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今年，一線品牌并沒有以降價來保衛自己的陣地，它們并未失去冷靜與自持，甚至放棄了某些眼前利益而穩定了整個空調器市場。作為一線產品的“老三樣”之一，格力在全行業滑坡面前同樣頑強挺立。
專注做空調的格力又大打服務牌，建立了“快速反應部隊”，市場反應證明格力在這個時候出牌是成功的。但記者在采訪中了解到，格力的經銷模式仍受到很多質疑，而堅持專
業化發展的格力卻信心十足，無懼其渠道結構可能成為發展制約因素的擔憂。
年初，就有人預測今年一線品牌會以降價來保衛自己的陣地，空調業會重演彩電業價格全線崩潰的悲劇。但事實是一線品牌并未失去冷靜與自持，他們甚至放棄了某些眼前利益而穩定了整個空調器市場。作為一線產品的“老三樣”之一，格力在同樣的銷量滑坡面前頑強挺立。
專注做空調的格力堅持自己戰略的同時，大打服務牌，建立了“快速反應部隊”，雖然服務牌早已被各大廠家打了多少回，但事實證明格力在這個時候出牌是成功的。記者在采訪中了解到，業內人士對格力質疑最多的還是它的經銷模式，在飛速變化的市場面前，格力的渠道結構可能成為制約它發展的重要原因之一。
專賣店經營不振
與其他品牌多元化的經營模式不同，格力走的是“獨木橋”。格力因此在業內被稱為“最專注的空調廠家”。與此相對應的，在大多數廠家把銷售終端做到國美、蘇寧等電器大賣場的時候，格力更傾向于自己的專賣店。
記者采訪了一位不愿透露姓名的業內人士。他說，產品終端最重要的問題是能否最大范圍的接觸消費者。家電連鎖商場是時下消費者接受程度最高的銷售終端，這也是國際家電銷售的趨勢。相比之下，專賣店的確能夠凸現品牌優勢，但廠家不可能自己來做專賣店，只能讓經銷商代理，但這種代理是不穩定的，如果經銷商見風使舵，轉行做其他品牌，消費者再來購買和維修就非常麻煩，一定程度上反而會影響品牌的形象。而大的連鎖家電商場，相對而言穩定性比較強，接觸更多更廣泛消費者。
記者在一些國美連鎖商場采訪時發現，格力空調有是有，但相對其他品牌的銷售規模小了很多，顯得冷清。一位經銷商告訴記者，格力比較重視自己專賣店的銷售，那里應該比這里好一些。
經銷中間環節太多
家電市場，每個產品在當地都是由幾家來共同經營，所以競爭是必然的。通常廠家不僅要與其它品牌競爭，自己品牌的經銷商之間往往也會發生互相壓價的事情。所以，對很多廠家而言，價格失控是無法解決的問題。但格力的做法是把幾個經銷大戶組織起來，成立股份制性質的銷售公司，在這個股份公司里，大家把錢放在里面，按照固定的價格在市場上分銷，除了銷售直接賺錢外，到年終，股份公司賺的錢股東還要按股份分紅。這使得每一家入股的經銷商都來維護價格體系，最終從中獲益。各公司自然不會自己拿出錢去打價格戰。因為你賣得多，你拿的利潤并不一定是最高的，因為還有很大一部分差價在分紅這一塊上。所以格力銷售模式有效解決了協調利益避免內耗的問題。
這種做法在很長一段時間里被業內看好，稱為“格力模式”。這就是說，格力在自己的經銷商上面又組建了一個機構，這個機構的上面是廠家的銷售部門，下面是各個經銷商，在往下是各個專賣店。業內人士告訴記者，“格力模式”能夠比較好地控制價格，但中間環節太多，無論銷售還是維修都要向上層層傳遞，浪費了很多的時間和人力，增加了成本，這在一定程度上是格力價格居高不下的原因之一。
終端容易形成惰性
由格力發明的組建地區性銷售公司的銷售方式在統一市場政策、穩定價格上具有優勢，在最初階段也的確為格力在空調競爭中獲得了一定優勢，但是在具體操作上也比較容易出問題。
一位業內人士告訴記者，區域銷售公司模式即實行區域壟斷銷售，給經銷商留下了相當大的毛利空間，對抑制家電業曾經出現的串貨、亂價現象，保證經銷商利益非常有效。但也因此帶來相應的負面影響，比如經銷商在競爭不激烈的情況下形成惰性；毛利過大，終端價過高，導致產品在終端競爭力不強等等，這部分說明了為什么格力空調價格一直居高不下。這位人士強調，中國目前流通環境不成熟，所以對家電企業而言，還沒有一成不變的營銷模式，企業必須不停地調整策略，探索新模式。
受行業影響巨大
格力模式還包括專業化，即格力致力于將空調做到極至，成為最專業的空調生產企業。而無論是業界還是市場都承認格力的“專注”使它成為空調技術和品質的典范。
不過，隨著一年多來空調業的急劇膨脹與供過于求的空前發展，行業平均利潤率逐步下降的趨勢已不可逆轉，而空調技術的發展并不是無限的，在今后相當長的時間里，都不可能通過技術的進步重塑市場，企業間打拼的還是規模和效率。即便是行業領先者，一旦天氣不配合，行業整體不振，領頭羊也不會獨樂，2002年的夏天已經充分了這一點。除格力之外，其他空調企業都采取了集團化的多元發展策略，空調整體下滑時，其他產品還可抵擋一陣，格力則完全靠自身的實力支撐，回旋余地相比就小多了。
不久前，格力掌門董明珠在中央臺的談話節目中仍對格力模式滿懷信心，但專注做空調的格力不能事事都專一，這就是格力模式應該反省的地方。(本報記者武衛強 實習生郝津津)
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