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引子
一次，記者在采訪四川六朵金花其中一朵的老板時，與之有一段精彩的“過招”——
記者：作為17大名酒之一，在利稅下滑如此之多后，還有何優勢？
老板：優勢在于歷史，優勢在于品牌。
記者：歷史代表過去，品牌源于歷史，剝下這層外衣，莫非就僅剩下赤裸裸的回憶？
老板：你這句話雖讓我羞憤，但我還是要告訴你，我們畢竟是17大名酒之一！
記者：如果國家重新開始評酒，在新銳品牌的強烈沖擊下，比如四川綿陽豐谷的沖擊下，你敢保證你仍然榜上有名？
老板：馬馬虎虎。(說完此話，我分明看見該老板臉上“溢”出了羞澀的紅潮！)
酒在四川
眾所周知，“吃在四川，酒在四川”。這正如提起山西就知道“吃醋”，說起江浙就想起美女一樣，白酒讓四川風光無限，“飄飄欲仙”。
山東的一位酒老板，在酒過三巡、“二馬欄桿”的時候曾經酸溜溜地說：“他媽的我們賣一火車皮的白酒不如五糧液賣一瓶酒的利潤多！川酒是什么貨色，而我們又是什么東東，真是脫了褲子才知道自己有幾斤幾兩啊！”
話雖幽默，但這位老板卻道出了自己心中的恐懼——川酒，你太“囂張”了！
六朵金花外加綿陽豐谷等酒業“大亨”，外省酒要撼動川酒的盟主地位，似乎已沒有希望。于是酒業爭霸，似乎要看川酒之間的表演了！
誰是川酒四川銷售之王？這需要赤裸裸的數據來說話。
無數英雄競折腰
據國家輕工局信息統計中心公布的2001年白酒行業數據，2001年四川幾朵金花的稅利在全國排名如下：第一名，五糧液，稅利總額280869萬元；第三名，劍南春，稅利總額53619萬元；第四名，瀘州老窖，稅利總額41784萬元；第六名，全興，稅利總額32030萬元；第十名沱牌，稅利總額20029萬元；第十八名，豐谷，稅利總額12710萬元。
如果從靜態的角度來玩味以上數據，也許稅利總額排名全國第十八位、四川第六位的綿陽豐谷對老大哥們的威脅尚不算大，但如果從動態的角度品味如下一些數據呢？
五糧液：2001年4至12月產量下降1.9萬噸；今年第一個季度，由于其旗下某知名品牌銷量下滑，致使整個五糧液集團的某些數據“縮水”。對此五糧液的解釋是：去年4至12月的產量下滑是因為針對國家稅制改革而提升了產品的檔次，而今年一季度下滑則是淡季的緣故。
瀘州老窖：2001年銷量和銷售額均比上年有所增加，但其凈利潤卻比2000年減少了72.93%！
沱牌：2001年產量與上年相比狂降了5.5萬噸！下降了近40%；而2001年沱牌的凈利潤僅3085.64萬元，比上年下降了三分之二！如果說瀘州老窖凈利潤下降是因為營業費用過高的話，那么沱牌的問題恐怕就不僅是“天災”，也當有“人禍”！
劍南春：2001年上半年銷售下滑嚴重，為擺脫困境，劍南春換了一回包裝。然而，“臉”變了，其市場策略與招數卻未有多少改進。你看那五糧春在福建沿海、小糊涂仙在全國市場對劍南春的“折磨”，的確令人慘不忍睹。
全興：全興的產銷量，記者不想拿任何數據來說明。也許全興在“跳出酒的天地”上做得很好，但只要想想人盡皆知的“全興足球隊賤賣”事件，就知道全興的日子是不是過得滋潤。
郎酒：去年發生在郎酒身上的事實在是太多了，先是產銷量下滑65%，接著是新希望集團拋出橄欖枝，然后是五糧液想“暗渡陳倉”收購郎酒與茅臺對抗。結果如何呢？地頭蛇汪俊林用“溫柔一刀”結束了所有的期望。
長江后浪推前浪
讓我們再來看看，被業界稱之為“川酒新希望”的四川綿陽豐谷的情況。
有關豐谷，去年已經被人炒作得太多。而王旭光要說的是：豐谷的事其實很簡單，也就是通過轉股改了制而已。
豐谷的新掌門人王旭光在接受記者采訪時，并沒有對外界一些無中生有的炒作“破口大罵”，而是輕描淡寫地給記者提供了如下一組數據：
2001年，豐谷實現工業總產值23643萬元(當年價)，同比增加1889萬元，增長9.1%；完成銷售收入26150萬元，同比增加2322萬元，增長9.75%，實現稅利12710萬元，同比增加5249萬元，增長123.09%；年度實現稅利指標列中國白酒行業第18位；綜合效益指標位列四川白酒行業第六位；而企業凈利潤首次突破6000萬元，已超過郎酒與沱牌，首次躍居川酒第五名！
