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主持人：下面的嘉賓和網友都非常踴躍的提問。他們提到的一個問題請丁先生回答。紅酒的品牌談文化，白酒的品牌也談文化，啤酒的品牌當中是否少了文化的概念？是啤酒不需要文化提高？還是說啤酒本身已經成了視覺文化，已經進入了家庭生活當中了？遍布各個城市大小餐館、酒吧以及娛樂場所的促銷小姐，是否是一種變相的銷售？用這種手段銷售，是否會有損啤酒品牌的形象？
丁峰：從啤酒文化的角度來說，當然不能和白酒相比，因為啤酒畢竟是舶來品，進入中國市場晚一點，中國人在啤酒習慣上已經有了，但是因為白酒的勢力非常強，所以啤酒不能說是沒有文化，實際上，你們看一些國外的知名品牌，包括現在市場上非常多的品牌，實際上都蘊含著很多品牌的文化在其中。有一些品牌就有一些休閑的、激情的方式在里面，我們的青島沒有文化嗎？也有，包括珠江的，只不過他們做得相對成熟一點。至于說促銷小姐的問題，現在我們的促銷小姐可能用得比較……而且我們促銷小姐的培訓，在選擇上可能都存在著一些問題，普通的消費者對促銷百威的小姐認識度是比較高的，因為百威的促銷小姐的要求是比較高的，促銷小姐在銷售的過程中間，既是促銷手段，同時促銷小姐又是企業產品形象的代言人。但是現在有一些企業對促銷小姐的認識是把作為一個手段來簡單地看的，所以在市場中間給很多消費者產生了一些不良的影響。
主持人：余明陽先生，僅從品牌的價值，品牌的個性，品牌的形象，品牌的360度，評估一下青島、燕京、百威三大品牌。
余明陽：品牌的個性，這個問題提得非常好，當時我們進行過科隆品牌調查，當時調查的結果分析講，引起了科隆的高度重視，品牌非常理性，目前我們對品牌的監控情況來看，老百姓對青島啤酒最大的感想是經過這幾年的發展，風格比較清新飄逸，從青島啤酒的嫁接非常成功，擴張的動作也非常引起注意，從知名度、美譽度、人質度、消費、忠誠度方面來說，比前幾年發展得比較快。華潤，尤其是雪花、藍劍一些出來之后，大家對它非常關注。燕京比較穩定，這幾年老百姓對它的評價是燕京在品牌創新方面得做一些文章。啤酒個性品牌角度來說，我認為這三個企業目前是靠銷售量、影響力里傳播品牌，從礦泉水的角度來說，尤其是純凈水，幾乎沒有差異性，但是幾個著名的水品牌，個性出奇的清晰，從我的眼里只有你，到我的心里只有你，愛的只有你，你就是愛自己，把愛的訴求說得非常到位，農夫山泉的有點甜，把口感說得很到位。中國的幾家著名的啤酒廠，在風格定位上的差異。青島啤酒，為了改善經營狀況，一個是采取了青島啤酒的一個方式，還有一個采取重復品牌的方式。實際上，很多人講到這個問題，國外品牌和國內品牌差異性在哪里？很多人認為我們國產的啤酒就整體的技術裝備和產品質量，已經有了很大的提高，或者說達到了世界的怎樣的水準，但是國際啤酒產品最大的差異，非常簡單的例子，百威的酒和國產的酒的做一個比較，百威的酒口感是非常好的，我們在質量上是非常有差異的。像青島這樣，多少家一起做，口味是不一樣的，影響非常大，青島啤酒也在調整品牌策略，考慮重新推出一個低檔的品牌，青島啤酒的定位一般都在中高檔的檔次。
主持人：剛才歐陽先生談到，過去的價格戰，每個企業都苦不堪言。現在有一個問題是，最近在廣州市場上，推出了一元的青島啤酒，還有一些買三送一的促銷手段，您認為這樣的價格戰會不會取得實際的效果呢？
歐陽育健：這個價格戰，是媒體對我們進行采訪的時候提出來的最多也是最關心的一個問題。
