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 圖為8月25日下午新浪網上酒業財富論壇現場
主持人：非常感謝你，希望所有的老百姓，包括我們的觀眾都能夠有您那樣專業的嘴喝出酒的品質，非常感謝。我們探討了很多，包括品質如何，最后都跟每一家經銷商、生產企業最后的營銷手段相關，是不是除了現有的營銷手段，再沒有其他的方式了呢？下面有請趙鳳琦先生，江蘇雙溝酒業集團總經理。深圳金必德公司總經理沈清先生，廣東省廣告公司副總經理丁邦清先生，掌聲有請。
趙鳳琦先生是酒業的代表，丁邦清先生是廣告公司的副總經理，沈清先生做廣告策劃，很想問一下，對于酒類企業來說，目前的這種營銷手段，這種造勢的手段，您認為是一種正常的現象還是企業行為？
沈清：這要分兩個階段，在市場經濟的初級階段，這絕對是一個正常的現象。中國搞了將近四十多年的計劃經濟，那個時候，企業只是個生產車間，產品生產出來，市場來銷售，但是，二十年前，結束了計劃經濟，搞市場經濟了，為什么實現中國白酒的這種市場營銷的混亂局面？家電行業混不混亂？也混亂。別的行業也混亂，幾乎中國，只要是競爭性的產品，都處非常混亂的階段。為什么出現這種混亂？激烈的市場競爭，使我們的企業不得不用各種隔音的手段把產品銷售出去，銷售的過程當中，有規范化的手段，也有不規范的手段，有大企業的手段，也有小企業的手段。剛才不是講一個觀點嘛，存在是合理的，只要把產品賣得出去，錢賺回來，讓企業生存下去，第一階段，就不要進什么規矩了，也不要講什么秩序了。
主持人：您見過最不規范的手段是什么手段？
沈清：我最不能容忍的手段是，剛剛坐在桌前，旁邊三個小姐虎視眈眈地，每人手里拿著一瓶酒，你不消費我就不走。這種銷售，終端銷售、終端服務，本來是個好事，我有時候開玩笑，什么叫好酒啊？終端促銷，終端服務是必要的，但是這種行為變成一種脅迫，就是很難溶的。柯斌：1989年，企業完全放開的時候，在經銷商那一層面的不規范，那時候大家都能買吃了，后來銷售渠道從銷售終端那層出來。有一個廠家，我去采訪，他告訴我，有一個月收回來好幾麻袋的啤酒瓶蓋子。
主持人：趙鳳琦總經理，您有沒有遇到過沈先生說的這種現象？
趙鳳琦：這種情況時常常會碰到，啤酒企業的老總，到一個新的市場上面去，開拓市場，或者是市場開拓的初期，都希望在酒業里面見到自己的產品，可是，市場都見到一些其他品牌的小姐，推銷其他的酒。推銷的這些酒基本上不是名酒企業，名酒在酒樓、賓館促銷的很小，基本上都是二流的企業，因為他們促銷的力度都很大，都比名酒企業大得多。一般的情況，都是一些不是名酒的企業。
主持人：丁經理，您喝酒嗎？
丁邦清：喝得不多。
主持人：在您日常的生活當中，碰見過他們說的這種情況嗎？
丁邦清：碰到過。我覺得這很正常。
主持人：為什么？
丁邦清：市場經濟嘛，這種行為叫做市場行為，都是合理的。這些市場行為，三線的品牌，比如說宋河、雙溝、茅臺等等比較少，但是三線的品牌比較多。
主持人：趙先生認為是正常的現象嗎？
趙鳳琦：剛才有一位先生說存在就是合理的，我看這種情況，可能跟我們很多宏觀經濟有關系。白酒應該說，我們做酒的是科技很高的行業，很多專家研究了一輩子，也沒有把白酒搞清楚，它究竟有多少成分。另外一方面，們肯也很低，只要用一點酒精，用一點香精，用一點水，就可以了。我們國家的產業政策，稅收的調整，偷稅漏稅的企業，也不用支付各種費用，要保證這么多人，要保證國家稅收，這種情況，我想最終還是要靠國家政策來規范。全國大概四萬家左右的民族企業，聽介紹，真正符合白酒生產標準的可能是微乎其微，除了老牌名酒，八大名酒，十八大名酒，后來最后是十七大名酒，其他不少企業都不具備標準。而且現在的企業只能是搞生產、搞經營，規范市場行為，這是政府的事情。規范市場行為，保證社會和經濟穩定發展。這對我們企業來講，政府應該加大力度，規范我們的市場。主持人：您提供了一個非常有意思的數字。您提供的數字是最多20%的合格的企業，您的意思是說我們平時喝的酒80%是品質不好的？
