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深圳商報(bào)記者黃浩
雖然已有二十余家中外空調(diào)企業(yè)同臺(tái)角逐，還有品牌消費(fèi)高度集中的競(jìng)爭(zhēng)壓力，今年仍有后來者成功著陸深圳市場(chǎng)。來自南海的廣東志高空調(diào)公司近日在盤點(diǎn)年中銷售收入時(shí)顯示，到目前為止，該公司在深圳地區(qū)的銷售額已達(dá)到了4000多萬元。而且，與其它廠家在去年8、9月份即進(jìn)入2002年結(jié)算年度不同的是，志高是在今年初才正式進(jìn)入深圳，產(chǎn)品真正的
上市時(shí)間，歷時(shí)不過半年。
令同行刮目相看的當(dāng)然不是這些絕對(duì)數(shù)字，而是一個(gè)新品牌為一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)所接受的速度。畢竟在6個(gè)多月前，在深圳，“志高”這個(gè)名字還鮮為人知。
“品質(zhì)力才是競(jìng)爭(zhēng)力”
志高深圳公司負(fù)責(zé)人將志高初入深圳時(shí)的尷尬處境形容為“兩無”，即無市場(chǎng)份額、無品牌知名度，“連一些專做空調(diào)的商家都沒有聽說過”。志高能夠達(dá)到其它新品牌一般要在兩年后才能全年達(dá)到的市場(chǎng)份額，該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，是產(chǎn)品的品質(zhì)力最終說了算。
志高有一句頗有沖擊力的口號(hào)，叫作“國(guó)際品質(zhì)，百姓價(jià)位”。像一些空調(diào)新軍一樣，志高最先給人的印象落在了價(jià)位上。但在實(shí)際銷售中，消費(fèi)者看重的還是“采用了三菱壓縮機(jī)”以及“與歐洲電信、日本三菱、韓國(guó)現(xiàn)代等跨國(guó)巨頭的合作背景”等品質(zhì)保障，又回到了“國(guó)際品質(zhì)”上。
“我們對(duì)4000萬元空調(diào)的消費(fèi)者進(jìn)行了一次小小的跟蹤和分析，結(jié)果連我們自己都有感到意外”。該負(fù)責(zé)人說，“我們發(fā)現(xiàn)，志高空調(diào)的消費(fèi)層次實(shí)際上非常復(fù)雜，并不是以前所想像的僅僅只限于所謂收入偏低的‘工薪階層’”。
由于出口到國(guó)際90%以上的國(guó)家和地區(qū)，志高在國(guó)際市場(chǎng)上的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于內(nèi)地。志高深圳公司負(fù)責(zé)人介紹，有相當(dāng)一部分來自香港的深圳置業(yè)者選擇了志高。此外，志高在苛刻條件下的使用以及制造成本優(yōu)勢(shì)，也逐漸顯現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力，在整體銷售額中，僅“工程機(jī)”的項(xiàng)目訂單就占了1／4。
“渠道的勝利是最大的勝利”
盡管如此，這位人士還是把志高的業(yè)績(jī)主要?dú)w功于對(duì)渠道(銷售網(wǎng)絡(luò))的建設(shè)和管理方面，他將此稱作“渠道的勝利”。
在深圳，志高沒有推行嚴(yán)格意義的代理制，采取的是扁平化的渠道管理，廠家可以直接控制銷售終端，使自己目前遍布深圳的百多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上的經(jīng)銷商利益一致，將一些商家的價(jià)格混亂和串貨炒貨防患于未然。在規(guī)范和統(tǒng)一的銷售平臺(tái)上，廠家就可以做到明明白白降價(jià)，公開透明促銷，消費(fèi)者的利益得到了保障，重要的是做好了一個(gè)新品牌在進(jìn)入新市場(chǎng)之初的最寶貴的品牌維護(hù)。
志高在渠道上另一個(gè)成功的舉措，就是避免了今年整個(gè)行業(yè)為之驚心的產(chǎn)品庫(kù)存。產(chǎn)品切入點(diǎn)以23型和25型分體、51型和70型柜機(jī)等熱銷機(jī)型為主，不盲目壓貨。商家沒有了庫(kù)存的負(fù)擔(dān)，基本上處于輕裝上陣。
“消除了三線品牌的服務(wù)軟肋”
真正的考驗(yàn)是在空調(diào)的銷售旺季。5月前后，隨著空調(diào)銷售旺季的到來，平時(shí)矛盾并不突出的售后服務(wù)就成為空調(diào)品牌的試金石。一些大的品牌憑借專業(yè)的安裝售后服務(wù)隊(duì)伍，保證了在炎熱天氣中及時(shí)為消費(fèi)者裝機(jī)和處理各類問題，同時(shí)更暴露出一些低質(zhì)低價(jià)的雜牌空調(diào)的種種問題。因此，服務(wù)已成為個(gè)別三線品牌和雜牌機(jī)的產(chǎn)品和企業(yè)質(zhì)素的軟肋。
為保證服務(wù)和售后配套工作的質(zhì)量，志高除了給所有的售點(diǎn)增加了監(jiān)管人員之外，還專門給經(jīng)銷商支出銷售額兩個(gè)百分點(diǎn)的專項(xiàng)費(fèi)用，增加了近200萬元的單項(xiàng)支出。并對(duì)送貨、裝機(jī)、配件以及專業(yè)化的服務(wù)隊(duì)伍等作出了嚴(yán)格的規(guī)定。高質(zhì)量的服務(wù)增強(qiáng)了品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)了解，即使在日出貨量高達(dá)3000多臺(tái)的銷售高峰期，志高都沒有出現(xiàn)消費(fèi)者的投訴現(xiàn)象，以準(zhǔn)備在先而贏得了主動(dòng)。
“競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)充滿了機(jī)會(huì)”
深圳的空調(diào)市場(chǎng)雖然龍爭(zhēng)虎斗，但在第一年的緊急著陸之后，該負(fù)責(zé)人稱下一個(gè)年度的志高也許會(huì)迎來真正的機(jī)會(huì)。他稱今年空調(diào)行業(yè)的整體庫(kù)存幾成定局，加之市場(chǎng)本身供大于求，明年的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)更加激烈，一些品牌的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)繼續(xù)削弱，一些品牌會(huì)淘汰出局。而當(dāng)市場(chǎng)走到對(duì)品質(zhì)要求的理性回歸之后，空調(diào)行業(yè)的健康和成熟就在眼前了。
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