我看過一些報紙上講，特別是最近全國的價格戰沒有那么激烈，實際上是一個假象，廣州市場上的價格戰的隱蔽性和花樣比較多一點而已。這個的啤酒行業，每個地方都打得一塌糊涂，只不過是手法不同而已。廣州來講，珠啤主要銷售在廣東，珠啤在廣東的市場占有率應該說是最高的，在我們不采取直接降價的情況下，其他的品牌一般來說不會采用這種辦法。我們率先采取這種行動和這種方法，接下來，外來的品牌，不得已要競爭，從啤酒行業的特點來講，規模經濟是非常明顯的，我在這個市場上占有一萬的銷售量，不管我怎么促銷，這個市場會不會有這個承擔能力，如果說作為新的品牌來講，銷售量沒有那么大的時候，投入的費用往往都是血本。現在廣州市的大本營是我們的位置所在，我們做好廣州的市場，不管從社會效益也好，經濟效益也好，都是不容置疑的。現在有競爭，有應對，有挑戰，肯定就會應戰，一切的手法都是市場的正常環境，現在一元啤酒已經推出了，這是個別商家的做法。他為了得到競爭，用一個最暢銷的品牌和最暢銷的產品作為一種銷售，這是不一定廠家的行為。在這種情況下，我們不支持、不反對，但是我們會看著整個事態的發展。
主持人：剛才三位嘉賓談到了價格戰的問題，似乎對中國的企業來說，價格戰是他們唯一在市場上的運作的手段，無論是家電的企業還是現在的啤酒行業，價格戰可以是一種手段，但是不可能是唯一的手段，您怎么看待啤酒市場上出現的這種價格戰呢？
：不光是啤酒也好，整個酒行業也好，包括其他產業，在市場上的競爭，價格是一個最直接的手段，但是應該說不是唯一的手段。我們啤酒行業，目前的產品趨同性太多了，產品結構上講，我覺得啤酒行業的發展急需在產品的結構的調整上做文章，現在我們低檔的產品占第一位，各家的啤酒的口味都差不多，在這種情況下，就靠著價格來贏得市場。我覺得，要想取得更高的利潤，更大的發展，產品的質量、產品的個性化多做一些文章。作為比較成熟的消費者，對這些品牌的選擇性很強。我覺得，隨著我們消費市場的發展，隨著消費者對產品認知程度的提高，將來消費者對品牌的選擇性越來越強。目前，大量的消費者，低收入的，選擇便宜的，大家生活水平提高了，對產品的了解增強了，逐漸的就講究享受了，他就要選擇自己喜歡的口味的品牌，我覺得，只有在產品的開發上多下工夫，才能夠真正的在市場競爭中取得有利的地位。主持人：先看一下網友提出的問題。
網友：您剛才提到了，珠啤作為廣東市場上占據非常高，本地市場產的啤酒，北京燕京的市場是98%，廣州珠江市場占領是33%，請問歐陽先生，怎樣看待這一現象？珠啤下一步將怎么做？
歐陽育健：我對這一說法表示置疑。
從我們自己本身的統計來講，遠遠不是這樣的數字，廣州地區一個月的啤酒銷售量有多少，我們自己每個月的啤酒銷售量多少，我們心里有數。啤酒占有率的高低，作為本地品牌來講，在我們的大本營所在地，我們追求的是一個合理的市場占有率，至于跟北京的燕京怎么個比法，不好比，也不好評論，我們接下來要做的就是按照我們的方法，按照我們既定的目標，將我們的市場做好，給關心我們的廣州市民和廣州市政府一個合理的交代。
網友：丁先生和余先生都強調個性化，也對國內的各個啤酒都做了評價。歐陽先生，您希望我們的消費者在飲用啤酒的時候，想起的是哪一種個性化的問題？
歐陽育健：剛才也提到一個問題，關于啤酒文化的問題，而實際上這個問題，中國的啤酒文化看起來不濃，這也是事實存在的問題，我們也一直都在探討這個問題。我們也都在進行探討，中國的啤酒文化，怎么樣把它引導起來，發揮起來，包括我們每年一度開展的跟廣州賓館、酒家這個層次的領導人對整個啤酒文化上的看法。如果說，從啤酒的發展過程來講，到目前為止，中國啤酒的發展還是在初級階段，從啤酒的內涵，包括文化，都遠遠不足，都需要一段時間，而且都是啤酒行業發展到一定程度之后，需要提高的，才能夠把啤酒文化充分地體現出來。就像我們現在講究開名車，我們改革開放時的目標是解決溫飽問題，啤酒行業到現在為止，可能更多的還是在追求溫飽問題。
主持人：剛才談到目前的企業競爭當中，不應該著眼于在價格上面，而應該著眼于產品的定位。歐陽先生，大家都知道，珠啤是國內目前首加引進國外生產線的，珠啤將來是否會挑起大梁呢？
歐陽育健：從這個角度來講，抵御外來的啤酒，是任何一個啤酒廠應該負責的，珠江的啤酒，我們作為中國第一個引進生產啤酒的企業，我們會在市場上推廣，把一種高層次、高質量的產品提供給消費者，這是我們的職責。我們在這種過程中，獲勝是每一個廠家最終所追求的目的。不管是對內也好，對外也好，我們對會全力以赴在市場上把它做好，至于做好什么品牌和品種，這不是我們商家所做的事情。