趙鳳琦：從工藝上有很大的區別。
主持人：首先您是搞市場策劃的專家，對于新型的產品來說，廣告的收益之戰略的調整，迅速地在市場上崛起，但是短期之內會造成其他的……您不害怕嗎？
趙鳳琦：這種情況，我們有一點害怕，但是這只是一種暫時的，隨著理性的消費者，會逐步向民營企業，向一些規范的企業，消費者一旦了解了內情的時候，一定會回到比較規范的企業。
主持人：這是一種等待的心態，但是這種漫長的等待過程當中，您會堅持到最后嗎？趙鳳琦：應該沒有問題，現在一旦市場規范以后，起碼讓名酒企業在同一起跑線上起跑的時候，承認我們民族企業。
主持人：沈先生，您怎么理解他說的這兩個問題？
沈清：他認為國家的稅收政策是管死了名酒廠，放活了偷稅漏稅的小酒廠，為什么出現這種情況呢？因為我也在國家經貿委工作，上面的領導持有一種觀點，認為酒是耗糧食的，中國是一個人口大國，這么多的酒廠，四萬多家，現在白酒是五百萬噸左右，這么大的國家，這么多的酒廠大力發展的話，那么中國的糧食可能會出現供求供不上的情況。所以前幾年我們國家拼命地囤積糧食，朱熔基總理上次很驕傲地說中國的糧食三年都吃不完，但是反過來講，糧食是不是過剩了呢？這是肯定的，白酒行業雖然是耗費糧食的，但是不會對中國人吃飯的問題構成威脅。所以國家對大酒廠在稅收上控制，限制了產量，這個是有問題的。第二，白酒的主要成分是高粱，而不是大麥，也不完全是米，這種糧食實際上是人們不用的，我們在什么地方種高粱，種玉米？是偏遠落后的地區，比如說東北地區，是酒廠主要的供給之地。
第三，我們的大酒廠，它的規模，它的品牌，和它的營銷決定著他必須依法運營，照章納稅，不能偷稅漏稅，特別是這幾年我們國家對稅收的監管越來越嚴，小酒廠是游擊隊，今天可以上山，明天可以鉆到青紗帳里，隨時可以有很多偷稅漏稅的問題。政策出臺之后，把大酒廠控制住了，小酒廠反而活得更滋潤了，所以這是國家政策需要調整的問題。
關于名牌企業酒廠是不是吃虧的問題，這幾年，資本運作，迅速炒大一個品牌，讓大家非常羨慕你，做酒的規律，不是說酒是幾千年的嗎？我三年搞出一個品牌出來，這在市場經濟情況下也是一種正常行為。為什么這么講呢？做酒，一方面要按照嚴格的釀酒工藝來做，這是品質的第一保障。但是在營銷上來講，是可以進行炒作的，不按常理出牌的營銷方式，像小糊涂仙、金六福等等，效果是很好的，名酒，如果把茅臺酒、五糧液，一線的名酒及我們把價錢降到二十塊錢，我們在座的敢喝嗎？一定不敢喝，因為名酒把品質的附加值放在里面了，四五十塊錢的酒，可能就有四五十塊錢的消費領域，二鍋頭也有很多的市場，二鍋頭的酒好不好？北京市的老百姓心目當中它是名酒。所以中國名酒的企業吃虧是暫時的，酒的行業來講，要看笑到最后，有一些品牌，光靠炒作，靠資本運作，迅速進入到股市，給你攪得翻天覆地，他走了，他沒有品牌，可能又忙別的去了，所以對酒類的發展沒有長遠的影響，笑到最后的，是真心實意站在消費者的立場，做名酒，做高品質的酒，還是朱熔基總理的觀點，如果你把消費者當成衣食父母，當兄弟姐妹的時候，我相信這個酒廠永遠不會倒下去。
丁邦清：他講得很好，目前這個酒的整體情況下，名牌的企業和新的企業，是在同等的起跑線，時下的工作，是看誰能得到品牌，這完全是市場的行為。前面一個論題有人說，這個酒賣到300，這個不能一概而論，比如說我要一個很有名的名牌，一萬塊錢。你這個成本才二十塊錢……這太小農經濟。喝和吃不一樣，里面有很高的文化含量成分，越是高檔的酒，越是喝一瓶酒、一斤酒，跟喝二兩的味道不一樣，我的保障，看得賞心悅目，對我的心情是個調劑，有這類的消費者。你這個十來塊錢，那個九十塊錢，不一樣的。我覺得，市場也要細分，也有二三十塊錢的，價廉物美，也有白領階層的，往上走，精神價值就越高，不要過多地從小農經濟角度考慮它的絕對值，而是要考慮它的附加值。目前的市場上調查，44%的人喝名酒，22%的人喝……13%的人是習慣，5%的人是見什么就是什么。酒是精神的，還是物質的。所以我們撇開它的精神價值，而討論它的絕對值是不合適的。
