2002年12月，無錫小天鵝股份限公司與日本東芝合資合作協(xié)議正式簽訂，雙方合資在無錫成立全自動(dòng)洗衣機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。這是繼海爾和三洋、TCL和松下、TCL與飛利浦、康佳與三星、海信與日立后，跨國家電企業(yè)與中國的家電企業(yè)在技術(shù)、渠道、生產(chǎn)資源等領(lǐng)域又一新合作。中外聯(lián)合正在成為中國家電業(yè)的新趨勢(shì)。

　　不同的戰(zhàn)略　

　　小天鵝與東芝的合作方式比較原始，是由東芝家電機(jī)器社控股65%、東芝(中國)有限公司持股10%、小天鵝股份有限公司持股25%，雙方合資在無錫成立生產(chǎn)全自動(dòng)洗衣機(jī)生產(chǎn)廠。在中國家電市場上，這種合作方式由來已久，且較為普遍，2002年以來，中外家電企業(yè)的聯(lián)姻已跳出原始的合資合作方式，并形成三洋——海爾和TCL——松下兩種典型的互補(bǔ)型合作方式。

　　就目前的情況看，這兩種互補(bǔ)型合作都強(qiáng)調(diào)充分利用對(duì)方的銷售網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)雙方在生產(chǎn)基地方面的相互合作，擴(kuò)大主要零部件供應(yīng)及技術(shù)協(xié)作。由于海爾和TCL有著不同的戰(zhàn)略，他們?cè)谂c跨國企業(yè)合作時(shí)仍有各自特性：海爾以擴(kuò)張國際市場取得增長，TCL則希望通過獲取核心技術(shù)提高產(chǎn)品附加值。

　　TCL有關(guān)人士表示，TCL的國際市場以東南亞為主，在這些地區(qū)TCL都是自建銷售網(wǎng)絡(luò)，松下的渠道不是TCL想要的，相對(duì)來說，TCL對(duì)于技術(shù)的渴望更強(qiáng)烈，而松下迫切需要借助中國家電企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，TCL龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)恰恰是松下所需要的。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，海爾——三洋合作的意義在于中國企業(yè)第一次成為跨國公司合作的平等伙伴。作為海爾國際化戰(zhàn)略的重要步驟，近幾年，海爾一直側(cè)重拓展發(fā)達(dá)國家市場，所以，能打入家電強(qiáng)國日本市場無疑具有重要意義。通過與三洋的合作，海爾可以迅速進(jìn)入日本市場并獲得特有的市場親和力。三洋在中國的知名度不高，能在所有外資品牌之前開始使用中國家電業(yè)最大的銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅擴(kuò)大了其網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，還加快了分銷速度，增加了品牌知名度。因此，海爾——三洋合作，主要是以最快的速度在各自最需要發(fā)展的市場取得發(fā)展所需要的資源。

　　互補(bǔ)是動(dòng)力　

　　在中國市場，跨國家電企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在技術(shù)，銷售渠道是軟肋；中國家電企業(yè)的情況正好相反，兩者合作正好互補(bǔ)。長期以來，國外家電企業(yè)大多將國內(nèi)一級(jí)城市作為營銷主戰(zhàn)場，二、三級(jí)城市及農(nóng)村只能通過代理商運(yùn)作。許多跨國家電品牌承認(rèn)，滲透中國二、三級(jí)市場“力不從心”。

　　在經(jīng)歷了傳統(tǒng)批發(fā)體制變革后，多數(shù)國內(nèi)家電企業(yè)都建起了自己的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)。這些網(wǎng)絡(luò)層次豐富、覆蓋面廣，可以直接滲透一、二、三級(jí)城市。目前，僅TCL就在全國設(shè)立了5個(gè)區(qū)域管理中心、27家分公司、170個(gè)經(jīng)營部、2萬多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，客戶群遍布全國所有地級(jí)市和3000多個(gè)縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。但是，國內(nèi)家電企業(yè)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)并沒有得到充分的利用，渠道資源浪費(fèi)嚴(yán)重。

　　一方握有技術(shù)，另一方擁有銷售網(wǎng)絡(luò)，這是中外家電企業(yè)聯(lián)合的基礎(chǔ)。在中國市場，通過借助本土品牌的渠道資源開拓二、三級(jí)市場，國外家電企業(yè)就可以騰出手來發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)；而中國的家電企業(yè)則可以用渠道優(yōu)勢(shì)換技術(shù)、管理優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品附加值。

　　和擁有核心技術(shù)的外國家電企業(yè)合作，中國家電企業(yè)可以獲得跨國企業(yè)持續(xù)的技術(shù)支持并伺機(jī)掌握核心技術(shù)。TCL與飛利浦，康佳與三星均希望通過出讓渠道換取高端彩電核心技術(shù)，而進(jìn)入資本合作層面，更是雙方長遠(yuǎn)的考慮。小天鵝與東芝的牽手，也是最大限度地發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，提升小天鵝產(chǎn)品的品質(zhì)和與國際接軌的管理模式的嘗試。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，家電行業(yè)的競爭趨勢(shì)是從產(chǎn)品競爭到資源競爭，對(duì)于合作雙方而言，誰能將資源整合好，誰就能最終掌握主動(dòng)。　

　　還要內(nèi)功好　

　　就在多數(shù)人對(duì)中外家電企業(yè)聯(lián)姻喝彩時(shí)，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中外家電企業(yè)要真正達(dá)到合作的期望值，還有很多事情要做。　

