2002年空調制造業的利潤大幅下滑，很多企業出現虧損，與此同時，流通業的利潤也在快速下降，許多經銷商也出現了前所未有的經營虧損，整個空調制造與流通業都面臨著巨大的贏利壓力。就在這時，業內的專家提醒空調經銷商：要想在今年激烈的市場競爭中賺到錢必須注意三個問題。

　　選擇強勢品牌至關重要　

　　去年很多經銷商選擇的是一些不知名的雜牌子，以為這些品牌沒有知名度，產品價格空間模糊，產品價格低，出貨速度會很快，可以好好地賺把錢，但是，現實的操作卻是事與愿違，不但沒有賺到錢，反而被這些品牌套住，虧了大錢。　

　　專家告誡：經銷商今年要賺錢應該選擇強勢品牌，而不是簡單地更換品牌，如果更換的還是些雜牌子，從實際的效果看還是換湯不換藥。大品牌是把產品、服務、質量等諸多環節看成是一個大的產品來參與市場競爭，有充足的資金來保證所有涉及到消費者消費的環節，沒有什么質量或者是服務隱患，他們所追求的是長遠的發展,食品牌的忠誠度。

　　強勢品牌的主要特點是品牌知名度高，美譽度好，產品符合市場需求、產品質量有嚴格的保證，服務網絡健全，更為關鍵的是這類品牌還有強大的市場推廣投入。綜合起來看，這類品牌產品的市場拉力強，營銷的拉力大、質量與服務的保障力充分，特別是產品開發貼近市場，引導消費；比如說在大家還在預測今年是否會成為變頻年的時候，海爾空調已經獨家推出了能供給氧氣的氧吧變頻空調了。

　　注意銷售政策陷阱　

　　2002年空調市場風起云涌，在崛起一些新興品牌的同時一批老品牌卻被日新月異的市場無情的淘汰。作為市場前沿的經銷商，品牌是幾家歡喜幾家憂呢？　

　　2002年一些經銷商面對高額的返利、超低的價格這些"甜言蜜語"般的銷售政策，不知不覺成了這些空調品牌的經銷商，孰知到了年終一算賬，返利沒拿到，毛利也丟了，庫存背上了，這時才知道"世上沒有免費的午餐"。　

　　現在的空調業已經沒有暴利可圖了，自然而然，給經銷商以種種暴利為誘惑的銷售政策被智者陷阱。中國空調市場單靠經銷商的推動就可以銷售的時代已經過去，一種品牌的產品要銷售的好關鍵是看產品是否具有亮點、賣點以及產品線是否飽滿。企業只有提供差異化的產品和策略真正為經銷商著想，才能為經銷商賺錢。

　　一些空調廠家為了搶占市場銷售渠道，不惜以低價、高額返利作為誘餌，使經銷商盲目落入政策陷阱，結果是坑害了消費者，連累了經銷商。只有以合理的利潤使廠家與經銷商以雙贏的關系共同謀求發展，正如業內專家所言，今年經銷商要綜合地選擇品牌不要單純地由銷售政策來決定自己代理的品牌，只有雙贏才能真正贏得市場。

　　盯緊毛利與庫存周轉　

　　看一個企業是否健康要看它是否有持續的現金流，充足的現金流對流通企業來說非常重要。去年出現虧損的經銷商很大的一個錯誤就是在"虛假"年終返利政策的引導下，扔掉毛利只抓年終返利，其實，沒有毛利的銷售風險太大，等于經銷商自己把自己完全拴在制造商的褲腰帶上了，一旦市場或者制造商有什么變故，一年的工作等于零，并且有可能背上虧損的包袱，所以，對經銷商來說，在全年的經營過程中應該是毛利與年終返利兩手抓。

　　經銷商若受政策影響采取傾銷比賽，肯定是沒有毛利，要消除毛利風險就是要看準、盯緊、猛下手，抓住市場信譽良好的強勢空調品牌。因此，經銷商若想在2003年賺大錢，扭轉局面必須注意拿穩毛利，不要跌入一些廠家虛無飄渺的圈套，而應抓住終端消費心理,挑選市場真正需求的空調產品。

　　在關注日常經營毛利的時候，還要盡最大可能壓低自己的庫存周轉天數，庫存周轉天數太長，說明出貨速度太慢，即使毛利可觀也沒錢可賺。庫存周轉天數越長，資金占用的周期越長，經銷商的既得利潤會隨時間推移而飛走。　

　　其實影響經銷商毛利與周轉天數的因素是由空調品牌的市場影響力決定的。品牌有信譽保證，市場需求抓得準的產品出貨速度快、庫存周轉天數短，經營資金的使用才合理。正如前面所言的海爾氧吧系列空調，不用推廣消費者就在到處找，再加上市場信譽高、售后服務到位，有非常大的毛利空間，由于需求旺，所以出貨的速度又快，資金的使用效率高，可以很好地賺錢。

　　2003年，經營空調的經銷商：想賺錢很難，想不賺錢也很難，其關鍵就在于賣什么品牌和怎么賣！