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 圖:憑借與飛利浦的渠道結盟計劃，ＴＣＬ的銷售網絡正在向獨立的渠道運營商轉化。吳偉洪 攝
銷售渠道深度合作，股權談判將近瓜熟蒂落
TCL飛利浦釋放合資信號
TCL似乎成為跨國公司眼中唯一的富礦，在消費電子巨鱷東芝、松下率先入圍之后，飛利浦變成了下一個采礦者。昨日，TCL集團董事長李東生與飛利浦電子中國集團總裁張玥，
聯袂宣布了雙方在渠道層面的深度合作協議。
按照該協議，從8月22日開始，飛利浦彩電在中國五個省的銷售，將由TCL獨家代理，這五個省分別是廣西、貴州、江西、安徽、山西，協議明確提出，雙方在銷售政策、市場推廣、物流配送以及售后服務等具體細節方面已經達成共識。雙方承諾年內不與第三方進行類似的合作也不幫助其他品牌銷售彩電。
股權談判已經展開
寥寥數言的紙面背后，隱藏著雙方渠道合作的醉翁之意———資本聯姻。
飛利浦與TCL的股權合作談判一直撲朔迷離，但從李東生、張玥二人曖昧的回答中，媒體不難判斷出真相和答案。
據記者掌握的消息表明，股權合作的有關事宜雙方正在研討，到時機成熟會向媒體發布。知情人透露，成熟的時機很可能推遲到9月份。從所有措辭謹慎的消息出發，現在所能明確的信息是，目前TCL與飛利浦除了已經宣布的渠道合作之外，雙方的股權談判的確正在進行，并將近瓜熟蒂落。
對于該則消息的發布，圈內人并不覺得突兀，坊間流傳的版本是，李東生早在去年就開始同飛利浦方面的接觸，今年初雙方開始就渠道以及股權合作，進行正式的會談，李東生與飛利浦主管電子消費產品的全球副總裁Mr.Guy已經為此數度會面。
資本聯姻成關鍵
比較TCL與松下、飛利浦兩者在渠道合作方面的進度，問題似乎更容易理解。
在TCL與松下簽定了渠道換技術的協議之后，所謂的渠道合作僅僅停留在協議中，事實上，松下的產品一直沒有在TCL控制的渠道中銷售。相反，據TCL相關人士向記者透露，松下與TCL在制造環節已經達成了許多共識，松下的OEM以及ODM業務相當一部分交給了TCL，但在營銷和銷售環節，雙方并未達成具體協議。
據此推論，TCL與飛利浦能夠達成渠道聯姻，并拿出可操作性極強的方案，如果沒有股權合作的背景，勢必遭到雙方基層銷售隊伍的反彈。事實上，不同品牌甚至同一品牌不同品類之間，實行渠道共享相當困難，其中TCL的白電從黑電渠道上的最終撤退，就是最明顯的例證。TCL和飛利浦則能輕松逾越諸多障礙，如果沒有資本上的相互滲透，很難解釋個中的差別。
合作釋放渠道潛能
除了股權上的考察之外，雙方宣布首先在渠道上合作也是一個值得注意的信號。
從飛利浦的角度出發，克服在中國市場上的渠道困擾確有必要。有數據顯示，在歐洲市場飛利浦彩電的市場占有率絕對排在榜首，但在中國市場，飛利浦的份額卻從高峰期的10%左右下滑至很少的幾個百分點，其中渠道網絡是最重要的因素之一。在飛利浦對中國市場傳統的分類標準中，除了京、滬、粵之外，其余均可歸類到二級市場，這些二級市場的渠道，恰恰是飛利浦彩電銷售網絡中的軟肋，此次宣布與TCL在五省渠道上的合作，其初衷應該是補上二級市場上的營銷短板。
TCL的渠道變革也同樣迫切。在國內家電企業中，TCL和海爾號稱擁有最強大的渠道網絡，員工多達上萬，但由于產品銷售上的單一性，造成渠道資源的巨大浪費，如何解放渠道本身固有的生產力，早已成為國內家電巨頭的共同命題。據TCL透露，TCL已經對原有的渠道進行了一次手術，通過精簡機構、裁員等措施，部分解決了渠道資源的閑置問題。盡管如此，TCL銷售公司依然掌握著將近兩萬個網點。
據透露，TCL電器銷售公司已組建了飛利浦銷售中心，其銷售隊伍已達100多人。
轉型渠道運營商
在李東生看來，此次與飛利浦合作，是希望為消費者“提供更多元化的產品與服務�！�
TCL的銷售網絡正在向獨立的渠道運營商轉化，從最初與松下“以渠道換技術”，到現在與飛利浦的渠道結盟計劃，TCL渠道變革的方向已經十分明確，TCL渠道最終不是演化為傳統意義上的終端賣場，而是一種新型的渠道管理組織。分析人士指出，把渠道打造成獨立的利潤中心只是第一步，在允許的情況下，TCL甚至會剝離渠道直接上市。
TCL、飛利浦渠道合作塵埃落定的同時，長虹與飛利浦合資傳聞的真偽性，成為另一個焦點話題。消息人士透露，飛利浦初期的確曾與長虹有過接觸，但雙方在長虹的總資產核算方面判斷有差異，合資最終告吹的另外一大因素則來自政府層面。相對來講，惠州市政府和廣東省政府對TCL與飛利浦的合作，都沒有設置太多的障礙，這也是雙方能夠快速進入蜜月期的重要因素。
無論是從產業方向判斷，還是由國企改革的政策方面求證，TCL與飛利浦的合資懸念正在變小。渠道合作既是信號，又是姿態，家電行業的合資大變局開始走向縱深。
本報記者張自春
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