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網友：張總，據我所知，中國企業網的發展速度是非常驚人的，在高速發展的同時，中國企業網遇到的個困難可能就是人才問題，您是如何看待公司人才標準的問題的？
張冀光：企業發展的過程當中，人是很重要的因素，著名的經濟學家余光遠先生曾經講過，這個世界上要成功有四步，第一步要有一個很好的想法，第二步要有實現這個想法的人才，第三步是有資金，第四步是要有很好的商業計劃。中國企業網發展到今天的規模，也是得益于我們對于人才的重視，而今天制約中國企業網發展的也是人才問題。
我們中國企業網從一個很穩定的、很固定的商業模式，有我們固定的服務對象，有一個很廣大的市場，今天我們不能發展成為一百間、兩百間公司，這個瓶頸是人才不夠，我們是良性的循環，2001年達到了13000萬，我們達到了很好的盈利，資金并不是我們公司的主要問題，制約公司發展的正是人才不足，中國有一千一百萬個中小企業，需要我們扶助的企業很多很多，我們不能盡快在很多地方開設分公司，正是因為我們經過培訓的，合乎標準的人才遠遠達不到公司的需求，公司對人才的培養是非常重視的，員工進公司第一天開始，我們有一個培訓計劃，從總部到每一間分公司，我們都設有一個培訓部，培訓部一個很重要的任務，就是培訓各級的員工，把一個大學畢業生從不懂互聯網，不懂得企業信息化，培養成為一個懂得互聯網，成為信息化的專家里手，是需要過程的。特別是培養各級的管理人才，是企業面臨的重要的問題。所以我們希望，有志的IT青年，能夠加入到中國企業網里來，和中國企業信息化共同發展，和中國企業網共同發展，我們需要大批的管理人才和各方面的IT人才和專業人才，共同發展我們的事業。
網友：我們是一家生產型企業，一直想找到一個與外國進口商、分銷商直接聯系的橋梁，請問張總，中國企業網能否給我們公司提供這樣的服務
張冀光：中國企業網為企業提供的服務，就是我剛剛講的分四個層面，我們都希望所有的企業都利用好互聯網這個工具，提高中國中小企業的管理水平和競爭能力。當然，對于企業來說，企業上網第一個目的和最直接的目的就是要擴大企業的宣傳力度，找到企業的合作伙伴，拓展海外市場或者是國內的市場，我們在這個方面，中國企業網除了幫助企業實現信息化的基本建設，幫助企業逐步逐步實現信息化之外，我們也注意到，企業對于直接目標的需求，所以中國企業網在這方面才提供了大量的網下的活動和網下的一些推廣，比如說我們在把企業的網站，剛才我們講到的搜索一路通，把企業的網站通過搜索引擎讓更多的人知道。對于網下來說，我們通過一系列的網下活動，比如說每個城市，每個地方舉辦企業家沙龍，把我們的會員企業聚到一起來，按照不同的行業，讓他們互相聚會，讓企業既通過企業家之間的交流，產生更多的商業機會，我們也參加各種各樣的海內外的展覽會，把中國的企業和中國的產品通過展覽會的形式推廣到更多的更廣泛的層面，在此之外，我們也編輯和出版了一系列的專業出版物，比如說中國五金手冊，在這里，我們收集了中國最活躍的五金制造商和生產廠，我們通過和展覽會和商會的聯絡，把這種刊物和出版物，我們和各個商會的關系，派發到各個國家的商會或者商業組織當中去，通過這樣的途徑，幫助我們的企業提高他們在海外的知名度，擴大他們的市場范圍。
