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2002中國(guó)酒業(yè)財(cái)富論壇
在中國(guó)啤酒業(yè)界除了三大品牌青島啤酒、燕京啤酒、華潤(rùn)啤酒外，受關(guān)注度最高的當(dāng)屬珠江啤酒了，不僅因?yàn)樗靥幹袊?guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的珠三角地區(qū)，更因?yàn)樗恢北３中袠I(yè)較高的利潤(rùn)率。今年以來珠啤籌備上市，與世界第三大啤酒集團(tuán)英特布魯?shù)暮献鞯榷紡V受關(guān)注。珠啤集團(tuán)公司副總經(jīng)理歐陽育健先生參加本報(bào)主辦的2002年酒業(yè)財(cái)富論壇期間接受了記者的
專訪。
保證利潤(rùn)是擴(kuò)張的前提
記者：有數(shù)字顯示，在北京燕京啤酒的市場(chǎng)份額最高時(shí)達(dá)到93%左右，而燕京在廣州的占有率只有33%左右，您如何來評(píng)價(jià)這個(gè)數(shù)字？
歐陽育健：我對(duì)這一數(shù)字的來源表示質(zhì)疑。我們自己統(tǒng)計(jì)出來的不是這個(gè)數(shù)，說到多少量，我們心里有數(shù)，不會(huì)太在意別人怎么說。市場(chǎng)份額也不是說越高越好，我們覺得保持一個(gè)合理的量就行了。
記者：據(jù)報(bào)道，去年青啤的利潤(rùn)是1·３億，燕啤的利潤(rùn)為1·５億，珠啤的利潤(rùn)為2·５億，請(qǐng)問珠啤如何能獲得這么高的利潤(rùn)？
歐陽育健：主要得益于以下三個(gè)方面，首先我們?cè)诋a(chǎn)品品質(zhì)上邁出了新一步。1998年，珠啤從德國(guó)的啤酒設(shè)備供應(yīng)商魯卡斯手中購(gòu)入了純生啤酒的生產(chǎn)線，經(jīng)過一年多的磨合便生產(chǎn)出了新產(chǎn)品；其次，產(chǎn)品的層次分明、結(jié)構(gòu)完善，除了原味的珠啤不斷豐富品種外，珠江純生也已形成一個(gè)系列，為我們帶來很好的經(jīng)濟(jì)效益。
求強(qiáng)做大是發(fā)展戰(zhàn)略
記者：珠啤為什么會(huì)選擇和英特布魯合作？
歐陽育健：珠啤要成為上市公司需要五個(gè)發(fā)起人，選擇英特布魯是因?yàn)樗木C合質(zhì)素最高，作為全球第二大啤酒公司，他們很多的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們來說都是巨寶。另外，和他們合作也為我們走出國(guó)門作準(zhǔn)備。
記者：在全行業(yè)掀起圈地高潮時(shí)，珠啤顯得特別的沉靜，為什么？珠啤會(huì)向外發(fā)展嗎？珠啤會(huì)怎樣的向外發(fā)展呢？
歐陽育健：要做全國(guó)品牌，必然在不同的區(qū)域布點(diǎn)這個(gè)觀點(diǎn)沒錯(cuò)。珠啤在杭州、石家莊、湛江各收購(gòu)了一個(gè)廠，除了杭州的廠沒有達(dá)到產(chǎn)銷的目的外，另兩個(gè)廠都運(yùn)作得很好。說到各企業(yè)紛紛跑馬圈地我想舉一個(gè)例子來說明這個(gè)問題，就像人吃肉，吃多好還是吃少好，到底吃多少才合適呢？因人而異，大家也不清楚。所以這不能評(píng)價(jià)都跟各自發(fā)展策略有關(guān)，我們的目標(biāo)是求強(qiáng)做大。
記者：今年上半年的產(chǎn)銷情況如何，同比上年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)多少？
歐陽育健：去年的產(chǎn)銷規(guī)模近80萬噸，今年的目標(biāo)是90萬噸，同比增長(zhǎng)20%左右。
爭(zhēng)取廠商共贏是目的
記者：市場(chǎng)培訓(xùn)總監(jiān)王榮耀先生演講時(shí)提出，廠商關(guān)系有三種：優(yōu)良商家，積極扶持；合格商家，熱情輔導(dǎo)；不合適商家，堅(jiān)決淘汰。你同意這一觀點(diǎn)嗎？你如何看待廠商關(guān)系？
歐陽育健：我很同意王先生的看法，但很多時(shí)候是說的容易做的難。首先是評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，你很難說哪個(gè)商家優(yōu)秀，哪個(gè)合格，哪個(gè)不合格，市場(chǎng)是變動(dòng)的，各自的情況也不同。另外，還有別的因素都會(huì)阻礙廠家的行為，我們?cè)诓僮魃现饕扇^(qū)域代理的方式，只有在很少的薄弱地區(qū)公司才會(huì)直接去做。但我們不提倡廠家自己做，廠家的能力是有限的。我們通過和經(jīng)銷商的親密合作，達(dá)到廠商之間的共贏。
記者：珠啤的市場(chǎng)通路上有些問題嗎？如果有，如何解決？
歐陽育健：可以說珠啤與經(jīng)銷商的溝通上是基本順暢的，但一部分經(jīng)銷商也存在一定問題。主要是對(duì)企業(yè)的銷售政策或經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、操作方法等方面的理解跟不上企業(yè)的要求，不能隨勢(shì)而變。對(duì)于這部分經(jīng)銷商，我們會(huì)先努力對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)，實(shí)在不行，也只能是自然淘汰。(本報(bào)記者張蓉蓉)
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