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深圳商報記者于瀛
時至7月下旬，“看天吃飯”的空調市場進入本年度最后沖刺階段。對此，空調廠商冥思苦想的是如何在最后的銷售高峰中，把巨大的庫存變為實在的銷量。日前，記者走訪空調市場，發現各空調廠商使出渾身解數，有的返現，有的送禮，有的制定出限量配送政策，促銷手段花樣百出。
“送禮”送出大冰箱
南山一本電器商場總經理戴學深告訴記者，今年空調的銷售走勢呈現多元化態勢。除了海爾、格力、美的等傳統的三大品牌外，新科、奧克斯、志高、海信等均有不俗的表現。無一例外，這些品牌的手法都是靠價格沖擊一線品牌。同時，合資洋品牌松下空調的突襲反撲給本來就火熱的空調市場澆了一桶油。去年以來，洋空調價格逐漸向國產品牌靠攏，獲得了豐厚回報，嘗到甜頭的洋品牌也學會了以返現、贈禮品等促銷手段討好消費者。空調新軍TCL沖擊市場的策略更為靈活，他們把促銷的權力下放給促銷員，在不同區域、不同商場實行不同的促銷策略。
據悉，為減少庫存積壓風險，爭取淡季資金回籠，不僅廠家紛紛出臺優惠政策，商家也出馬助陣。記者在一本電器商場見到，購買志高空調柜機送志高影碟機，購買伊萊克斯空調送吸塵器或者是冰箱。在茂業百貨，購買美的空調贈送飯煲、風扇等禮品。在新楚源家電商場空調配送欄目中，清楚標明“買科龍(1P雙高效、1.5P雙高效)空調送鐵架、送冰箱；買科龍(小1P)空調送鐵架、送風扇、送沙灘椅；買美的空調送旅行箱。他們甚至還實施過“買空調任拿禮品”的措施。新楚源總經理鄭楚開認為，此舉看起來好像是商家自身搭配了許多物品，但如果抓住了空調熱賣的好時機，商家會得到空調走貨后的大利益。
“返現”最高達500元
在各大家電商場名目繁多的空調讓利銷售中，記者看到最受消費者歡迎的優惠政策是“返現”，僅在新楚源、茂業、一本電器商場，為消費者提供的“返現”優惠多達近十種，返現價格從50～500元不等。對此，消費者表示，雖然商家不言降價，但“返現”真正讓消費者感受到等同降價的實惠。在商場提供的返現單中，各商場的優惠政策均有不同。一本家電商場基本上以現金形式直接讓利消費者，其中包括海爾、三菱、新科、海信、LG等五六種品牌。新楚源電器商場的返現則以委婉的送電費形式支付消費者，當中有格力、海爾和科龍等品牌。
針對廠商以返現形式讓利消費者，使消費者享受了與降價異曲同工的優惠政策，格力空調深圳市場總經理蔡杰先生一語道出機關。他說，隨著產品技術的不斷完善，產量不斷增加，每年的空調價格應有5%的降價空間，這符合市場運作規律。但是，如果空調降價超出了這個范疇則屬于惡性競爭。而今年的空調市場就出現了三線品牌以“價格打市場”的局面，為此，一、二線品牌機為了固守已有的市場份額，不得不以讓利優惠形式取悅消費者，這就出現銷售空調機普遍要配送禮品或者返還現金的場面。
“定制銷售”成亮點
廠家在“八仙過海”，商家也各顯神通。與往年相比，深圳空調商家自身組織的促銷競爭也在明顯升級，其中，深圳新楚源商場先后推出的“組合銷售”和“定制銷售”在空調決戰中成為極具競爭力的一個亮點。消費者可以根據自己的購買條件，“定制組合”出自己所需要的電器產品，商場再根據銷售數量和電器品種的客觀情況，在同廠家商定之后向消費者重新給出合理的價位。
兩項舉措的先后推出，雖然使空調和小家電等商品的單機利潤攤薄了，但商家這種以顧客為本的經營方式卻獲得了意想不到的回報。商場的出貨量大幅增加，大量的消費者被吸引到商場來咨詢和購買“組合”的家用電器，或者是按自己的意愿購買“定制電器”。
廠家“實物獎勵”，消費者間接獲益
在現代商業鏈中，備受推崇的做法是廠家、商家、消費者共同達到多贏局面。這在空調銷售中略見一斑。業內人士介紹，現在有不少空調廠家為調動經銷商積極性，鼓勵其一次性多提貨物，在空調批發時規定，只要經銷商一次性提貨15臺以上，可享受贈送一臺空調機的優惠政策。據悉，美的、格力等均有此政策。
對此，品牌空調廠家認為，在空調市場堅持不打價格戰的情況下，以實物優惠的形式給經銷商利益，這是捍衛品牌價位的一種營銷策略。只有這樣，空調經銷商才能在銷售中把這種促銷利益讓利給消費者，其具體表現就是形式不一的“贈送”、“返現”優惠政策。應該說，這是廠家、商家聯手打造的空調促銷經營模式，消費者將成為最終的受益者。
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