價格競爭加劇，零售巨頭比拼售后服務

　　2002年近千萬臺的庫存成為空調行業關注的焦點，巨大的庫存成為阻礙空調業大部分廠商前行的阻礙，但對于空調渠道商而言，一方面空調行業利潤山河日下的態勢也影響了渠道商的利潤隨之大幅滑落；另一方面由空調巨大庫存帶來的銷售壓力使得廠商更多地倚重渠道，這一情況有利于一些大規模的家電渠道商能以更低的價格更大的量去取得征戰市場的籌

碼。

　　今年具有大規模采購能力的全國及地區家電零售巨頭的擴張將進一步擴張，不具備規模效應的眾多小的家電經銷商及小賣場將面臨更大的壓力并不得不面臨可能被淘汰的局面。有業內人士分析指出，今年，隨著空調制造行業走向整合的態勢日趨明顯，家電渠道將進入全面整合期。

　　家電渠道整合期的集中表現在于：價格戰仍成為競爭的主戰場；部分出現從價格戰回歸到注重服務及品牌形象的建設；同時售后服務問題被提到了空前的高度。

　　價格仍是主題

　　2002年積壓下來近千萬臺的庫存成為壓在空調廠商心上的一塊大石頭，新年伊始，許多品牌的舊機型紛紛打上降價促銷的標簽牌。每年年初大部分廠家都采取這種降價“甩貨”的做法，原因主要有二：一是無法消化的庫存代表著尚未回籠的貨款，庫存越多，拖欠在經銷商手中的貨款量越大。二是由此帶來的資金不到位問題，會直接影響到新產品的研發及新的空調年計劃的無法實現，直接拉住了企業發展的后腿。因此，集中在每年空調年開始之初的“甩貨”行動，今年上演尤其激烈。

　　但這對于慣于運用價格戰策略的一些家電零售巨頭而言，卻是吸引客流的一個很好的時機。空調行業去年積壓的大量庫存必須集中在短短的一兩個月要消化掉，必然要借助大的渠道商去銷售，小的渠道商無法承擔如此大量的銷售。據國美電器有關負責人的說法，今年國美仍然堅持一貫大打價格牌的做法。蘇寧電器雖然不直接說要打價格戰，但也表示不回避價格戰。

　　有專家預計，空調業今年將經歷類似于彩電行業的淘汰戰，最終形成市場上只有幾個主流品牌占據市場的情況。從2002年的空調行業的競爭情況看，2003年已到了全面整合的臨界點，空調渠道商也將面臨新一輪的整合，即大渠道商越做越大，小渠道商因為規模弱小而不得不退出市場。蘇寧電器華南區總經理周曉林指出，2003年像蘇寧、國美這樣的全國連鎖模式將得到進一步的強化，市場將呈現一種大魚吃小魚，小魚被淘汰的情形。在這個過程中，大規模的空調渠道商最擅長借助的利器將仍是價格這把利刃。

　　擴張步伐加速

　　隨著空調行業陷入新一輪價格戰，空調渠道也將出現較為明顯的分水嶺現象：大型的全國家電連鎖迅速擴張，部分區域家電連鎖在區域得到迅猛發展，而其它小規模、競爭力不足的渠道模式將在渠道的競爭中消失掉。

　　蘇寧提出2003年銷售目標為30個億，在擴張步伐上，蘇寧今年將在新設的六大區進行全面深入的滲透，包括橫向的華南廣州、深圳，華中的武漢，華東的濟南、青島，東北的大連、沈陽，縱向的北京、浙江、廣東等都在今年的擴張范圍內。同時，蘇寧將全面啟動加盟店計劃，大約在100家左右，同時直營店40家左右，直營為主，加盟為補充，滲透縣級市場。

　　蘇寧的“冤家對頭”————國美則提出在去年銷售96萬套的基礎上提出翻一番的目標，約達40億元左右。今年重點開發武漢、廣州、深圳，加上正在開發的銀川、大連、福州、昆明等，門店增加30%以上，在年前總店數將達到150家，以直營店為主。現有102家，增開48家。

　　但今年兩大家電巨頭爭奪最為激烈的地區將集中在華南的廣州及深圳兩地。在今年3月份空調年到來之時，蘇寧將大舉伐粵，在廣州開三大門店，并準備在五一前深圳再開兩家門店。這一時候，國美正籌備北京、廣州兩地將舉行空調的大型活動，空調大戰先從廣東打響，從南到北延伸，南北呼應。同時在廣東的門店再增開到十五家。

　　今年，廣東地區成為國美、蘇寧搶攻的最后一橋頭堡，國美去年的進入，以及今年蘇寧入粵，將加速廣東市場的進一步洗牌。國美廣州分公司新聞負責人高集群指出，北方地區已經過一輪的洗牌，如北京、上海等地基本形成國美、蘇寧及當地的區域家電連鎖商等少數幾大巨頭占據主要市場的情況。據悉，去年廣東渠道已淘汰了上百家的家電賣場，有業內人士指出今年這個速度有望進一步加快，可能會有更多的不成規模的小賣場倒閉關門，空調等家電產品的銷售將更為集中于主要的幾大渠道商，形成寡頭爭雄的局面。

　　回歸利潤高端

　　今年無論幾大空調渠道巨頭都把高端回歸作為明顯的賣點，像國美在去年多次采購會上都提出國美將轉變原來價格殺手的形象，經營的重點將轉移到高端產品。而蘇寧電器則提出進入第三個發展階段是信息家電的時代，即蘇寧未來的產品經營方向將遵循信息化、高端化的方向。

　　國美廣州公司負責人高集群告訴記者，2003年國美會與更多的一線品牌形成戰略性的合作關系，如LG、美的、科龍、格力等一線品牌，并以經營二十多個知名品牌為主。高指出，如果仍然大量經營二三線品牌產品，將對國美未來的發展不利，空調作為一個半成品，更多注重的將是售后服務及保養，如果經營沒有質量保證的三線品牌，不僅對售后的影響大，也將最終影響到國美的形象。

　　今年以來，包括國美、蘇寧以及一些區域巨頭像東澤、廣百、順電等都把高端產品作為主打的旗號。究其原因是在家電競爭白熱化的情況下，高端產品成為保證利潤的最大一塊蛋糕。蘇寧華南區總經理周曉林指出，蘇寧電器要打價值牌，就是要保證利潤的前提下擴張，而非犧牲利潤的擴張。

　　強化服務概念

　　今年，服務概念在空調銷售中被提到了空前的高度，在產品同質化嚴重、價格競爭白熱化的情況下，服務成為許多家電零售商推崇的另一重點。3·１5將近，國美、蘇寧紛紛打出“服務”牌：國美打出“誠信經營年”的概念，并推出一系列針對誠信的服務項目。蘇寧入粵首先從服務入手，將調派二千多名售后服務人員集中廣東，調動約一千多輛車用于新店開張的售后服務工作。作為廣東本土渠道商的松廈冷氣也推出了十二項王牌服務，準備在差異化的服務中贏得更多的生存空間。

　　去年國家重點針對售后的“三包”規定對規范家電行業影響巨大，其中“誰銷售誰負責售后”的規定使得家電經銷商不得不承擔起售后的直接責任。與以往售后主要由生產廠家售后服務體系承擔相比，今年，空調渠道商將承擔起更多的責任，包括服務的許多“前臺”工作(與消費者溝通的工作)將直接由空調渠道商負責。服務的概念在渠道競爭中將被進一步強化。(本報記者 吳俊碧)