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從某種角度來說，北京不僅是政治、文化的中心，而且是全國(guó)各地家電品牌的形象展示中心、新聞策源地、銷售集散地，其重要性不言而喻。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，各地的諸侯、新軍紛至沓來，在這里出演一幕又一幕的精彩的對(duì)決。可以這樣說，美的產(chǎn)品在北京市場(chǎng)上面臨著得比其它地方更大的壓力和挑戰(zhàn)。
山雨欲來劍拔弩張
5月18日上午，在全北京人流量最大的西單商場(chǎng)前面，一場(chǎng)名為“XX空調(diào)歡樂大放送”的街頭促銷會(huì)在轟隆隆的音樂聲拉開了場(chǎng)。簡(jiǎn)易的舞臺(tái)上，漂亮的女主持人高舉手中的禮品，一邊笑妗妗地向圍成一個(gè)大圓圈的觀眾"填鴨式"地做品牌推廣。用所處商場(chǎng)人員的話說，這都成為那些急于擴(kuò)大市場(chǎng)知名度的品牌一道固定的“家常菜”。
山雨欲來風(fēng)滿樓，激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪還引發(fā)了一場(chǎng)場(chǎng)口水戰(zhàn)。某空調(diào)品牌在5月中旬召開緊急新聞發(fā)布會(huì)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拋出的“變頻有害論”激烈回應(yīng)。另一個(gè)空調(diào)品牌則因數(shù)家商場(chǎng)擅自調(diào)低空調(diào)價(jià)格而停止供貨和商家、媒體鬧得紛紛揚(yáng)揚(yáng)。
相應(yīng)地，市場(chǎng)上真刀真槍的價(jià)格戰(zhàn)也不遜色。5月10日，名不見經(jīng)傳的華高空調(diào)在北京爆出一大新聞，將2P柜機(jī)降到1980元。僅僅過了10天，迎燕空調(diào)又在柜機(jī)上火上加油，將新品全線降價(jià)，最高降幅達(dá)40%，其中一款3P冷柜機(jī)零售價(jià)定到3990元，且在北京各大賣場(chǎng)，長(zhǎng)期不限量供應(yīng)市場(chǎng)。而以LG、日立為首的外資品牌更是不甘示弱，松下的一款1P半的空調(diào)甚于也降到1900元上下。
美的保持平穩(wěn)心態(tài)
面對(duì)這種咄咄逼人的壓力，美的分公司則保持平穩(wěn)的心態(tài)，變招“穩(wěn)”字訣，抓住渠道、價(jià)格、促銷幾個(gè)方面重點(diǎn)出擊，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)“蛋糕”。
早在五一節(jié)前，美的分公司就為了保障五一黃金周并帶動(dòng)整個(gè)旺季的銷售，就開始積極籌備大賣場(chǎng)的各項(xiàng)后勤工作。把主要力量和資源集中到家電銷售量占到70%以上的國(guó)美、大中、蘇寧等家電連鎖店上。并且細(xì)致地落實(shí)相應(yīng)產(chǎn)品的銷售柜臺(tái)和專職銷售人員。集中了“隨身感”空調(diào)和“海豚扇”、“太空扇”、“太空博士”飲水機(jī)等一大批精品新品，樹立起強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，分公司還進(jìn)一步密切了與家電連鎖店的關(guān)系。在4月份，美的與國(guó)美簽訂億元空調(diào)大訂單，且加入商場(chǎng)著力推薦的質(zhì)量“金牌空調(diào)”名單之列，與賣場(chǎng)結(jié)成戰(zhàn)略上的“共贏”關(guān)系。
針對(duì)北京人買空調(diào)，即要牌子要響，又要價(jià)格低的特點(diǎn)。分公司早就在節(jié)前準(zhǔn)備了一攬子的促銷方案，從4月30日開始突然發(fā)力，購(gòu)買美的空調(diào)將獲得返現(xiàn)金、送禮品和服務(wù)金卡等形式的優(yōu)惠，全力啟動(dòng)旺季市場(chǎng)的銷售。雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有相應(yīng)“買空調(diào)送數(shù)碼相機(jī)”、“買一送五”等優(yōu)惠活動(dòng)，但美的在優(yōu)惠活動(dòng)上體現(xiàn)出來的決心和力度，大大出乎了他們的意料之外。
美的要打持久戰(zhàn)
據(jù)空調(diào)相關(guān)的營(yíng)銷人員的介紹，由于今年天氣有此反常，5月份的天氣以陰雨為主。相應(yīng)的，五一黃金周的家電市場(chǎng)銷量沒有往年同期的爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而進(jìn)入一個(gè)比較緩和的銷售時(shí)間段。整體市場(chǎng)沒有得到釋放，市場(chǎng)容量也沒有想象的大。與此同時(shí)，北京家電市場(chǎng)在國(guó)美、蘇寧、大中等強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)資本的催發(fā)下，空調(diào)行業(yè)正醞釀著新一輪的重組，這種情況都加大了營(yíng)銷的難度，激化了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
在這種情況下，美的營(yíng)銷人員及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，以打“持久戰(zhàn)”的姿態(tài)迎接市場(chǎng)的考驗(yàn)。在五一過后的每天里仍然保持五一黃金周里飽滿的工作熱情。據(jù)了解，美的位于東城區(qū)的銷售總部是整個(gè)大寫字樓中唯一使用風(fēng)扇節(jié)假日加班的租戶。美的分公司的營(yíng)銷人員經(jīng)常加班加點(diǎn)，及時(shí)策劃調(diào)整促銷方案，擬訂合理的競(jìng)爭(zhēng)策略。
北京市場(chǎng)銷售良好
市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)講究的是策略的針對(duì)性和反應(yīng)的及時(shí)性。在分公司辦公室的墻上，張貼著一張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)的示意圖，標(biāo)明市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)和相應(yīng)采取的對(duì)策，對(duì)市場(chǎng)的一舉一動(dòng)進(jìn)行密切的監(jiān)控。
據(jù)了解，美的空調(diào)在強(qiáng)大的品牌拉力和到位的促銷活動(dòng)推動(dòng)下，在今年的價(jià)格沒有大的調(diào)整的情況下，保證了產(chǎn)品在今年北京旺季市場(chǎng)上的銷售形勢(shì)一路飄紅。美的空調(diào)出貨量占到國(guó)美單店銷售量的四分之一左右。最新資料顯示，5月24日，西單商場(chǎng)美的空調(diào)銷售出156臺(tái)。在北京地區(qū)的銷量達(dá)到1500多套，表現(xiàn)出了一線品牌的強(qiáng)大實(shí)力。飲水機(jī)、風(fēng)扇、電飯煲等小家電產(chǎn)品在精心策劃的市場(chǎng)活動(dòng)的推動(dòng)下，也取得不俗的銷售業(yè)績(jī)。
有北京當(dāng)?shù)孛襟w這樣評(píng)價(jià)說，美的空調(diào)在北京市場(chǎng)上表現(xiàn)出了靈活的策略，成為一線品牌中亮麗的一道風(fēng)景。
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