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從今年春季糖酒會得到的一些信息可以知道，每個酒廠都談論現在的市場真難做，我們對此做了一些分析，我們認為要解決這個問題，最好從做好小市場中的大份額開始。
我們不否認國家宏觀經濟大環境等外界因素的影響，只要靜下心，看一看周圍的市場，你仍然會看到一些做得很成功的企業。市場難做的根本原因就在于企業沒有市場細分的概念，導致企業參與同一產品的競爭，產品大同小異，在局部市場產品供大于求，談不上產品
差異戰略，更無競爭優勢可言，最后落入價格戰、廣告戰等諸種形式的消耗戰之中，難以自拔。我們認為一個企業應該學會有所為有所不為。我們堅信這句話：只有疲軟的企業，沒有疲軟的市場。
我們認為細分市場的終極目標就是實現小市場中的大份額。怎么樣實現小市場中的大份額呢？這是一個復雜的系統科學，不能單獨從某個角度孤立地來解釋，應該至少從以下幾個角度來思考：
一、對消費者的研究是市場決策的基礎。只有了解消費者的各種需求(不管是現實的還是長遠的，不管是生理的還是心理的)，才能開發出能滿足消費者需求的產品。怎么樣才能知道消費者的需求，實現的方法是進行各種形式的市場調研。市場調研是實現小市場中的大份額的基礎工作，而市場調研也不是萬能的。調研至少存在兩個局限，一是調研存在著時效的局限，調研總是滯后于市場實際情況，市場是瞬息萬變的，白酒市場更是受政府行為的左右，并存在市場越來越不可捉摸的趨勢，有時對市場的分析過于簡單，得出的結論或預測往往是不全面的、有的甚至是錯誤的，導致實際上操作的失敗，給整個營銷戰略的實現造成了一定的困難；二是調研的預算和投入約束了調研的可靠性，局部的、短暫的、臨時的調研不能在根本上解決市場實際問題。但沒有市場調研是萬萬不能的，連起碼的市場信息都不知道，要想占領市場無異于盲人摸象。白酒企業現在就能做的工作是馬上建立經銷商檔案，準客戶檔案，終端市場檔案等等。
二、目前的白酒企業的生產線太長，幾乎每個白酒企業的產品由一系列產品組成，大部分產品銷售情況一般，只有個別產品在市場上銷售情況良好。對這幾個適銷產品采取了集中策略，也就是追求小市場中的大份額，在人員投入、資金投入、廣告投入、服務投入等全方位集中，如同解放戰爭集中優勢兵力打殲滅戰。白酒企業能做的就是立即選擇有所為有所不為的策略，只有從速放棄那些沒有市場的產品，才能凸顯出有生命力的產品，不要因為那些沒有市場的產品仍存在極少量的銷售收入而影響了全局。
三、產品缺乏個性，市場雷同。每個白酒企業都在搞新產品開發，但大多數局限在外包裝和名稱的開發上，對白酒內在的新功能研究很少，幾十年來還是老面孔。大多數白酒企業在新產品的數量上猛下功夫，總指望東方不亮西方亮，實際上每個產品都沒有投入十分的精力，而且忘記了許多壞事情都能同時發生的墨菲法則。白酒企業能做的就是花相當的精力去專心地開發少數幾個有代表性的產品。有個性的產品才是怎樣實現小市場中的大份額的有效保證。
四、辯證地看待小市場中的大份額。我認為大或小是相對于企業的實力而言的，跨國公司會將亞洲作為小市場看待；電腦公司可能認為亞洲某個國家例如新加坡是一個小市場；國內不同的白酒企業對小市場的劃分的確定有其不同的標準，實力雄厚的白酒企業往往將某個省作為其小市場，實力較弱的則將某個縣、甚至某個鄉或鎮作為小市場，但總體趨勢是目標市場越劃越小、越劃越細。由于終端競爭的加劇，各個企業短兵相接，許多有實力的企業也開始蠶食中小企業的小市場。有一點是辯證的：不管是大企業也好，還是中小企業也好，目標是追求實現小市場中的大份額，成為小市場中的領先者，獲取盡可能高的利潤。市場領先者占據了較大的市場份額，才有可能實現較大的銷售收入。每個企業都要看清自己的位置，從而選擇合適的小市場作為目標市場，以實現小市場中的大份額。
五、由于國務院學位辦公室沒有設置營銷學士學位、營銷碩士學位、營銷博士學位，加上沒有針對白酒企業的營銷培訓教材，許多院校雖然開設了營銷課程，也只是傳授西方營銷理論。白酒企業的營銷人員許多只能以經濟師、會計師或者注冊會計師代替營銷碩士或營銷博士，不能給營銷人員正當的身份，導致營銷人員不能夠專心地對市場進行深入研究，也無法帶動一大批人員快速成長，使白酒企業局限于銷售人員人數的增長，而素質提高較少。要想實現小市場中的大份額，沒有高素質的人是不可能的，有些在社會上招臨時工，也只是臨渴掘井，根本不可能對實現小市場中的大份額有幫助。我們認為白酒企業只有從企業內部選拔優秀的營銷人才才是目前最好的解決問題的辦法。
六、廣告宣傳的作用也不可忽視，但絕不是幾年前只要有廣告投入就一定能產生轟動的效果，現在必須進行全方位的富有個性的營銷策劃。大家心里很清楚，交易會是做給經銷商看的，必須有很大的花費。現在的白酒企業也在品牌和產品之間進行選擇，更多的是將這筆花費逐漸轉向消費者，在終端市場進行廣告投入，主要是做給消費者看，給消費者以實惠。這樣在小范圍進行投入，效果很好，也能對實現小市場中的大份額有所貢獻，但這加劇了終端市場的爭奪。
七、終端市場是目前白酒企業競爭的焦點，也是最終決定誰能實現小市場中的大份額的戰場。
大多數白酒企業的產品都是在銷售點上與消費者見面的，充其量就是將酒產品陳列在較好的位置；其他的終端措施有，在每個居民點都有酒產品，并且有POP廣告進行配合，讓各自的酒產品從競爭對手的品牌中脫穎而出；大商場、賓館及靠近小區的零售店都陳列禮盒包裝的酒產品，在其他商店考慮的是簡單包裝；一般的有統一的標準，堆頭、陳列位、陳列面及整潔、補貨等都制定了統一的標準；執行嚴格的客戶回訪制度，了解客戶銷售情況和反饋意見；營銷人員認識到真正的營銷終端是消費者心理，是對消費者各種需求的滿足，占領柜臺、店頭以后，加大了與消費者的接觸機會，增加消費者對品牌的認同感，這樣才可能做好終端建設，切實實現小市場中的大份額。
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