蘇寧要來了！

　　2月17日，一則招聘廣告如一枚重磅“炸彈”，打破了武漢商界的平靜。國內家電“大佬”———蘇寧電器，在這一天同時在武漢各大報紙刊出招聘從總經理到一般員工的招聘廣告，吹響了進軍武漢的號角。

　　此時，武漢本土最大的家電經銷商———武漢工貿，正和國美捉對廝殺，業內預測，蘇寧殺入武漢，將使本土家電市場上演新版“三國演義”。

　　蘇寧慘遭“飛歌”折戟

　　蘇寧第一次進入武漢，是在兩年前的春天。

　　當時蘇寧剛剛收購合肥“飛歌”。

　　帶著這份愉悅，蘇寧于2001年2月16日，在武漢泰合廣場4樓悄悄“安營扎寨”，注冊湖北蘇寧分公司。法人代表由集團副總裁孫衛民擔任。

　　因為不想過早地暴露火力點，幾乎是與國通同時進入武漢的蘇寧連招牌也沒掛。目標似乎很明確，就是要在空調銷售上有所作為。

　　誰曾想，世事難料，兩年下來，飛歌在漢銷售額僅有幾百萬元。在武漢1年20多億的空調銷量中，飛歌所占份額幾乎可以忽略不計。如2002年，格力在漢銷售額就達7個億，美的4個多億，科龍也達1.3億。

　　“因為是火爐城，武漢市民在家電消費上十分理性，主要是看品牌，而飛歌的知名度在消費者心目中并不高。”武漢工貿家電一熟知蘇寧在漢經銷的經理，如此看待蘇寧在漢敗北的原因。

　　與此同時，國通在漢也慘遭厄運。2001年9月，在武漢5家家電巨頭組成的“戰略聯盟”打壓下，被迫撤離。

　　飛歌折戟，國通敗走，在武漢身受切膚之痛的蘇寧卻出人意料的堅守江城。

　　2月22日上午，記者走進寂靜、空蕩的湖北蘇寧，看到偌大的辦公室，顯得雜亂無章：飛歌空調包裝紙箱堆滿了一個房間，“飛歌空調經銷商”標牌，靜立窗臺，上面布滿灰塵。

　　“蘇寧在漢已經有1年多沒有經營了”，一位接近湖北蘇寧的人士談道，“湖北蘇寧剛成立時有8-9個人，現在只留一人值守，業務只能用慘淡來形容。”

　　“注冊資金1000萬元，銷售額卻不多，我們對蘇寧在漢的堅守深感納悶。”武漢稅務局征管處一負責人也覺得是“一頭霧水”。

　　做事一向小心謹慎的蘇寧莫非有什么不愿向外人論道的秘密？

　　蘇寧“飛歌”武漢代理商在與蘇寧的接觸中，還是聽出了蘇寧的“弦外之音”。“我想，他們進入武漢，恐怕不僅僅是為了賣幾臺空調。”

　　武漢地處大中國商圈的“圓心”位置，與東南西北的上海、深圳、西安、北京等重要城市的距離都為1000公里，輻射近4億人口。近年來，中外零售企業紛紛進駐武漢，跑馬圈地。作為國內家電零售“三駕馬車”之一的蘇寧，自然不會小覷這塊擁有35-40億元的家電市場銷售額市場。

　　這位知情人士分析道，“試水擱淺，不言放棄，蘇寧或許試圖通過銷售飛歌空調，摸清‘火爐’武漢家電市場的水性，一待時機成熟，便曲線登陸，實現在漢開店的夢想”。

　　國美武漢掘金成功

　　機遇終于在蘇寧的苦苦等待中降臨。

　　2002年12月，國美電器進入武漢。

　　兩個月下來，國美的手機銷量已經超過了武漢所有家電業的總銷量，而高端背投產品業已賣出500余臺，位居武漢的龍頭地位。

　　據國美武漢分公司廣宣部張經理介紹，“今年武漢國美計劃將店鋪開設至第6家，目前第三家分店將于3月在武昌開業，力爭今年搶占武漢1／3強的市場份額，做到15-16億元的銷售額。如果有可能，國美還將開設第7家、第8家分店。”