　　據(jù)悉，三洋和海爾的合作已有了成果。目前，海爾冰箱已進(jìn)入日本的超市，三洋充電電池也開始出現(xiàn)在海爾渠道的柜臺(tái)上，但松下與TCL在渠道上的合作一直沒能進(jìn)行實(shí)質(zhì)性運(yùn)作。有消息說，TCL雖然與松下簽訂了渠道換技術(shù)協(xié)議，但松下產(chǎn)品一直沒有在TCL控制的渠道中銷售。分析人士認(rèn)為，TCL與飛利浦能夠達(dá)成渠道聯(lián)姻并拿出可操作性的方案，應(yīng)該是有股權(quán)合作的強(qiáng)大背景。

　　目前，擺在中外合作雙方面前的緊要問題是，如何整合自己的生產(chǎn)和銷售渠道。三洋在中國有41家合資公司，各地子公司各自為政，控制獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，雖經(jīng)營同一品牌，但資源不能共享，優(yōu)勢(shì)不能互補(bǔ)。業(yè)內(nèi)專家分析，整合幾十家合資公司的渠道，意味著整個(gè)子公司股權(quán)、生產(chǎn)和銷售的理順，操作起來非常復(fù)雜。據(jù)悉，TCL從去年開始，一方面對(duì)以銷售彩電為主的電器銷售公司進(jìn)行整合，壓縮過剩及砍掉沒有效率的銷售資源，將家電產(chǎn)品銷售全部轉(zhuǎn)到銷售公司；另一方面，將銷售公司轉(zhuǎn)變成第三方分銷商。但是，問題也隨之而來，代理松下產(chǎn)品如何收費(fèi)，對(duì)松下產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)怎樣掌控，銷售公司物流體系、支付系統(tǒng)、信息系統(tǒng)如何調(diào)整等，真正梳理順暢十分棘手。

　　技術(shù)上的合作更具挑戰(zhàn)性。多數(shù)家電業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，外方不會(huì)將真正關(guān)鍵的、市場前景良好的高附加值產(chǎn)品技術(shù)交給中國家電企業(yè)，況且，中國企業(yè)即使拿到核心技術(shù)，也只是暫時(shí)得到一些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不能保證得到了技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新能力。

　　一些業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，無論外國企業(yè)還是中國企業(yè)，一旦一方足夠強(qiáng)大到可以不需要對(duì)方，合作不是變成一方吃掉另一方，就是情終緣絕，分手了事。中國企業(yè)與外國企業(yè)能夠長久合作的形式將是資本層面上的合作，在目前的合作形式下，中國家電企業(yè)怎樣利用自身的優(yōu)勢(shì)在合作中占據(jù)主動(dòng)，不被外國品牌吃掉，只有提升品牌管理能力一條路可以走。(楊華朱繼東)

　　背景鏈接

　　2002中外家電企業(yè)合作大事

　　1月18日，海爾集團(tuán)與日本三洋簽署協(xié)議，利用海爾的銷售網(wǎng)絡(luò)在中國銷售三洋的產(chǎn)品；海爾與三洋合資成立在日本銷售海爾產(chǎn)品的銷售公司等。

　　4月9日，松下電器宣布與TCL集團(tuán)在家電領(lǐng)域開始進(jìn)行一攬子合作談判，充分利用TCL的銷售網(wǎng)絡(luò)，在中國銷售松下的產(chǎn)品，松下則擴(kuò)大主要零部件向TCL的供應(yīng)及技術(shù)協(xié)作等。

　　7月30日，海信集團(tuán)與日本住友商事株式會(huì)社簽署協(xié)議，共同開拓家電市場。雙方出資股份各半，在日本成立海信住商�J日本�K有限責(zé)任公司，主營海信系列家電產(chǎn)品在日本的銷售。

　　8月21日，TCL與飛利浦簽訂合作協(xié)議。TCL將利用自身的銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)分銷飛利浦彩電。

　　9月10日，康佳集團(tuán)與三星SDI公司在韓國舉行PDP合作簽約儀式。三星在PDP器件的供應(yīng)方面優(yōu)先保證康佳的需要，同時(shí)在生產(chǎn)制造以及新機(jī)型的開發(fā)方面雙方進(jìn)行深度合作等。

　　9月16日，聯(lián)想宣布與柯達(dá)在數(shù)碼影像領(lǐng)域展開合作。聯(lián)想在2002年底前在全國50家聯(lián)想1＋1專賣店內(nèi)建立“聯(lián)想數(shù)碼影像中心”，為用戶提供數(shù)碼影像服務(wù)。同時(shí)，300家聯(lián)想1＋1專賣店也將加入柯達(dá)數(shù)碼服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。11月12日，美國在線發(fā)言人稱，該公司與聯(lián)想已經(jīng)在中國成立合資公司，開始在中國試行付費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，初期投資大約為2億美元，其中聯(lián)想控有51%的股份，美國在線公司控有其余股份。

　　11月19日，青島海信和日本日立公司正式簽約，雙方出資股份各半，成立海信日立商用空調(diào)系統(tǒng)有限公司，共同開發(fā)生產(chǎn)商用空調(diào)。

　　11月26日，聯(lián)想在京宣布，與全球最大的企業(yè)軟件公司Oracle和著名硬件提供商Sun結(jié)成戰(zhàn)略同盟，進(jìn)入中國尚未成熟的成長型企業(yè)服務(wù)市場。

　　12月26日，小天鵝與日本東芝公司簽約，宣布結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在無錫成立合資公司，利用東芝的先進(jìn)技術(shù)和小天鵝公司的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)面向中高收入群體消費(fèi)的洗衣機(jī)和高附加值的家電產(chǎn)品，開拓海內(nèi)外市場。