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 作為一個初生品牌，陸強華的諸多做法引起業界爭議。 吳偉洪 攝
一個明明可以在眼前賺取更多利潤的產業在陸強華構建的產業體系中卻居于偏門，陸強華自己創業，依然將賭注押在了已經明顯供過于求的彩電身上。這種有悖投資原則的行為，到底是陸強華身上沉重的“彩電情結”使然，還是陸強華高瞻遠矚發現了彩電業輝煌的明天？
陸強華曲線救彩電
精心設計營銷模式
陸強華為人眾集團設計了兩大主導產業：一個是陸強華以及他的團隊所熟悉的彩電行業，另一個是陸強華和他的團隊剛剛涉足的生物工程行業。關于這兩大產業的分工，陸強華在接受本報記者采訪時表示：“彩電是作為戰略性產業進行投資的，這將是我們人眾集團的主導產業；而生物工程行業則是我們的利潤中心，今后兩三年內生物工程方面產生的利潤甚至還將為彩電業輸血。”
對于陸強華固執地選擇彩電業進行創業，外界將此解讀為陸強華的“彩電情結”，對此陸強華本人并不否認。“應該說是既看到彩電業的前景同時也有特殊的感情。”陸強華辯解道。陸強華承認，是否做彩電以及能否將彩電業做好將是體現其整個團隊價值的核心內容————從創維到高路華再到人眾，尾隨陸強華的團隊成員全是做彩電出身。
為了將彩電做好，陸強華為人眾精心設計了一套創新營銷模式————將國際貿易準則引入國內市場，推行訂單制廠商代理經營。該經營模式的核心就是由代理商發出訂單、預付訂金，人眾公司再根據訂單生產產品，并按CIF(到岸)價格交付代理商。
陸強華對以往彩電銷售中廠家自建渠道的做法不再認同。“社會分工越來越明顯，一些大的經銷商已經有實力去負責一個區域的市場開拓，這個時候，廠家就應該退回來專心做好生產，僅僅留下較少的工作人員負責市場維護。”陸強華表示。
廠家專著生產經銷商專著市場推廣的做法無疑為廠家節約了大量的成本。“如今我只負責生產，將不再承擔龐大的市場費用，同時也節省了人力，以前每個區域都有五六個甚至上十個營銷人員，而實行廠商代理之后，每個區域以后最多設一個市場維護人員，這將大大減少公司的營銷費用。”
當然，由于廠家是根據定單進行生產，公司將不再有存貨的困擾，這也將大大降低公司的運營成功本。
大量營銷費用節省下來之后，人眾彩電的成本也隨之大幅下降。陸強華隨后使出了其“撒手锏”————低價：在其即將推出的彩電新品中，21英寸彩電每臺市場零售價僅750元，25英寸彩電每臺市場零售價僅1090元，29英寸純平彩電每臺價格則只有1800元。每款彩電均大大低于同行平均水平。
低價格吸引了眾多經銷商對人眾的追捧，據悉，人眾彩電已經在全國發展了57家代理商，其中部分已經將貨款打到人眾公司賬上。
利潤的來源
作為一個初生品牌，利用低價格來打開市場無可厚非。然而人眾所要面對的挑戰顯然要比想象的嚴重得多：
一方面，人眾的低價格可能引起同行業的嫉恨，繼而可能引發監管部門的干預。華南一家彩電企業老總在聽說人眾的低價后只評價了一句“陸強華不要命了”，而陸強華本人透露公司已經在部分區域遭到了競爭對手的封殺。另一方面，也是最關鍵的一點，彩電行業經過多年競爭，各廠家之間的生產成本已經相差不大，顯然，陸強華低價推人眾必將影響到公司的利潤狀況。陸強華坦陳：“做彩電并不是為了短期實現盈利，目前只要能保本就行。”
但對于一個企業來說，通過經營獲取利潤應該是企業的基本職責。以不追求利潤而存在的人眾電器，其存在的意義有多大令人懷疑。至少，如果從經濟學的角度來看，陸強華對彩電業的投資短期內是不經濟的。
沒有利潤企業就難以得到發展，陸強華并不愿意讓人眾停滯不前。“我更加看重彩電業的未來，我相信幾年以后中國彩電市場將出現很大的增長，人眾通過這兩年的低價策略將樹立起較高的市場知名度和美譽度，這對于我們在將來在市場競爭中占據主動打下了基礎。自然，長期來看公司獲得利潤也就順理成章。”
但將利潤交給未來顯然是不現實的，或者，沒有利潤支撐，人眾將有可能在追尋利潤的路上半途而廢。
“為了保證我們在彩電這條路上走得更穩，我們選擇了向相關產業擴張的道路，這個產業的主要任務就是為人眾整體發展提供利潤。我們后來進入生物工程領域就是出于這樣的想法。”陸強華公布的曲線救“彩電”方式讓人驚訝。
從陸強華設計的彩電運行曲線來看，生物工程在其中將是非常重要的一環。偏執點看，陸強華的話完全可以解讀成：人眾能否撐到彩電行業迎來大面積的市場增長之時，關鍵就在于生物工程公司能夠給公司提供多大利潤。
“利潤機器”的風險
如今看來，陸強華進入彩電以外的其他領域與其在彩電領域推行的廠商代理經營有很大的必然性————陸強華強大的團隊需要有一個或者多個產品去支撐。
特別是彩電實行廠商代理之后，終端所需要的人員大為減少，而跟隨陸強華轉戰人眾的團隊主要是各地的銷售精英，這些人有著對市場的職業敏感。從充分發掘人力資源著手，陸強華也完全可以利用剩余的力量做另外一個產品。陸強華表示：“任何銷售都是相通的，在電子行業做銷售能成功，在其他行業應該也可以成功。”陸的意圖非常明顯，要在彩電業以外的其他行業“克隆”彩電業的營銷奇跡。
而選擇生物工程更多是出于意外。據透露，該項目是由一位河南籍員工向陸強華推薦的，陸強華在三次親臨現場考察之后最終決定將人眾多元化的布局落子南陽。
據介紹，“抗氧化生態液”原本是南陽理工學院一教授經過多年研究開發的結晶，并獲得國家專利認證。該產品作為一種綠色天然原液，其原料為南陽當地的山楂以及其他林果，同時，該原液可以用以裝配成飲料、果醋、保健品。據悉，由強華生物制品公司監制的果醋即將在9月份上市。“下一步，公司重點是發展飲料和保健品。”
對于公司所涉足的生物制品行業，陸強華的看法是“前景廣闊、利潤豐厚”，但就是這樣一個在陸強華產業體系中充當“利潤機器”的產業，陸強華投入的力量僅占人眾集團的10%。
讓陸強華在該領域投資有所畏懼的則是整個行業的投機氣息。“很多人做生物工程都是賺一把就走，這給消費者留下了很不好的印象。因此，在這個領域我們也不可以太過冒進。”陸強華這樣向記者解釋為什么公司不愿意將重心移到生物制品行業的原因。
本報記者丁秀洪
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