　　就在這時，一直在武漢前沿陣地為蘇寧搜集“情報”的湖北蘇寧，及時向總部提供了一份“決策參考”。

　　記者經多方努力，拿到了蘇寧湖北公司2002年12月20日呈給集團連鎖管理總部的“密函”。在“密函”中，湖北蘇寧建議：“蘇寧如果進入過早，勢必要加入到與武漢當地商人和國美短兵相接的戰場，而武漢當地電器商的實力非常雄厚，不是一兩輪的市場沖擊就能確立市場格局的”。

　　蘇寧的如意算盤是，“國美在漢成功，無形中給蘇寧的進入省去了巨額的廣告費用，因為蘇寧在消費者的心目中，已形成了與國美并立的效應。市場讓國美打，廣告費讓國美出，江山天下三分，必有蘇寧一鼎”。

　　湖北蘇寧最后建言：選擇7月下旬開業最為合適。此時國美與武漢當地空調商的第一輪空調大戰正式上演，放手讓國美和武漢商家進行拼殺，待國美和武漢商家拼得筋疲力盡時，再攻城略地，長驅直入武漢，大張旗鼓地開業，定會起到事半功倍的效果”！

　　在武漢潛伏長達兩年之久的蘇寧，終于要摘掉臉上的神秘面紗，亮相江城了。

　　本地商家排兵布陣

　　“江城家電市場游來巨鱷”，2月17日，武漢眾媒體同時披露了蘇寧電器來漢計劃。顯然，這是一次有預謀的新聞策劃。

　　更吸引業內人士眼球的，是那則誠聘包括總經理、營銷部部長、財務部部長等高中層人才的廣告，令人感到蘇寧在漢開店“絕不是說說而已”。

　　“國美掘金成功，是蘇寧入漢的誘因。”對于業內人士的這一說法，2月20日，蘇寧副總裁孫衛民在接受本報記者電話采訪時，斷然予以否認，“蘇寧計劃今年在全國12個副省級以上城市空白點開店，武漢是其中重要的城市之一，蘇寧入漢并不因為國美”。

　　“新員工將有為期6-8個月的培訓。”業內人士據此推測，蘇寧武漢店極有可能在今年10月份開業。孫衛民對這種預測予以默認，“確切的開店時間要看具體情況，如果一切順利的話，開店時間可能大大提前，也可能定在國慶”。

　　至于將在武漢開設幾家店，孫衛民表示，“要搶占與蘇寧經營地位對等的市場份額，鬧出點水響，網點必須散布武漢三鎮，兩三家的規模是遠遠不夠的，至少要五六家甚至更多。一旦進入武漢，蘇寧也將像國美一樣迅速撒網布點。”

　　蘇寧的連鎖觀點，國美武漢店廣宣部的張經理表示認同，并放言，“一旦蘇寧武漢開店，立馬就會形成國美、蘇寧、工貿三足鼎立，武漢家電業勢必上演新版三國演義。”至于商場百貨家電，他相當肯定地說，“在狼群效應中，他們將最先被吃掉。去年，武漢商場百貨家電所有的銷售額僅3、4個億，而在北京、天津等城市，百貨家電早已沒有了立足之地”。

　　但武漢家電市場的防線并非專業人士分析的那般脆弱。

　　早在去年9月，武漢家電零售的龍頭老大武漢工貿就加入了中永通泰“九頭聯盟”，年銷售額近10個億；武商家電剛從中商集團分設，成立了700人的專業銷售隊伍，誓在家電銷售領域有所作為；本土的中百、中商、漢商3家上市公司，資金雄厚，亦不可小覷。某商場一位負責人透露，“馬年剛過，本土某知名家電賣場換將，7名專柜經理5人被換，僅2名連任，其余幾大家電商家也均對下屬部門經理下發了調動令”，他感嘆道，“這次換將潮可謂是歷年之最，完全是沖著國美、蘇寧有備而來的。”

　　蘇寧武漢開店似乎已成定局。人們關心的是，蘇寧在唱砸了“飛歌”之后，將會在武漢上演怎樣一出精彩的“大戲”？(特約記者項俊平 記者薛惟中)