另外，我們也從去年開始，從2001年的年底開始，邀請國外的商會代表，比如說美國的采購商代表團，美國的商會代表團到中國來，讓中國的企業家直接了解海外市場的情況，和海外投資的環境，幫助中國企業家更好地走向世界市場。中國進入WTO以后，中國企業家面臨的一個巨大的問題就是如何走向世界，如何走向世界市場。為了配合這個目標，我們從2001年底開始，創辦了一種形式，叫做商務大使面對面，我們把各個國家駐華使館的商務參贊或者和商務代表請到中國來，由我們中國的各地分公司組織當地的企業家和這些商務大使直接的面對面開展一些座談，商務大使或者是商務參贊會把他們的產品，他們的投資機會，他們國家的采購定單直接帶給中國的企業家，通過這種形式可以幫助我們中國的企業或者是企業家更好的和世界各國的同行或者是市場產生更多的機會。這種活動受到了企業家的熱烈用戶和支持，每一次，在一個地方，舉辦兩場或者是三場這樣的座談會，場場都是爆滿，同時這種活動也得到了各地政府的首肯或者是贊賞，各地政府對不斷地舉辦這樣的活動，把當地的企業推到海外市場上去，當地政府給了很高的評價和表揚。
網友：張總，你認為互聯網企業在激烈競爭的環境中如何才能不斷提高自身的競爭力，最終得到客戶的認可呢？
張冀光：提高企業的競爭力，我只能講我們是服務企業，提高我們這樣服務行業的競爭力，首先一條，就是提高我們的服務素質和產品質量，做到這一點，提高我們的服務素質和產品質量和我們人員的團隊精神和服務精神分不開的。中國企業網對內對外都有一個口號，“誠信為本，長期服務“，我們用這個口號激勵我們自己，培養和教育我們自己的員工，因為我們認識到，中國企業信息化是一個長期的過程，不是一年兩年，不是三年五年一蹴而就的，可能需要十年八年，甚至更長的時間。而企業信息化的過程，正是中國企業網的發展過程，所以我們極力主張培養我們的員工，一定要對企業和客戶以誠信為本的原則，提供一個長期的服務。有了這樣的理念以后，我們才能夠不斷地改進我們的服務，提高我們的產品質量，適合于市場的需要，適合于企業用戶的需求。為了實現這一條，我們對內實現了全員服務的理念，對于客戶來說，中國企業網是服務商，對內來說，公司里面每一個部門，每一位員工都是服務者，也是被服務者。部門與部門之間是服務的理念，是服務的關系，員工與員工之間，是服務的理念和服務的關系。只有這樣，我們中國企業網才能成為一個有力的團隊，才能更好地為客戶提供長期服務。
長期服務這一條非常重要的，一個企業沒有長期服務的觀念，不從長遠的觀點考慮市場的定位，考慮產品的定位，去考慮市場的需求，就不可能長久，不可能在激烈的市場競爭里有一個長遠的發展計劃，也不可能有得到企業用戶的認可。說到這一點，我們大家都知道，在這個激烈競爭的環境里面，當年在中國南方的一個城市，和中國的企業網共同發生，一起發展，一起走過來的某家很知名的企業，今天已經不復存在了，為什么？不是人不聰明，不是產品不好，最主要是缺少長期服務的理念，他把客戶當傻瓜，他給客戶做一個網站，收客戶八萬塊錢。我們認為，這樣的做法無異于自殺，因為我們今天收取客戶的服務費用，一定要和我們提供給企業的服務，讓企業覺得物有所值，如果實現不了這一點，企業會覺得受騙，會覺得上當，第二您企業不會再找你當第二次傻瓜。這樣的對比，可以看到，中國企業網能夠取得今天的成績，能夠走到今天，還沒有在今天激烈的競爭環境下倒下去，是因為我們有長期服務的理念，這一點是非常非常重要的理念。
網友：為什么中國企業網一直堅持發展的政策？即使在網絡寒潮的時候都沒有放慢速度？而您是怎么管理這么多的分公司的？
