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商戰氣息在廣州彌漫不散。隨著國美電器10月即將進入廣州、深圳消息的傳開，從企業到媒體的平靜就不復存在：9月24日，由九大區域家電零售商組成的“中永通泰”聯盟搶先透露成立消息，并把發布地點選在廣州；而聯盟成員之一——在廣州占據最大家電零售份額的東澤電器則是最后一個，即消息公布前夕加入聯盟。
9月28日，國美總經理李峻濤急赴廣州，約見當地二三十家媒體，公開指稱聯盟是針對
國美而來。即便如此，國美年底之前仍要在廣州開出至少四家店，市場份額由零漲至30%……一時間沸沸揚揚。從北京到廣州，家電連鎖業態這次最長的觸角將如何伸展，備受關注。
國美、蘇寧向全國擴張的速度已經讓區域家電零售商意識到：聯合也許是擴大版圖的另一種方式。
無疑，與初進天津即遭當地商場聯合抵制、沈陽四大商場聯合封殺，直到濟南開店遇炸彈威脅相同，一個同業聯盟的出現既讓國美覺得有人再次擋路，但也同樣提供了吸引當地市場“眼球”的口實——已經注冊成立的“上海中永通泰電器營銷有限公司”包括北京大中、上海永樂、鄭州通利、青島雅泰、廣東東澤、天津一商、成都百貨等9家區域家電零售商。據新公司稱，除了具有信息交流平臺作用外，最實質的意義在于集中采購、降低價格。盡管中永通泰表示，聯盟并不指向哪一個競爭對手，但當地媒體卻一致認為：這分明是在“抗美防蘇”。
“坦率地說，這個聯盟針對國美。”李峻濤向記者表示，“從區域看，只要有國美的地方，北京、上海、鄭州、青島、廣州，深圳……就有競爭對手加入，有明顯的指向性。”“本來國美不想發表意見，但此事在我們新店開業之前被炒得沸沸揚揚，我就不得不表態了。”
據中永通泰9家聯盟統計，年銷售相加超150億元，而國美今年上半年銷售額為47億元。但李峻濤不認可這種“1＋1＝2”的模式，認為這是弱者的聯盟。“沒有實質上的互相參股，就沒有利害共擔；沒有確定誰說了算，就誰都想做主。再者說，合作方是同業，畢竟要爭同一塊蛋糕，現在偏安一隅還好，難道將來為了這個聯盟，也永遠不到對方的地盤上去發展了？”
李峻濤認為聯盟走不長遠，生命期也就是幾個月。眼下的問題是：集中采購后，好銷的貨誰都要搶、不好銷的貨誰都要推，出問題是必然的事。
但中永通泰并不認為他們等同于此前多次出現過的聯盟，中永通泰一位負責人接受記者采訪時表示，他們是獨立的營銷公司，已經在運作方式、聯購分銷管理、經費來源、例會制度等方面作出明確規定。而且作為一個實體，注定會有實質性動作。據悉，中永通泰對長虹、康佳的大額采購已經在進行過程中。
連鎖業態倚賴的連年價格征伐終于使價格走到了低位，然而此種局面卻又恰恰將成為家電連鎖的擴張瓶頸。
通過規模降低價格，其實中永通泰模式即是對連鎖業態核心精神的肯定，但對國美而言，同業間的變化已經發生，口頭上的不屑代替不了調整自己、應對改變。
李峻濤向記者確認，在價格上，廣州市場尚存的可操作空間其實不大，在5%左右。國美營銷中心總經理陳云峰同時表示，廣東市場，尤其是廣州，靠瞬間的價格策略不見得能快速啟動。“廣州人相對富裕，對價格不如其他城市敏感，如果在少走路和少花錢之間選擇，他們寧愿選擇方便。”
當價格表象逐漸淡化，商業運轉的真正精髓——速度就愈發清晰。陳云峰表示：能夠讓廣州國美的價格優勢快速凸顯的道路只有一條，即快速開店。“在廣州，我們年底之前一定要開至少四家店，3個月之內必須達到20%至30%的占有率，一年之內達到50%。” 掙錢有兩種方式：做一件事，掙多少錢；做多少時間，掙多少錢。陳云峰表示，國美總部一直這樣認為：在新進入地區，一年之內銷售必須快速達到8個億，否則就是市場失誤。他認為家電零售利潤空間淡化后，連鎖會比種種聯盟在速度上都領先一步，比如國美會拿全國的政策讓廣州享受，傾全國之力打廣州。 而上海永樂董事長陳曉在與國美的舌戰中亦指出，在具有與廣州類似市場特征的上海，國美占有率并不及20%。如何應對“價格不敏感地帶”，是以價格為特征的家電連鎖必須面對的問題。事實上，廣州國美開業時間在不斷拖延，由當初的十月上旬一直推到十月下旬，陳云峰形容為“用心良苦”。“我們正在鄭州試運行會員制，這套ERP系統投資200多萬元，要拿到廣州重點推廣，屆時，廣州國美的積分、折扣、贈禮將全部圍繞會員搞。也就是說，一旦把錢花在國美，就意味著今后能買到更便宜的國美商品。”
這種在零售業中已不鮮見的“會員制”，當然也包括顧客資料管理，以便售后服務。大幅降價雖然招來了人流，但一旦不降，人流盡失；而會員制的試行則是家電連鎖首次嘗試與顧客進行利益捆綁，變粗放的“圈錢”為“圈人”，而促成此種改變的背景是，經過充分競爭，單純的價格策略已顯出疲態。
國美香港分公司即將成立；新加坡、馬來西亞市場也已列入今后5年版圖。其間的種種變化，都將成為家電連鎖業態中值得關注的第一次，盡管每次嘗試的成功與否尚無定數。
蜂擁而至、擠破店門的景象將逐漸成為人們對家電連鎖業的記憶。今年“十一”前夕，由于純平彩管首度短缺造成的29英寸純平彩電缺貨似乎預示：上游制造業在向高端產品升級，低端產品普及時代正在淡出。相反，在數碼、通訊、電腦等家電連鎖相對陌生的領域，消費力量正在快速增長，面對越來越繁雜的門類，由大刀闊斧改為精工細做已成必然。
在廣州國美的會員制中還有一項重要內容，就是以往鋪天蓋地的廣告改為向會員定向投放。而北京國美總經理黃秀虹告訴記者：在北京地區，“十一”期間已經率先進行此種嘗試，15萬份定向投放的BM廣告單頁要連續發四個星期。“投放區域主要針對國美各連鎖店附近。我們會根據BM單的反饋數據制定優惠政策，不久，會員制在北京也要出臺。”
黃秀虹表示，這種定向式的投放不單是為會員制做準備，也是出于節約管理成本的考慮。在一個競爭激烈的行業，到最后爭的將不再是產品利潤，而是管理利潤。在廣州，國美已經和當地郵政達成物流合作協議，利用對方的車輛、倉庫進行配送，進行降低管理成本的嘗試。
“此外，在公司管理架構內部，在未到市場的前端就設立解決問題的機制，也可以大大提高速度、節約成本。”黃秀虹向記者透露，作為上市之前的改制調整，國美總部已把原來的業務中心分成業務與營銷兩大中心，實現進貨與銷售分離。(吳彬)
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