|
上周，TCL在渠道上的兩個動作再一次吸引了行業的目光。
8月22日，上海。TCL和飛利浦締結盟約。TCL將在廣西、貴州、江西、安徽、山西五省獨家代理銷售飛利浦彩電。這是繼海爾與三洋、TCL與松下、海信與住友之后，國內家電企業又一次與跨國公司達成銷售渠道上的合作。
8月25日、26日，以冰箱、洗衣機為代表的TCL白色家電產品同時在北京國美、濟南三聯、南京蘇寧三地進行價格試水，TCL近期在白電上求變的意圖凸顯。
TCL內部的一位人士表示，“與飛利浦的合作最終是為了和松下、東芝等企業的合作。這五個城市只是在嘗試，真正的后手還是為了和其他品牌的下次合作做個樣板�！盩CL希望借此證明自己在渠道上的含金量。
無疑，一度非常低調的TCL白電能否借網絡異軍突起，也蘊涵著一種證明。
決戰終端
對于TCL與飛利浦的合作，彩電業另一巨頭———長虹不以為然�！霸缧⿻r候，飛利浦也與長虹就類似的問題接觸過，但長虹對此興趣不大”，長虹集團營銷策劃中心主任劉海中在接受記者采訪時對這種銷售方式提出了質疑，“在同一網絡里賣競爭對手的同一類產品，會主推誰的呢？”
對這一點，TCL內部有著不同的理解�！霸趪鴥燃译娖髽I自己的銷售平臺上同時銷售自己和競爭對手的產品，將真正考驗這條網絡的含金量�！盩CL銷售公司一位高層如是說。
很顯然，在這場角逐中真正的贏家是飛利浦，雖然讓出的是最差的5個地區銷售。TCL將重新組建獨立的飛利浦銷售中心，針對5地銷售組建專銷隊伍。很有些不成功便成仁的意味。此前在這五地的部分地區，TCL本身的推進也并非易事。
對李東生而言，TCL與飛利浦的合作，是渠道變革的第一步。這次合作中最大的圖謀是“名義”上的。
目前TCL集團銷售公司在全國設有32個地區銷售公司、174個營業網點，并通過4000家代理商，在約2萬個零售點中銷售產品，營銷隊伍非常龐大。這支營銷網絡是一支TCL令諸多同行羨慕、令競爭對手生畏的力量，但是這支黃金網絡并不能自動產生黃金。
網絡再造對TCL而言，實際上將關系到這條網絡是否能徹底獨立成為新的贏利點的問題。業內人士指出，如果只是銷售彩電，對TCL而言不算難題。因為在二三級市場上，兩家品牌主推產品不是同質化競爭關系，反而可以形成補充。難度最大的是包括空調在內的其他產品。
本手時代
“如果連兼容性很好的白家電產品都不能銷售的話，何談其他品牌的全線產品。”
換句話說，TCL白家電必須證明自己優秀，從而證明自己網絡的優秀。
對于網絡與白電事業部的關系，TCL副總裁袁信成有清晰的指導思想：“營銷網絡也要參與到競爭當中來，白家電則要承擔產業發展的責任，不能依附于TCL集團。”
袁認為，網絡的分銷力要突出特色，要追求專業基礎上的兼容性，才能最終取得效果。以前TCL營銷網絡在建設上共用點太少，專業與渠道上有差異，其應用過程也不一樣，因此他認為，要想實現白家電的有效銷售，現有的營銷網絡必須實現轉型，同時創造適合白電銷售的新模式。
無論是短期還是長期，對于白電而言，營銷網絡的建設都是重要的一環，因為在體制問題解決之后，銷售的實現是首要的目標；而要解決銷售力的問題，必須有一套隊伍能在渠道、終端、以及推廣等方面游刃有余。
按照趙忠堯的說法“網絡管理應該是理性管理下的充分授權�！比涨埃琓CL白電已成立了6個大區，25個區域銷售部，形成一個完整獨立的專業營銷體系。
與此同時，現有白電網絡的再造便成為當務之急。
白電提速
“我們是希望把白色家電作為支撐TCL在未來發展的第三個主導產業�！备笨偛迷懦裳酝庵猓褐匦露ㄎ话纂姟ｋS之而來的就是一系列的調兵遣將。
5月，TCL彩電營銷網絡有名的戰將、素有“西南王”之稱的西南大區總監石碧光悄然調回總部———出任白電事業部總經理。其后一批彩電銷售出身的TCL網絡精英加盟白電銷售隊伍。
8月原科龍集團副總裁王康平在TCL悄悄上任，他的新頭銜是TCL集團家電事業本部的副總裁。這位在格林柯爾入主科龍后為數不多的留任者，不僅是技術出身且處世謙和，他的TCL之旅甚至一定程度上影響了很多科龍技術人員的追隨。
“我們近期在白家電中高層方面的人員變動率高達5成�！盩CL副總裁袁信成承認這次人事變動背后是TCL白電新戰略的蓄勢待發。
虎勢白電，隨之而出的是一系列的戰略運作：早在2001年12月，TCL集團對產業結構做出調整，將白電產業從彩電銷售公司中劃出，成立獨立的事業本部。TCL集團從香港上市公司收購家電產業，外界曾將此視為TCL將退出白電產業的征兆，但事實上，TCL總裁李東生的深意卻是，集團將對———白家電發展承擔100%的責任。
8月，TCL家用電器(惠州)有限公司正式注冊成立，未來的白電運作將大大加強自主權。集團近2億元的支持資金迅速到位；李東生總裁并承諾今后將投放更多的資源，給予更多的關注。8月份，TCL強大的營銷網絡平臺全面對白電
事業部開放，從7月份起白電的銷售被納入銷售公司對分公司經營部經理的重點考核內容。
短短2個月的時間里，新的TCL白電事業部采取了多項果斷的措施止住白電銷售的頹勢。6月白家電重新調整資源整合，當月實現了17%的增長，在銷售網絡里引起強烈震動。
在短期的種種措施之外，TCL還在中長期策略方面進行種種細致的規劃與計劃，重新梳理產研銷關系、規劃新產品、制定策略。應該說此次TCL白電變局的核心還在于它的體制之變。
“雖然從消費需求上決定了白電比彩電難做。在白電行業TCL幾年的發展中，最大的收獲是教訓。實際上到現在我們才知道進入這個產業真正的門檻在哪兒�！盩CL副總裁袁信成的話也許意味深長：“在白電還沒有過真正意義上的洗牌，這對TCL來說意味著，機會來了。”
在2010年，TCL白電的目標是80億元，進入該行業的第一集團軍。換句話說，TCL和海爾等白電一線品牌的對壘就在不遠的地方。(本報記者侯雪蓮)
| 