主持人：丁先生，很多國外品牌走的都是中高檔的路線，這樣的話與國外品牌有差距嗎？丁峰：國內的啤酒內在的品質和國外品酒的內在品質差異是什么呢？就是一致性，這個一致性是產品生產過程當中最難控制的。百威能夠達到產品的一致性，用料包括工藝流程的控制都是非常非常到位的，在這個方面，我們必須承認，國內的啤酒企業，和他們相比還存在著比較大的差異。
主持人：歐陽先生剛才在回答問題的時候說，現在對于眾多的啤酒企業來說還是比較廣泛的市場，我們看著這個數字的時候，我們啤酒的產量和消費量都排在前面，有人問到，當嘉賓都強調個性化經營的時候，談到品牌經營的時候，講究對于中國的啤酒來說現狀是什么樣的？
歐陽育健：應該說這幾年我們啤酒的發展速度是很快的，我們的啤酒企業從行業整體發展來說，還是處在一個初級階段。我們現在還有很多小企業遍布在全國各地。可能給我們很多偏遠地區的銷售影響很大。其實我覺得，這幾年中國啤酒行業的整體發展水平提高得非常快，但是這種文化還是比較上層的階段。這種過程，可能由于地方經濟的問題，從安定的角度考慮，這些企業可能還會在相當一段時間內存在。
主持人：有人提了這樣的問題，雖然啤酒是舶來品，外來文化，但是門檻并不很高，為什么我們沒有一開始就考慮到文化和品牌呢？有什么地方跟別人做得不一樣？是很難，是不愿意還是不想做？
余明陽：啤酒在西方大概是兩百年的發展，我們中國的啤酒是……我們的大企業，我們的大都市，風格跟西方接軌，這個階層的消費力很強，品牌很強。但是中國的農村，確實處在溫飽的狀態，所以我們的啤酒也是一樣，總量很大，但是人均量不大，國家的GDP明年就可以超過法國，2005年可以超過英國，但是人均量就夠嗆了，所以消費是有一定層次的。我們有珠江這樣的大企業，同時我們也有一些小廠，所以我想，小企業可能靠著地方保護還能發展幾年，但是中國的大啤酒企業，面臨著跨國公司的強有力的擠壓，不走個性化的道路是沒有辦法的。我們喝酒的時候，價格貴，這個品牌，覺得很有面子，今后我選擇這個品牌帶給我的生活方式，這是一個趨勢，是必須做的，我認為我們的啤酒行業是做得不夠的。
主持人：剛才談到客戶管理策略，請歐陽副總談一談我們怎樣做好客戶關系的？
歐陽育健：這是每一個廠家都必須考慮的，而且到現在為止，大家也都做著這方面的工作，剛才王先生在臺上講的，我覺得講得非常好。理論上的問題，大家都認識到這一點，但實際要做得到是非常困難的。首先我們目前在從事酒類這個行業經銷上，應該講，普遍的數字都是很大的。我統計了一下，在經銷商里面高中畢業的達不到20%，大概50%是初中以下的，包括小學畢業的，有一些老板可能連自己的名字寫出來還有點困難，但是你沒有辦法回避這些問題。他們從改革開放就開始經營這個，已經積累了一些經驗，具備了一定的條件。第二個，他們形成了固有的思維，他們自己的思維方式，剛才提到的顧問營銷，我們非常注重這一點，我們也想一步一步地引導他們工作，但是老實講，一些經銷商很難引導他，可能講得容易、做得難。首先，他在當地已經具備了一定的實力，在當地有了一定的影響，你在沒有非常有把握的情況下，你去淘汰他的話，可能會對你的區域銷售有很大的影響。對網絡的經銷商的管理上，我們都是配合廠家，負責引導，到現在為止，我們講不通、配合不了的，用最笨的辦法，就是我們自己做，經銷商負責配售，負責跟著走就行了，其他的工作我去做。可是沒有辦法，中國的情況就這樣，用道理來講，很簡單的事情，實際上是非常復雜、非常困難的。
主持人：因為時間的原因，不能繼續聽歐陽先生跟大家吐苦水了。時間有限，他們不能在這些時間內展示自己全部觀點，我們用掌聲來感謝他們。用一位網友的建議作為上午會議的結束，建議啤酒廠商能夠在網上進行宣傳，上網的人都是接受過高等教育，接受能力強，而且比較年輕，如果大家覺得這位網友覺得好，大家就給他鼓鼓掌，下午將針對白酒業大家非常關心的各種各樣的混亂或者競爭過渡的問題進行激烈的辯論和對話，下午再見，謝謝大家。
新浪網上酒業財富論壇-眾家談啤酒業一(圖)
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