近段時間以來，經濟學家們在談論一個有趣的話題，那就是“日本現象”。許多國家都認為，日本不是世界上最強大的國家，但它對別國在經濟上的威脅卻是最厲害的。論總產值，它不如美國；論基礎，它不如英國；論嚴密，它不如德國；論浪漫，它不如法國。然而，在每一次具體的個案沖突中，最后的勝利者卻往往是日本！
據此，我們看看是否也存在一種“豐谷現象”——論總體實力，豐谷不如六朵金花中的任何一家；論歷史，豐谷與沱牌同歲，但卻遜于另外五家；論名氣，六朵金花都是“中國名酒”，豐谷雖自稱質量絕無愧于“中國名酒”這四個字，可惜的是國家已經關上了評酒的大門……
于是在采訪過程中，記者收集了幾則有關豐谷“斗法”的故事：
豐谷VS沱牌
豐谷與沱牌，這是川酒中唯一一對相似的企業。兩家幾乎同時建廠，在最初也幾乎都選擇了“農村包圍城市”的市場策略。只不過豐谷比沱牌進入市場的時間要晚一些，但正因為如此，豐谷才有機會吸納更多沱牌做市場的前車之鑒，豐谷在低檔酒上針對農村市場的招數因此而高明許多。
通常豐谷選擇在比較大的縣城設置1-2個經銷商，在重點鄉鎮設立1個專賣部，在地級以上城市的各鄉鎮設立2-3個特約經銷處，大的村落由當地經銷商設經銷點，由片區負責人協助經銷商全面鋪開，直到代銷點。餐館零售點都鋪滿貨，充分利用個體、私營經濟靈活的優勢，在縣城、集鎮發展一批連接城鄉、集散功能較強的便民配送中心，通過經銷建立利益機制，與鄉村商品營銷機構結成緊密或半緊密的經營實體和利益共同體。
1996年，豐谷酒開始發力，至1998年，豐谷甚至打到了沱牌的總部所在地射洪。在沱牌總廠圍墻外的小賣部里，高峰時一個小賣部一天能賣一件豐谷酒。在四川綿陽、廣元、遂寧、成都等地，豐谷對沱牌發動了一波又一波的強大攻勢。
在豐谷、沱牌之戰中，豐谷之所以搶得先機，有幾個重要因素：
�、陪频昧恕按筌S進”病。只要近幾年到過沱牌的人都知道，沱牌現在的工廠規模和面積幾乎已經不亞于白酒老大五糧液了！做酒的人都知道，針對農村市場的低檔酒雖然其市場潛力很大，但是全國各地的低檔酒市場基本上都被地產酒占領，而且地產酒中各個品牌也是“各領風騷一兩年”。在這樣的現實面前，沱牌想以低檔酒“水銀瀉地”般地占領全國農村市場，其直接的后果便是因新窖增多而帶來的質量下降，并且因后面的市場服務嚴重跟不上，得罪了很多經銷商。
�、曝S谷做細每一點。業界許多權威專家最近在品嘗了豐谷后，都非常吃驚：豐谷酒現在的口感，已有“大家風范”！而四川一位白酒名家告訴記者：這一點并不奇怪。豐谷做低檔酒并不是為了賺錢，而僅僅是以低檔打開市場，以中檔贏得市場而已。因此其低檔酒做得很“老實”，絕沒有“哄農民”的邪門想法。要知道喝低檔酒的人對酒的瓶裝量及其口感均十分在意，“哄一次哄不了兩次”。
盤點豐谷、沱牌之戰，我們可以發現，沱牌賴以成名的低檔酒市場已遭到豐谷的強力沖擊！
豐谷VS全興、瀘特
各位要是以為豐谷以低檔酒鬧市，再以低檔酒收場，那就大錯特錯了！其實，豐谷早在兩年前就開發出了60元—80元一瓶的豐谷特曲，其“窖香濃郁，甘甜悠長，酒體豐滿，曲香味、糟香味突出，綿軟柔和”的風格已經對“中檔酒典型代表”——瀘特和全興大曲構成了嚴重威脅！三種中檔酒在“酒窩子”成都狹路相逢，雖不能說是“仇人相見、分外眼紅”，但也演繹出了幾個精彩戰事。
戰事一：
豐谷特曲的上市，選擇的正是老全興大曲進入衰退期的關鍵時刻。當時老全興大曲在川內市場的占有率不斷下降，有幾個重要因素：其一，全興在前幾年借助全興足球隊的東風將老全興大曲遍地開花的同時，在對經銷商的政策上沒有大的突破，原因是當時的全興火爆得讓廠家幾乎忘了經銷商的要求，致使老全興大曲在川內市場不斷萎縮；其二，全興人沒有隨著時代的發展而發展，老全興大曲質量口感未變，但四川人卻慢慢地改變了口味，慢慢地認為老全興大曲“喝了有點上頭”。
而此時的豐谷特曲針對全興大曲的特點，在解決“喝了不上頭”上做得很好，因此在川內一炮打響，迅速占領了老全興大曲在四川綿陽、廣元、南充、樂山、自貢等地的市場。也許可以這么說，老全興大曲之所以升級為“精制全興大曲”，除了其它的原因，豐谷特曲等其它品牌的強力沖擊也是原因之一。
