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白酒銷售的方式無外乎兩種：直銷或由批發(fā)商代理。兩種方式各有優(yōu)劣。采取哪一種方式銷售，歷來頗令廠家躊躇：無論你選擇哪種方式，你都要在享受其好處的同時，不得不承受由它所帶來的弊端；另一方面，你也放棄了享受其他銷售方式的好處。酒類銷售有沒有兩全之策？誰又能在這兩難選擇中贏得勝算？
以直銷突圍
安徽金種子集團盧總直言不諱一語中的。他說，酒類企業(yè)下一步競爭的焦點就是：做終端，以直銷突圍。
他說，由批發(fā)商改為直銷，其過程也就是一個從做數(shù)量到做質(zhì)量的過程。在這個過程中，沒有什么秘密可言，但關(guān)鍵的問題是看誰有足夠的實力和足夠的技能，把直銷網(wǎng)絡(luò)建立起來。
對批發(fā)商而言，往往是哪個產(chǎn)品利潤高就做哪個，產(chǎn)品經(jīng)常來回換，忠誠度不高，市場很難控制。如果企業(yè)做直銷做終端，就有可能避免這些問題。做直銷會有利于企業(yè)控制市場，縮短物流渠道，加深和方便企業(yè)與消費者的信息溝通，會使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、廣告操作等方面也更有針對性，網(wǎng)絡(luò)體系也將更加廣泛而嚴密。這樣做，客觀上將阻止一些仿冒產(chǎn)品的進入，有利于市場的規(guī)范和凈化，有利于品牌的健康發(fā)展。現(xiàn)在的企業(yè)必須培養(yǎng)消費者對自己品牌的消費觀。只有重視了消費者，企業(yè)才會真正得到長久發(fā)展。白酒業(yè)競爭到這個階段后，誰能更重視和了解消費者，誰就會得到更快更穩(wěn)的發(fā)展。終端競爭將成為下一步的競爭焦點。
直銷弊端不少
瀘洲老窖郭總：瀘洲老窖采取的銷售方式是不經(jīng)批發(fā)商，直接進入終端——酒樓和超市。這樣做符合現(xiàn)代營銷模式，減少了中間環(huán)節(jié)。如果經(jīng)由批發(fā)商代理，其弊端是：企業(yè)會失去主動，在市場上受制于人，批發(fā)商如果不給你賣，你一點辦法也沒有。
但直銷也存有弊端，那就是耗費大量人力、物力，在各個省市建銷售網(wǎng)點，導致銷售網(wǎng)點分散，企業(yè)面對的是零星小客戶，銷量有限，回款周期長等，另一個弊端就是贊助送禮的費用越來越大。
幾年前廠商直接進入終端，開了給酒樓送東西的頭，諸如送茶壺、煙灰缸等，這種做法慣壞了酒樓，以至于它要求越來越多，現(xiàn)在甚至有要求送臺布、酒杯，以及“開瓶費”、“進店費”，逢年過節(jié)或碰上酒樓裝修，銷售商還得表示點“過節(jié)費”、“贊助費”、“裝修費”等等。白酒品牌多，你不送他送。酒樓就坐收漁利，誰送得多送得好，它就賣誰的酒，企業(yè)為了要搶占市場，不送不行。另外，銷售中還有一個難題是中小酒樓收賬難；而最擔心的問題是，說不定它哪天就關(guān)門，這樣，你辛辛苦苦做的全打了水漂。
代理商是繞不過去的坎
深圳萬福佳超市董事長林欽龍先生說，更多的廠家是由代理商經(jīng)銷。因為由廠家直銷有幾大弊端，他需要成立分公司、銷售部，費用不菲。而且企業(yè)如此大的投入只是做一個牌子，這導致成本加大。再則，企業(yè)初到貴境，對市場不熟悉，沒有銷售渠道和客戶資源，往往難以打開局面；代理商則不同，代理商手中有渠道，銷量大，可做多個牌子，有的代理商甚至可做十多個品牌的酒。所以，酒類企業(yè)要想開拓異地市場，代理商是他繞不過去的坎，是必經(jīng)之路。但多數(shù)廠家與代理商只簽一至兩年的合同，在銷售過程中廠家代表會逐漸熟悉市場，待他掌握了渠道，他就會取而代之收回自己做。
從商場角度說，林先生認為，直銷有價格優(yōu)勢。首先，由廠家直銷他會將中間商部分的利潤讓利于商場，反應(yīng)在價格上的優(yōu)惠又會進一步帶動銷售；第二，由廠家代表進商場進行促銷，也有利于產(chǎn)品的推廣和與顧客的溝通，較受顧客歡迎；三，商家與廠家的配合也較為默契，促銷費用到賬快；四，若產(chǎn)品出問題，廠家處理起來也很爽，代理商則會借故推托搪塞，不解決問題。
不應(yīng)過分依賴中間商
某法律咨詢公司劉律師：
中國的白酒類營銷目前基本上停留在戰(zhàn)術(shù)層面，例如廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等。在廣告轟炸失去魅力時，“通路為王”成為白酒營銷的主題，很多企業(yè)圍繞著通路設(shè)計營銷模式，確定產(chǎn)品定位——于是，中間商的地位抬高了，“經(jīng)銷商資源”成為出現(xiàn)在白酒老總嘴邊頻率最高的詞語。由此出現(xiàn)了“品牌買斷”，出現(xiàn)了“進貨獎別克”、“獎帕薩特”，酒店終端出現(xiàn)了高額“開瓶費”——諸如此類的營銷手段都是為了獻媚中間商，賄賂經(jīng)銷商！體現(xiàn)了企業(yè)對經(jīng)銷商、中間商的過分依賴。而消費者的利益和訴求卻被忽視了：消費者常常花高價買名酒，買到的卻是粗制濫造的灌裝產(chǎn)品，是劣質(zhì)酒。依我看，企業(yè)應(yīng)該從真正關(guān)心消費者、關(guān)注消費者的口感，關(guān)注消費者的心理需求角度來設(shè)計營銷隊伍，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，拓展市場空間，從而實現(xiàn)積極誘導消費的終極目標。(深圳商報記者蘇迪)
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