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深圳商報(bào)記者于瀛
空調(diào)市場(chǎng)終于迎來(lái)了消費(fèi)的最高峰，空調(diào)商家也終于迎來(lái)了一年之中最重要的收獲期。盆滿缽滿，本是應(yīng)該高興的事情，但記者發(fā)現(xiàn)，不少商家現(xiàn)在考慮得更多的是如何面對(duì)7月之后空調(diào)銷(xiāo)售由旺轉(zhuǎn)淡，商場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售策略、商場(chǎng)定位等新的挑戰(zhàn)，有的商家甚至向記者發(fā)出“現(xiàn)在是最較勁的時(shí)候”的感慨。
記者：空調(diào)旺季之后，商家對(duì)商品定位、商品結(jié)構(gòu)是否進(jìn)行調(diào)整？
戴學(xué)深(南山一本電器商場(chǎng)董事、總經(jīng)理)：一般情況下，商業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)有明顯的淡、旺季之分。深圳地區(qū)空調(diào)的旺季集中在5、6、7三個(gè)月，8月份銷(xiāo)售逐漸走弱，至9月底空調(diào)市場(chǎng)趨于平穩(wěn)。但與其它地區(qū)相比，深圳的空調(diào)銷(xiāo)售淡旺季差異不是很大。特別是8、9、10月份，隨著新樓入伙的增多，空調(diào)的銷(xiāo)量也很不錯(cuò)。
空調(diào)界素有“旺季主賣(mài)，淡季主唱”的傳統(tǒng)做法，廠家一般在淡季宣傳品牌形象，同時(shí)采取降價(jià)、送禮等手段促銷(xiāo)，刺激顧客購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于精明的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，淡季購(gòu)買(mǎi)空調(diào)價(jià)格最劃算。空調(diào)廠商還會(huì)利用淡季做好服務(wù)，通過(guò)增值服務(wù)來(lái)贏得顧客的信賴。一本在2000年就提出了“空調(diào)免費(fèi)保養(yǎng)10年”的口號(hào)，在空調(diào)保養(yǎng)上為用戶提供升級(jí)服務(wù)。
專業(yè)電器商場(chǎng)在空調(diào)銷(xiāo)售走淡之時(shí)，又迎來(lái)了新房入伙的高峰。這時(shí)，廚房家電、冰箱、洗衣機(jī)、彩電、音響等走入旺季，專業(yè)電器商場(chǎng)將把銷(xiāo)售重心向廚房家電、冰箱、洗衣機(jī)、彩電、音響等轉(zhuǎn)移。因此，一本自2001年6月起推出了“套餐銷(xiāo)售”策略，根據(jù)顧客的收入水平、房間大小、個(gè)性愛(ài)好，向顧客推介最合適的商品組合，消費(fèi)者可以同時(shí)享有折扣優(yōu)惠。此舉受到顧客的歡迎。
記者：今年，家電商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加復(fù)雜，大型超市、綜合商場(chǎng)出現(xiàn)家電產(chǎn)品卷土重來(lái)的熱銷(xiāo)趨勢(shì)，專業(yè)商場(chǎng)也不甘落后，不知在空調(diào)銷(xiāo)售上，商家們將如何運(yùn)作？
張海濤(茂業(yè)商場(chǎng)企劃部經(jīng)理)：大型超市、綜合商場(chǎng)因能夠提供全方位的商品服務(wù)而受到消費(fèi)者歡迎。多年來(lái)，茂業(yè)商場(chǎng)在家電經(jīng)銷(xiāo)中形成了自己的風(fēng)格，也形成了一個(gè)技術(shù)能力較強(qiáng)的維修網(wǎng)絡(luò)。在空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)中，我們完全按規(guī)則運(yùn)作。該讓利的讓利，該返現(xiàn)時(shí)返現(xiàn)，消費(fèi)者在專業(yè)商家享受的所有優(yōu)惠，在我們這里也完全可以得到。
鄭楚開(kāi)(新楚源家電商場(chǎng)總經(jīng)理)：我們新楚源是多年從事空調(diào)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)商場(chǎng)。空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家的確不斷面臨許多新的挑戰(zhàn)，但我們也從多年的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中有了我們自己的心得，那就是不亂炒作，不透支信譽(yù)，以消費(fèi)者為本。
從6月15日開(kāi)始，我們?cè)谏钲谑状伍_(kāi)始了“組合式銷(xiāo)售”，7月份又推出了消費(fèi)者“定制銷(xiāo)售”，由于一開(kāi)始就是以幫助消費(fèi)者省錢(qián)為出發(fā)點(diǎn)，所以我們的回報(bào)也相當(dāng)明顯。老百姓心中有桿秤啊。更重要的是，我們這樣做，也回避了淡季和旺季的矛盾，可以一直做下去。至于大型超市、百貨商場(chǎng)還有外來(lái)對(duì)手的不斷加入，我想，只要我們一直秉持消費(fèi)者需求這個(gè)“中心原則”，就可以做到“任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)”。
記者：面對(duì)越來(lái)越多的空調(diào)品牌，商家如何制定品牌選擇方案？
戴學(xué)深：專業(yè)商場(chǎng)將以顧客的需求為導(dǎo)向，選擇產(chǎn)品質(zhì)量好、售后服務(wù)好、實(shí)力強(qiáng)的品牌作為主推對(duì)象。如一本將進(jìn)一步調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。在質(zhì)量上，嚴(yán)把購(gòu)買(mǎi)關(guān)，不讓質(zhì)量不穩(wěn)定的空調(diào)品牌進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。同時(shí)，隨著南山區(qū)樓市的興旺，商場(chǎng)將由原來(lái)主要經(jīng)營(yíng)中、低檔商品向主營(yíng)中、高檔商品轉(zhuǎn)變，力爭(zhēng)做成高端家電的專賣(mài)場(chǎng)。
記者：在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，廠商在盤(pán)點(diǎn)之余，如何決策未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)？
紀(jì)洛衡(金龍空調(diào)電器公司董事總經(jīng)理)：深圳空調(diào)市場(chǎng)的特點(diǎn)是淡季不淡。相對(duì)旺季而言，淡季時(shí)品牌機(jī)的銷(xiāo)量更好。對(duì)我們專業(yè)空調(diào)商家來(lái)說(shuō)，像海爾、松下這類(lèi)品牌機(jī)在淡季時(shí)的熱銷(xiāo)正好彌補(bǔ)了這一時(shí)期的市場(chǎng)空間，商家的銷(xiāo)售利潤(rùn)從中可以得到補(bǔ)償。另外，根據(jù)已往經(jīng)驗(yàn)，每逢年終時(shí)，深圳的許多家庭都是新房入住之時(shí)，這時(shí)候家庭裝修較多，空調(diào)機(jī)相對(duì)好銷(xiāo)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，淡季時(shí)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)可以在價(jià)格上享受絕對(duì)優(yōu)惠，在服務(wù)上得到充分保證。此外，機(jī)關(guān)、學(xué)校等事業(yè)單位也是我們空調(diào)淡季時(shí)的主要服務(wù)對(duì)象。
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