張冀光：提到發展，我想是這樣的，中國企業網的員工對于互聯網都是熱烈的擁護者和網迷，我們堅決地相信，互聯網的普遍應用，對于人類的生活是非常非常重要的，互聯網的普遍使用，對于改變人類的生活模式也是非常非常重要的。今天雖然互聯網經過了一個冷卻期，好象是不那么熱了，但是我們全體員工都相信，互聯網對于人類的生活是非常非常重要的，終究有一天，我們使用互聯網，就像今天我們使用電和水一樣，它是我們生活當中不可分割的一部分。有了這樣一個信念，特別是剛才我提到一個長期服務的理念，我們中國企業網有一個長期的發展規劃。
我們認為，中國的中小企業，特別是中國的一千一百萬個中小企業，它的信息化是一個很長期的過程，中國企業信息化長期的發展歷程，正是中國企業網發展的過程，所以我們中國企業網在這樣一個環境下，有一個堅定的信心，我們不相信，互聯網熱了一陣就不熱下去了。我們也不相信，當年的熱度是一個理性的熱度，所以在當年，互聯網炒得非常熱的時候，中國企業網采取了一個非常低調的，一個穩健的發展步伐和發展計劃，我們沒有在不必要的廣告上面浪費過一分錢，我們從來沒有參與過眼球經濟的炒作，我們從來沒有參與那些不切實際的媒體曝光和炒作，所以在這方面，我們始終是采取低調的方式，在別人熱得頭腦發昏的時候，我們冷靜地看到了我們長期發展面臨的艱巨的任務。
同樣，在互聯網過去一年冷卻的過程當中，我們也沒有像大家那么悲觀，認為互聯網熱了一陣就不再熱下去了，同樣我們堅信互聯網的重要性，和互聯網對中國企業信息化的重要性。在過去的熱和冷的過程當中，中國企業網始終采取一個平穩的，一個用平常心看待這些問題，所以中國企業網始終是一個平穩的發展過程。
談到公司的管理，公司越大，管理的難度就越大，一間公司，一百五十個員工，可以由一個總經理，或者一個梯隊管起來，一個三十間分公司，超過兩千員工，管好確實不容易。好在中國企業網在三年的發展事件過程當中，我們摸索出了一套完整的企業管理的辦法，我們從每一間分公司的開設，從找辦公室，找裝修隊伍，辦公室的裝修，設備儀器的采購，員工的招聘和員工的培訓，一直到客戶服務的質量，有一套完整的企業管理的模式和企業發展的模式。所以中國企業網在過去的三年中，在非�？焖俚囊粋�發展的過程當中，我們三十間公司沒有發生過問題，或者說沒有發生過大問題，這取決于兩條，一條是我剛才講到的誠信為本的理念，另外一條取決于我們團隊的精神。
談到團隊，企業文化不得不提，企業文化在中國企業網的發展過程當中起著非常非常重要的作用。中國企業網的每一位員工都遵守著“誠信為本、長期服務”的理念，為中國的企業用戶提供了腳踏實地的服務，同時我們對員工提出了責任、勤奮、思考這樣的基本的要求，所以我們中國企業網在員工的招聘、員工的培訓，以及為客戶服務的過程當中，都嚴格地遵守著中國的一些管理條例，當然，公司的文化在這里起著無形的強有力的作用來鞏固我們的集體和戰斗團隊。
網友：據說中國企業網去年就已經實現了盈利，請問張總，在互聯網的冬天，您取得如此好的成績，具體是怎么做的？
張冀光：要說到企業的盈利，中國企業網從成立的第一年就一直是盈利的，我們中國企業網從開始提供服務的那一天，從它的第一個客戶開始，都是收費的客戶。中國企業網絕少有免費的客戶。在我的記憶當中，中國企業網提供的無償服務大概只有兩三次，而這兩三次基本上都是社會公益性的活動。我們認為，我們堅守著一個收費服務的信念，我們認為，只有中國企業網收了費，才能對客戶提供一個信守承諾的服務，收費實際上是我們服務商對于被服務的對象的一種服務的承諾。只有收了費，我們才會更盡心盡力地幫助我們的客戶，提供應該做到的服務。同樣，企業撫了費，就會心安理得、理所當然地使用我們為他提供的各項服務。