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袁秀平力圖使瀘州老窖搭上西部復興繁榮的快車。
經歷量戰、質戰，再遭網絡戰、終端戰，最后又戰文化營銷
四大名酒五十年(訪談篇)之瀘州老窖
自從1952年中國首屆評酒會選出四大名酒之后，中國白酒業走入了復興繁榮之路。在經歷過量戰、質戰，再遭網絡戰、終端戰，文化營銷戰，中國白酒市場起伏不定。作為酒戰中日漸壯大的瀘州老窖無疑是歷史最好的見證人，就中國的酒業發展，滬州老窖公司總裁袁秀平談了自己的看法。
從量戰到質戰
記者：改革開放期間白酒產量從513萬噸增加到801萬噸。這種量的變化，給白酒行業帶來了空前的“繁榮”，大批資金投入到白酒的擴大規模中，但“繁榮”并沒有持續、穩定，從“放量”到“打壓”，并沒有經過很長的時間，1997年之后，白酒產量迅速下降。作為一家大型名酒企業的老板，您是怎樣認識這種變化的？
袁秀平：這種變化可以歸結為量戰的結束，質戰的開始。進入市場經濟初級階段以來，酒類企業的發展過程中曾有幾個個性明顯的主題。第一個主題是“主張量的增長”。那個時代，人們剛剛脫貧，對酒沒有太多的講究。
此后，具有影響力的“媒體造勢”也足以打動人心。那時，剛剛開“喝”的消費者，一無具體的商品知識，二無充分的消費經驗，只能跟著感覺走。
在這種情況下，早已洞察到消費者以“質”為購買前提的企業，則一手控制量的適度增長，一手強化質的提高，率先唱響了以“質”為主張的營銷樂章，進入了“求質”為主旋律的第二主題。這之后上演了企業力的抗衡與銷售力的競爭。
以“變”為主題
記者：在這些白酒企業市場運作的轉變中我們已經看到了白酒業量戰到質戰的轉變。那么，在風起云涌的白酒競爭大潮中，企業力的抗衡與銷售力的競爭又是如何造就“強勢品牌”的？
袁秀平：品牌的過多、總量的過剩，導致了白酒市場的激烈競爭。當競爭進一步深化時，白酒生產企業明顯地感覺到，僅僅依靠商品力(質量)優勢進行市場競爭，已經遠遠不行了。除了商品力(質量)優勢之外，還需要各種企業力形成一定的規模，在這種思想和理念的指導下，中國白酒業開始進入一個以“變”為主題的復雜化運作時代，資產重組、資本擴張、結構調整、品牌擴展和品牌延伸等“變”化手段層出不窮。
文化營銷為王
記者：“標王”之爭過去了，現在路人皆知其愚蠢之處。一個行業的興衰是由市場定下的，而能深深影響市場的就是文化。那么，白酒業的文化營銷是否意味著營銷層次的突破？
袁秀平：求量、主張質、主張變、構筑網……酒業的競爭，先取決于商品力、銷售力、企業力的差別，進而分化強者和弱者，強者的持續走強，取決于其品牌是否有文化品味和魅力。
明智的戰略型企業家已經全面展開以人性原則為基礎，以人本精神筑品牌，以文化資源為材料，主張產品有文化品位、品牌富有精神價值和文化魅力的藝術化的營銷工程。
它正以文化的理性價值加速著營銷力的突破，白酒業文化營銷的時代已經到來。(《南方都市報》何海鷹)
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