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業界觀點欲做大必做細
本人認為，貴公司的營銷模式是可取的，銷售體系的建立應充分利用渠道的合作體系。
一、整體銷售思路建設：
1、建立全國的網絡銷售通道。2、與全國的會議運營商聯手合作，因為他們是最直接的客戶擁有者。同時，在輸出產品的過程中也能夠為會議運營商輸出講師。現在會議運營商缺的就是好的課題、好的講師、好的產品。3、充分利用現有的每月在海爾國際培訓中心舉辦的《投資卓越—海爾成功暨優秀企業成功經驗高層研討會》的號召力，加大會議的合作單位。同時，這些會議的合作伙伴也能同時銷售產品。4、走競合之路，聯合一切可以聯合的力量。營銷之道為：加強對資金、資源的整合。5、充分利用網絡資源優勢，開辟www.htsj.net網站論壇，可以將銷售與客戶直接的信息最快傳達。
二、銷售政策支持：
1、要加大對銷售政策的透明度及穩定性。銷售政策采用階梯式遞減政策對于經銷商的利益會大大加大，經銷商會在利益的前提下更好地推廣市場。2、宣講會的支持。免費宣講會的支持政策可能是市場銷售的一把利器，在強大的品牌與利益推動下，經銷商會全力以赴地主推這套VCD培訓教程。3、要注意免費宣講會的支持“量”與產品的銷售量應有機結合。以免造成經銷商經營思路走偏。
三、有效的市場控制：
1、以上的銷售政策為經銷商提供了一個良好的運做平臺，但要注意的就是經銷商在經銷產品時的“市場竄貨”問題。2、把握產品銷售與宣講會的“度”。3、增強合作招生過程中服務意識，在維護“海爾”品牌的同時，就是在維護市場。
四、充分開拓市場：
1、充分利用現有媒介資源進行有效傳播。2、充分利用互聯網的優勢積極尋找合作伙伴。3、利用現有的公司優勢，更好地推廣海爾會議平臺，要做到最好、最大、最具備競爭的優勢。4、維護“海爾”的品牌就是維護自己的利益。鐘濤
維護通路的穩定是打開全國市場的關鍵
筆者認為維護通路的穩定才是打開全國市場的關鍵。
首先，堵住源頭。企業銷售應該由一個部門負責專門查處沖貨竄貨。
其次，加強對銷售通路的管理。尤其是通路上產品價格的規范。
第三，實行產品代碼制，便于對竄貨做出準確判斷和迅速反應。所謂代碼制是指給每個銷售區域編上一個唯一的號碼，印在產品內外包裝上，一旦在甲地發現乙地產品，就應該做出快速反應。也可以利用代碼制進行促銷活動。如公司可以隨機地抽取一些號碼，作為中獎號碼，對中獎的消費者進行一定的鼓勵，可以在參加咨詢或培訓時，享受一定的優惠，將銷售與咨詢培訓捆綁在一起。
第四，實行獎罰制。對舉報的經銷商，應該給予獎勵。對竄貨商，應該立即停止向其發貨，重新選擇經銷商。黃忠彬
把經銷商“拉”得動起來
由于采用累計計算折扣方式，使各地的經銷商拿到的最后價格不一樣，有可能導致區域竄貨，所以產品出廠時要打上各地區及經銷商的編號，以防情況出現。而且也可在經銷商之間采用互相競爭的獎勵辦法，如全年訂貨量排前幾位的另加獎勵，使經銷商處于一種新的誘惑之下，保持更加積極的態度，推銷產品。
年底如有可能，舉行與經銷商之間的活動，將成功的經驗互相分享。第二個拉的政策，是由公司出力量在終端輔助經銷商做活動，確定能起到一定的作用。有兩種方案：一，由經銷商組織人力到公司培訓指導合格后，自己到所屬地區宣傳。二，將整項活動外包出去，公司只負責生產，經銷商負責銷售，促銷公關活動應由公關公司或相應的策劃公司實施。各公司協同作戰，共同達到目標。
同時，由于面對全國市場，公司借助網絡(WWW.HTSJ.NET)這一無線平臺服務大眾。通過網站，公司可以瞬時掌握各地的銷售情況，靈活及時地做出針對各個地區的不同政策。邢藝鐘
以個性化服務拓展市場需求
《投資卓越———海爾成功之路》VCD運作商的兩項營銷政策———折扣遞減和免費宣講會———是很有個性的好策略，其中“免費宣講會”對直接開拓市場需求很有效用，如何開好一場“免費宣講會”，我認為必須做到兩點；第一要充分調查了解當地企業所面臨的管理瓶頸和難題；第二要找出《投資卓越———海爾成功之路》VCD中對這些瓶頸和難題有針對性的有幫助的內容，從而使宣講會開得有的放矢有成效。這就要求商家根據不同的細分市場沉淀出產品的不同個性，從而在不同的市場根據不同的需求推出不同的賣點。
有了個性化的好政策，還需要有個性化的管理措施。在傳統的制造商和經銷商合作中，有一個傳統的錯誤觀念：制造商總認為經銷商是利益的分食者，而不認為它們才是利益的最終實現者；經銷商總認為制造商是利益的剝削者，而不認為它們是利益的諦造者。所以傳統的合作中良性互動資源共享的合作個案少之又少。北京火石文化傳播有限公司和北京海天世紀文化發展中心要想成功地推廣《投資卓越———海爾成功之路》VCD項目并在咨詢與培訓業中建立自己應有的品牌和地位，就必須磨礪和培養自己解決問題和觀察問題的獨特方法，就必須去發掘和培育客戶潛在的個性化的特質，即只有個性化的服務才有市場才有需求才會有發展。熊天佑