所以收費對于服務者和被服務者都是一種承諾的表現，中國企業網從第一個客戶開始都是收費的服務，從1999年開始，中國企業網都是有盈利的，只不過盈利的多和少的不同。我們很高興地看到，從2000年2001年，過往的兩年，我們的盈利有了大幅度的提高，特別是2001年，我們的盈利超過了25%。2002年，我們有更好的發展計劃，我們希望2002年中國企業網的營業業績能翻一番，我們每年的營業額都翻了一番，我們的利潤都有大幅度的增長，2001年，我們的營業額超過了一億三千萬，經營利潤超過了25%，我們希望2002年營業額有一個成倍的增長，營業的凈利有一個更大的提高。
網友：我是北京中關村的一家私企，非常羨慕中國企業網的銷售隊伍，請告訴我一下如何建立一支好的銷售隊伍。
張冀光：所謂建立一個銷售隊伍的講法不是很完善，中國企業網兩千人的隊伍，是一個銷售和服務的隊伍，我們不光是提供銷售，用銷售這樣的講法不是太全面，中國企業網到今天有超過一千三百位的代表，我們的服務人員叫做商務代表，不叫銷售員。為什么這么講？因為我們每一個商務代表，肩上有三重任務，第一重任務，他是一個培訓員，中國的中小企業，我剛才提到，中國的中小企業的管理層的IT知識水平可能都不是很高，所以就特別需要我們的商務代表對他們進行大量的IT方面的培訓，所以我們的商務代表的第一個任務，也是最主要的任務是培訓，商務代表接觸企業以后，要不斷地向企業灌輸互聯網的知識、IT的知識及企業信息化的知識，讓企業的管理成或者是管理者，從不懂到懂，這個過程可能花去了我們商務代表很長的時間。當企業家從不懂變成了懂，從不接受變成了接受，這個過程，商務代表完成了第一階段的工作。
第二階段，商務代表要不失時機地和企業客戶簽訂服務合同，收取服務費用。這是銷售和簽合同的階段，這個階段可能很快，幾分鐘就搞完了，但是他前面要做的工作更長。
第三個階段，是售后服務的工作，我們每一個商務代表，通過長期的和企業接觸，或者是培訓，成為了企業家的朋友，所以企業家遇到了IT方面的任何問題的時候，他所想到的第一個人就是中國企業網的小王或者小李，有這樣的事情。企業家回到辦公室，發現計算機打不開，想到的第一個人，就是打電話到中國企業網，找小王來看看有什么問題，這樣的故事雖然不能說明什么問題，說明了我們的商務代表已經和企業成了好朋友，成了企業家信息化的管帳和助手，這正是我們中國企業網所愿意見到的。
中國企業網2000人的隊伍不是單純的銷售的隊伍，我們是一個銷售和服務的隊伍，更重要的是服務的隊伍，是服務的概念。建立起這樣一個銷售和服務的隊伍，確實是很不容易的，從人員的培訓，從隊伍的建設，從市場的定位，都必須花大量的心血，這是我們中國企業網每一位員工的心血所致。這里面，我特別強調培訓的作用，中國企業網能成立專業的隊伍，培訓起了相當重要的作用。
另外，也要提一提，一個好的服務銷售隊伍，離不開市場的需求，再能干的人，再能干的團隊，如果他的產品不符合市場的需求，那么他也無從建立起一個所謂的隊伍，這樣一個隊伍的存在，或者是一個企業的存在，一定是符合社會的需要，符合市場的需要。那么有了社會的需要，有了市場的需要，也就有了企業存在的必然的條件。我剛才提到，建立這樣的隊伍，前提條件一定是符合社會的需要和市場的需要，這樣才有了生存的基礎和空間。
中國企業網張冀光作客新浪談管理藝術實錄(一)
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