入市場的門檻很低，基于中國的國情，劣質產品存在的情況還很普遍，這使得很多“螺絲刀”工廠有了生存的環境，對品牌企業構成了相當大的威脅。此外，國內的生產廠家的產品主要集中在中低檔次，而從國外熱水器市場的發展規律來看，高檔的強排熱水器早已過了普及期，歐美發達國家已普及到了平衡機階段。據國內市場的反饋信息，盡管以強排為代表的高端產品目前在國內的銷售還不到總量的40%，但這40%中，洋品牌占據了絕對優勢。在“低不成”的情況下，“高就”就成為萬和的一條必由之路。

　　萬和春季攻勢的另一大目的，就是借助與洋品牌角力，加快強排熱水器的普及步伐。相關政策也是促使萬和做出這一決定的誘因。出于使用安全方面的考慮，早在2000年5月，國內貿易局、國家輕工總局明文禁止生產浴用直排式熱水器，同年10月又禁止銷售浴用直排式熱水器。而目前國內部分大中城市又相繼做出了禁止煙道式熱水器的銷售規定，如上海、深圳等。這意味著熱水器強排時代的到來，從企業長遠發展來衡量，走高端路線勢在必行。

　　借力資本運作

　　這次萬和“春季攻勢”價格戰的降價幅度非常引人注目。萬和熱水器中一款10升強排熱水器900元左右，洋品牌為1500元左右，國內其他品牌1200元左右，而目前市面上的煙道機10升的售價是800多元。這使得萬和產品在市場上就具有極大的價格優勢。

　　據了解，熱水器的高端產品的利潤率非常高，毛利率在40%—50%左右，因此強排的降價降到25%—40%最起碼能夠保本，降價空間很大。而就對手而言，盡管洋品牌有資金優勢，但生產廠家為了在中國市場的長遠利益以及維持產品的高利潤通常不會降價，而國內其他企業又沒有充裕的資金優勢來對價格戰所損失的利潤進行輸血，因此萬和攻勢背后的資金問題成為能否支撐其整個市場戰略的關鍵所在。

　　萬和總裁盧楚其在接受采訪時聲稱，萬和企業的核心競爭力從某種程度上來說就是資本。萬和實行的是有限多元化戰略，去年7月成功收購三板上市公司“海國實”，通過對企業進行改造整合，4000萬的投入到9月已經達到9000萬，盧表示從“海國實”爭取最后收益2個億以上。

　　盧楚其在接受采訪時信誓旦旦地表示，這此活動的目的已不僅僅是市場占有率第一，而是要在行業內取得絕對優勢。他給銷售部門所規定的底線為“不虧本”。他相信通過這次“要市場不要利潤”的價格促銷活動，萬和的市場份額應該能夠達到25%。對其他廠家形成絕對優勢。(本報記者 吳俊碧 實習生　何星海)