有效推廣必須雙管齊下
為有效地推廣《投資卓越———海爾成功戰略》，筆者認為，應從兩個方面入手：其一為造勢；其二為推廣。二者是互動關系，并且互為因果。造勢是為了更好地推廣，而推廣離不開造勢。
首先說造勢。應從以下幾個方面入手：其一，將VCD之精華，濃縮成為30秒宣傳片。將宣傳片在中央電視臺及全國有影響力的省級電視臺黃金時段播出，播出時間為一年。其二，選擇全國經濟類大型報紙媒體，舉辦學習《海爾成功戰略》征文活動，評選獲獎作品，表彰學習海爾之優秀團隊，以提高該套管理教程的知名度。其三，舉辦《海爾成功戰略》知識競賽，試題全部出自《海爾成功戰略》，并重獎優勝者，以促進管理教程的發行。
再說推廣。1、在北京、上海、廣州及各省會城市，尋求總經銷商和總代理商，鋪貨并讓利給他們，以便形成渠道，形成長期的合作伙伴關系。2、給予各地總經銷商及總代理商以強力的廣告支持和其他方面的支持。3、產品與服務是推廣“海爾成功戰略”騰飛之雙翼，缺一不可。產品是基礎，服務是推廣成敗之關鍵，須下大力氣做好。建議將服務列為推廣策略之中的重點。
如認真遵循“造勢”與“推廣”雙管齊下的市場營銷策略，《海爾成功戰略》必然能夠順利走向全國市場。黃盟
實行“區域獨家授權”政策
《投資卓越———海爾成功之路》這一培訓教程在目前管理類培訓教程中無疑是“高品質，高價格”的“貴族”產品，目標市場定位于各類企業的中高級管理層。
產品定位決定產品營銷方案。“貴族”產品要求實行“獨身子女”政策，即區域獨家授權經銷。此法的最大好處是保持維護貴族形象和身份。大家都知道高級產品絕大多數是專賣。
其二，區域獨家授權經銷使得對經銷商的控制十分有效，不會發生“竄貨”等問題，避免經銷商之間的糾紛。
筆者的建議是，在每個省市只聯系一家頗具實力的經銷商，對她重點支持。各地的人才市場往往是人才培訓的聚集地，應當是營銷的戰略重點。彭實華
借海爾賣“海爾”
在推廣方面，可以借助海爾集團在全國的營銷渠道。因為這套教程講述的是海爾模式，實際上也是為海爾作宣傳。VCD畫面中的實景拍攝遠甚于廣告片，更能給人深刻的印象，而且海爾也確實有網絡渠道的實力來實現它在全國的推廣，這是一種很具創新的方式。同時，火石與海天也可以考慮高校的市場和影響潛力，尤其是在有MBA教學的高校中做一下推廣工作。相信這套教程是很具有吸引力的，應該能得到一個良好的市場反映。徐子杰宣傳點應著重放在終端市場客戶
VCD教學軟件屬于特殊商品，它既是具有操作性、教學性、知識性為一體的商品，同時又是光盤教學。這就要求商品宣傳時要非常直觀地面對客戶，所以宣傳點應著重放在終端市場客戶。《投資卓越———海爾成功》VCD管理教程的使用者屬于特殊群體，主要客戶分布在各大企業、事業單位的管理者，時間、經歷都有限。所以公司應采取雙動法來帶動終端市場客戶。劉躍國
選擇分眾遞深互動溝通的推廣模式
所謂分眾遞深互動溝通即是將推廣活動中的目標顧客按照他們的特征進行劃分，并根據具體情況實施逐步的深入互動溝通。為了更好地開展市場推廣，建議設立項目管理制，成立項目市場推廣管理中心，并在贏利和組織機制上獨立。
在推廣初期，首先選擇我們目標顧客關注的媒體和他們經常出現的場所投放包含管理精髓的軟性的娛樂性文章。來吸引他們的注意力產生營銷拉力。而后，整合渠道主體的力量，針對性地提煉海爾成功模式在不同行業的應用模式，如開辦研討會，學習班等，將目標顧客按照行業特性邀請來進行互動的溝通，并依照情況實施一對一的深入。曲淮濤
營銷的地點和方式很重要
免費宣講會是一個好的行式，但地點很重要，根據銷售對象可重點選在東部沿海城市和一些省會城市。因為這個產品針對性很強，宣講會可采用與一些高校的管理學院聯辦的方式，利用其名氣吸引各公司老總、經理參加，對不能到會的給予宣傳資料的方式讓其了解產品。徐斌
走專賣之路做誠信推銷
像東南沿海這些企業密集區，像北京，上海，武漢，重慶這些高校密集區還可以增設一到二個點。當然，這樣做最先考慮到的就是成本。其實，我們的客戶分布形式已經替我們節約了成本，而且我們還可以從打折中收回很高的利潤。擁有專賣店的好處是便于控制，便于進行整體的品牌形象宣傳，以后還可以將附加產品打進去！張世舉
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