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強攻四大重點市場，三年目標直指15億
2005年之前的兩三年，將是中國白酒行業的調整期，提前迎接洗牌，關系到西鳳能否抓住此次機遇，關系到西鳳未來能飛多遠飛多久，西鳳不得不發，不能不飛！
劉敏 三千年的西部鳳凰，今朝東南振翅飛翔。
剛剛挺進廣東市場一年多的西鳳酒今年的前進步伐正逐漸邁大。負責西鳳酒全線產品華南市場的南方西鳳酒業公司總經理李榮福在接受記者采訪時說：“廣東市場前途無量，西鳳酒將用十年時間來培養一個可持續發展的消費群體和健全的營銷體系，打造具有西鳳特色的廣東市場。”
長期的華南特別是廣東市場戰略正是西鳳酒調整后的全國戰略的一部分。西鳳酒公司總經理劉敏說，西鳳酒從1956年在周總理的建議下建設新酒廠至今，幾經波折，終于迎來了發展的春天。
2005年目標15億
雖是好酒，卻因為酒以外的因素，西鳳酒三度痛失發展良機。上世紀八十年代中期，國家兩次調整名酒價格，西鳳像瀘州老窖一樣將自己定位為大眾化產品，五糧液賣到200多元一瓶時，西鳳還只賣18塊，錯失原始積累良機。1994年到1997年國家進行大中型國有企業改革，其它名酒企業抓住機會趁勢而上，西鳳卻陷于與美國百福門長達三年的合資談判不能自拔，企業幾近停滯，痛失上市時機。1997年川酒風行全國，濃香型一家獨大，鳳香型酒的大片市場不得不拱手相讓。
劉敏毫不諱言西鳳酒昔日的誤機，更執著于張揚新西鳳的魅力。去年9月中旬首屆中國酒業財富論壇上，劉敏當仁不讓，捧出了“濃頭、鳳中、醬尾”的兼香型珍品西鳳，叫整個中國白酒行業特別是廣東沿海高檔白酒市場眼前一亮。
今年3月中旬，糖酒會在西鳳的家鄉陜西召開，西鳳酒大手筆投入150萬元巨資，整合天時地利，塑造展示出全新“柔西鳳————國酒之母”的品牌形象，三千年的西鳳老酒，終于在新世紀之初變成了一只善解酒意的柔美的鳳凰。
劉敏將西鳳的飛法高度概括為三句話。一是不斷為自己的知名品牌注入新的理念和文化內涵，二是以切實可行有效的宣傳推廣策略增強商家和消費者對自身知名品牌的認識，三是完善順應人們飲酒習慣細微變化的產品結構。
在營銷方面，主攻終端市場，今年的目標定為3·３億元，其中廣東、河北、河南和陜西關中四大重點市場確保比上年兩位數增長，力爭到2005年西鳳酒的全國計劃達到15億元，其中廣東市場在億元之上。到魚多的地方撒網 IT行業有一句話被奉為經典，市場只有后來者，沒有遲到者。廣東白酒市場同樣如此。
據廣東酒類專賣局的有關數據統計，去年廣東年產白酒36萬噸，而一年的消費卻超過了80萬噸，在廣東消費的白酒有一半以上來自于省外。這個銷量占到全國白酒總銷量約四分之一的龐大市場，始終是高手名手強手一展風流的最佳場所。西鳳酒拿出十年的時間潛心勾兌廣東市場，可謂心靜如水，行動如風。
西鳳酒的老總劉敏說，早些年西鳳酒廠在產品定位、經營策略上都是以適應本省、華北地區的消費者為方向的。現在供應廣東的全都是按照廣東市場的消費者構成和氣候條件量身定做的產品。雖然進入廣東市場只有一年多，一時難以彌補在廣東近十年的空白，知名度、認識度還只是處于低水平的初級階段。但是，廣東又是中國白酒消費第一大市場。所以，他表示雖然來晚了，與其他競爭對手不是站在同一起跑線上，但是廣東市場大，做好了，還可以“失之東隅，收之桑榆”，因此堅決要打進這個“魚多的地方”來。
正是基于此，剛剛打開局面的西鳳酒(南方)酒業有限公司自信在未來的幾年內會有所作為。耐心打好持久戰 李榮福說，西鳳酒有三千年的傳統釀造工藝，其內在的品質毋庸置疑是優異的。但由于南北不同的氣候、習俗，又需要根據不同消費者群體的需求開發新產品，要取得競爭優勢，就要識別自己能夠有效服務的最具吸引力的細分市場，而不是到處撒網，參與各種競爭。
他指出，廣東市場是一個正在逐步完善的市場，消費者必將會日趨成熟，理性的消費勢必有助于名優產品的市場開拓。在逐步打開局面的情況下，要采取目標市場營銷戰略，把廣東市場細分，然后根據消費者的需求和目標市場的特點來量身定做適銷對路的產品。
同時，白酒市場目前是一個無序的環境，貴族出身的西鳳酒也感覺到前所未有的壓力。幾經深思，李榮福認為決不能夠搬起石頭砸自己的腳，要沉得住氣，把它當作真正的事業來做，耐心等待明媚春天的到來。李說，酒的品質無可質疑，廠家不斷根據市場需要創新和革新產品，西鳳相繼研制開發出鳳香型、濃香型、鳳兼濃香型及鳳濃醬香型四種系列高、中、低度數的100多個品種。讓消費者逐步理性認識三千年的西鳳酒，據此建立長期、穩定、成熟的消費市場，沖出廣東走向整個華南板塊的時日并不遙遠。
本報記者柯斌實習記者劉濤
-人物·劉敏 劉敏，畢業于西北輕工業學院自動化專業，1999年8月起任陜西西鳳酒股份有限公司董事、總經理，之前任寶雞啤酒廠副總經理。
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