主持人：您認為這種價值之間的區別，大到一個什么程度，才符合我們今天說的精神飲酒？
柯斌：嚴格來講，你能夠在附加多少以外的價值，同樣是啤酒，本來幾十塊錢的，升到三百五百，有的開發它的歷史，有的開發別的方面的東西，更多的是一種過程，從企業到消費者手上的過程，對于每個企業來講……
現在所有的人都這樣做，這需要一個過程，不管怎樣的酒，怎么賣出去的，不管這個酒最后賣得怎么樣，我一定要把賣的過程是一個完美的過程，哪怕今天我賣得不好，明天也一定能賣得好。酒度不斷下降的過程中，酒價并沒有因此而下滑。
再有是葡萄酒，各種各樣酒類，為什么我們說批套酒會想到文化？在和解的過程當中，有各種各樣非常具體的過程，現在我們白酒生意最好的是茅臺……把自己的品質，用具體操作的手法，介紹給我們的消費者，這是一種……所以我想，我們白酒市場前景也是非常可觀的。
主持人：品牌樹立的過程中，品牌理念的擴大，消費者是否收到？作為一個策劃人，怎樣完成這個任務？
沈清：這幾年談品牌比較多，品牌是市場經濟過剩下的一個非常重要的標準，一個識別性，在市場經濟不過剩的時候，甚至買一臺彩電都需要憑券的時候，這個品牌是不重要的，發展到今天，誰買臺彩電還要憑券？沒有了。這樣十臺彩電在你面前的時候，你就要選擇，這樣就選擇品牌，康佳彩電、海爾彩電等等，還有洋品牌一大堆，消費者能夠感覺到的一個非常重要的環節。
第二點，汽車關稅下降以后，中國汽車市場上很多款的車都是大家沒見過的，包括奔馳，豐田轎車，都在不停地變化著款式。我從停車廠開過去，我發現汽車已經開始分不清楚了，現在唯一能讓你分清楚的就是它的標記，它是品牌的一個很重要的導向，這是奔馳的標志，這是豐田的標志，這是寶馬的標志。你幾分鐘之內要選擇物品的時候，品牌是一個非常重要的標識。我們的企業，在知識經濟的時代里，企業最需要的已經不是資產了，很核心的是你的品牌，因為品牌最后牢牢地記在了消費者的心里，固定資產、固定消費大家都有，就沒有品牌的大小、高低是什么樣的。做品牌的角度，就是幫助企業牢牢地把你的品牌定在消費者的心里，這樣在選擇消費者的時候，可以挑到你的牌子，這樣才能達到目的。
主持人：最后一個問題問趙總，一位觀眾發表了一個感受，原來所謂的名酒，并不代表一定是好的，原來評的名酒，是當時的計劃經濟和歷史的產物，現在許多企業雖然沒有名，但是質量也不差，只是沒有趕上好的時候，現在的白酒應該把思路和觀念轉變，真正以消費者為中心，以市場為導向。
趙鳳琦：這個觀點我是能接受的，名酒企業是在特定時期出現的一種酒，當時評酒的時候，那個名酒已經具備了生產能力、生產規模，而且有質量體系的保證。但是現在，有一些企業，我的觀點是，如果也是按照名酒的工藝改進的話，生產出來的酒，如果品質也能達到當時的水平，合乎是超過那個水平，我們也是應該鼓勵的。現在關鍵的是要反對什么呢？就是不具備生產能力，質量上又不能保證。剛才李老師也說過，如果他能夠達到名酒的質量的話。我們現在的名酒企業，有一些是屬于操作上的問題，但是品質上，調整觀念，形成的一種技術和文化的積淀，還是有一定的優勢的。
主持人：請沈先生和丁先生用一句話描述一下如何看待中國白酒的未來。
沈清：中國的白酒的出路，就是牢牢把消費者裝在心中，和消費者一起維護這個市場，你就會有明天。
丁邦清：從市場經濟來看，把消費者當成上帝，消費者才能信你。謝謝。
主持人：柯斌是代表媒介，你覺得出路何在？
柯斌：保持傳統、與時俱進。
主持人：我們今天很難把蘊含著文化的白酒說得清，說得透，也許在現在的現場當中，我們無法說誰好誰壞，白酒經歷了幾千年的發展，也許我們應該向所有的飲酒企業說的那樣，讓我們暫時耐心一下，去等待，去看待，非常感謝此次論壇中協作的各個方面，感謝你們的到來。
新浪網上酒業財富論壇-眾家談白酒業實錄一(圖)
新浪網上酒業財富論壇-眾家談白酒業實錄二(圖)
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