戰事二：
瀘州老窖特曲是中國四大名酒之一，其“濃香鼻祖”、“濃香代表”的身份令無數消費者心動，而瀘特也以其過硬的質量和單糧濃的典型風格征服了每一位喝酒的人。一位北京的白酒權威不止一次地對記者說：“如果你是一個男人，你就必須痛飲一回瀘州老窖，否則你就不是一個標準的男人。”此話雖然偏激，但瀘特在國人心中的地位可見一斑。
豐谷特曲在上市之初，就在思考瀘特的突破口，他們對瀘特的研究戰果是：“酒好，但經銷商的發揮空間很小，利潤空間逐年下降”。針對這一特點，豐谷特曲給經銷商的政策是：“只要你做我的酒，你就永遠有想頭”。僅此一招，豐谷特曲就在川內與瀘特打了個平手。
盤點豐谷與全興、瀘特之戰，王旭光說：“雖然我們與全興、瀘特打了個平手，但對于豐谷來說，全興、瀘特是令我們尊敬的對手�！�
一場雙贏的刀劍笑！
豐谷VS五糧液
乍看這個標題，怎么都讓人不舒服，有點像女人VS拳王泰森的感覺——那不是一個檔次的較量嘛。除非像世界杯上韓國與西班牙、意大利的較量一樣——出老千！
但事實上，五糧液除了其核心品牌“五糧液”、低檔酒“尖莊”、“干一杯”外，就只有“金六福”一家在四川搶占市場。
“五糧液”不去說它，當今世上能與之一較高下的酒還沒有出生，我們只需要看看豐谷與金六福的較量就可以了。
新銳品牌金六福雖然紅遍大江南北，但也不敢輕易在四川這個地盤上“班門弄斧”，直到去年中期，金六福才試探著殺入四川市場。
誓做四川王的豐谷自然早有準備，以300多元的豐谷酒王對陣金六福五星，用100多元的豐谷新特曲對陣金六福的三、四星，而對于金六福的一、二星，豐谷人未加理會。
豐谷對金六福的態度是：金六福是影視名星，而豐谷要做川酒的“世家”，直到成為領袖。
對于300多元的豐谷酒王，白酒泰斗周恒剛老先生的評價是：“濃郁協調、甘冽爽凈、典型性強、濃而不烈、達到精品水準”。
難怪豐谷可以底氣十足地對消費者說：“請相信你的舌頭”。
豐谷VS水井坊、國窖1573
為提升豐谷的品牌內涵，打消人們心中“豐谷＝低檔酒”的看法，改制后上任的王旭光總經理深入一線，與技術人員探討超高檔酒的技術，與市場人員研究超高檔酒的市場，與經銷商共商超高檔酒的前景。在各方面因素成熟之后，豐谷終于在2001年初推出了500元一瓶的酒皇。
豐谷酒皇、豐谷酒王的先后問世，標志著豐谷正式走上了“以品牌求生存，以品牌謀發展”的精品之路，標志著豐谷正式拋掉了“低檔多量”的粗放式經營。
500余元的豐谷酒皇上市之初，恰逢瀘州老窖的國窖1573上市。前有水井坊扛著“擔當中國超高檔白酒道義”的大旗，后有428年的國窖1573的雷霆出擊，豐谷酒皇的訴求點應該定位在哪里？
據《三國志·蜀書》記載：東漢建安六年(公元211年)，劉備應劉璋之邀率兵入蜀，劉璋從成都趕到涪城東山(今綿陽富樂山)迎接劉備，并在百日歡宴上用當地白酒款待劉備。此后清代康熙年間(1682年)的豐谷天佑燒坊用它釀成豐谷酒皇。
豐谷酒皇因劉備為“漢室宗親”，暗喻“正宗”之意；因“皇”為“天子”，暗喻“不可超越”之意；因今天已無“皇帝”，暗喻“空前絕后”之意。
為此，豐谷酒皇在訴求點上并不追求水井坊的“大氣”和國窖1573的“歷史”，而是定位在“高級人士送禮及高級商務宴請”這一個非常細化的范圍內。從目前的效果看，在川內，購買豐谷酒皇送禮已經成為一種潮流和時尚。
如果說水井坊的鋪貨是中國白酒界最成功的，那么豐谷酒皇走“高級路線”將開辟中國白酒的一個新市場。
尾聲：誰能打敗豐谷
因劍南春近年來忙于與小糊涂仙爭市場，郎酒忙于內部調整，因此它們兩家目前暫時無力分身戰豐谷；
沱牌在低檔酒上與豐谷暫時形成拉鋸戰，但沱牌的中高檔酒卻無法對豐谷構成嚴重威脅；
全興、瀘特與豐谷特曲各有所長；
金六福和豐谷在口感上的較量最終應該由消費者評說；
水井坊、國窖1573不如豐谷會“鉆營”……
時下局勢如此樂觀，不由令豐谷躊躇滿志。放眼天府，記者不禁想問——
誰能打敗豐谷？！(糖酒快訊)
目擊者，親歷者，見證者，知情人――《焦點訪談》期待你！
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