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文/楊軍
2001年的郎酒給中國白酒界帶來了兩個不同凡響的人物，一位是汪俊林，一位是閆愛杰。前者可稱為中國白酒界首富，后者可稱為中國白酒終端營銷第一人。汪俊林擁有郎酒這一國家名酒，民營資本全資控股，稱為首富理所當然，不必贅言。那么稱閆愛杰為白酒終端營銷第一人，有何依據？
《郎酒180天》樹立閆氏地位《郎酒180天》在本刊刊登以來，一時間洛陽紙貴。僅據筆者了解的情況，至少有5家國家名酒廠的高層領導仔細研讀過，并下令復印分發給銷售公司經理級管理人員認真學習。其它中型酒廠，包括非白酒類食品企業紛紛給本刊來電，請求我們幫助聯絡閆愛杰，為企業答疑解惑，直接打給筆者的就有十余個。國內發行量最大的商業財經雜志《商界》也積極與本刊聯系，最終通過我們拿到了該文的發表權并已發表，題為《我在郎酒當老總》。《商界》對該文的評價是：
"一位跨國公司高級營銷經理的內心獨白，一場淋漓盡致、構思縝密的營銷整合，一段跨國營銷模式同中國百年老店的經典鏈接。"
古井的王效金董事長曾對筆者坦言，已仔仔細細地通讀了七遍《郎酒180天》。他的興趣點在于：閆愛杰是如何按照現代營銷和管理模式運作郎酒的？他是如何優化郎酒產品結構的？更為重要的是，他是如何將銷售隊伍的中心工作由協調經銷商工作轉變為扎扎實實做終端市場的？他是如何組建和培養一支高素質的終端銷售隊伍的？他是如何理順通路，調整經銷商隊伍，調動經銷商積極性的？
終端營銷作為整個營銷工作中的瓶頸是所有名酒企業以及其它釀酒企業必須解決的緊迫問題。《郎酒180天》是白酒界首次闡述該問題的文章，有思想高度，有實踐檢驗，一次便將終端營銷要點寫足了，使讀者"五岳歸來不看山"。越來越多的人在談論閆愛杰，尋找閆愛杰，希望他出面解決實際問題。如今在白酒界還找不出第二人能取代他的地位。
高深的終端營銷理論＋豐富的實踐閆愛杰先后在美國和加拿大讀過工商管理碩士和經濟學博士，在美國瑪氏公司中國公司做過全國銷售培訓經理。瑪氏的許多大區總經理、辦事處經理是他培訓出來的，所以才有了2001年轟動一時的"空降兵空降郎酒"。目前仍在郎酒的"空降兵"們依然將閆愛杰視為那個圈子里的精神領袖，郎酒的工作仍然沿襲著閆愛杰時代的許多終端營銷戰略。
閆愛杰在瑪氏也做過大區總經理，在市場運作方面堪稱強人。在郎酒期間，銷售人員的培訓他親自抓，各種終端營銷方案均親筆撰寫。其方案已成為競爭對手和同行爭相搜尋的目標。一位郎酒的競爭對手告訴筆者，閆愛杰上任后的幾板斧對終端市場的震動相當大，今年初，許多企業提出了"商超學郎酒，餐飲學小糊涂仙"。在白酒界，至今還沒有哪家企業的終端工作超過了郎酒。
競爭對手的評價是最中肯的。閆愛杰目前正趕寫一部終端營銷方面的專著，在其20年來的理論與實踐相結合的基礎上，融入了郎酒撞擊的思想火花。目前國內乃至全世界尚沒有這方面的專著。作為中國白酒終端營銷指南，除了閆愛杰，誰人能有更多的真材實料？
驚人的終端營銷成績有人說白酒的事情只有白酒圈子里的人最有辦法，有人說外來的和尚是白酒的希望。誰行誰不行，事實最有發言權。
郎酒在2002年春節前后的不足3個月里，銷售額近2億，其中1.5億左右是終端大賣場一瓶一瓶賣出去的。在此期間，郎酒在全國主要的數百個大型商超的銷量創紀錄地全部位列前5名，其中在三分之一的商超中名列前兩名。這種成績在郎酒歷史上是空前的。
以上數據是汪俊林在西安春季糖酒會經銷商大會上公布的。雖然他和閆愛杰對郎酒的許多工作有過不同意見和矛盾，認為閆在一些問題的處理上有失誤和錯誤，但在終端建設方面他給予了閆充分的肯定。在會上，他稱贊閆愛杰"在終端建設上是成功的"、"郎酒的終端工作是成功的"，稱贊郎酒的"大區經理是郎酒的中流砥柱"、"辦事處經理和銷售公司的部門經理在白酒行業中是最好的"，要"堅持終端既定的方針繼續貫徹下去"。應該說這1.5個億中包含著閆愛杰幾個月的辛勤耕作，郎酒終端的成功給了閆愛杰有力的證明。
1.5億產值，短短幾十天，完全靠的是終端商超賣場，這組數字的確令人振奮。
"第一人"高在何處？筆者在《心態制勝論》一文中曾提到，所有立志將終端建設搞上去的企業必須首先解決觀念問題，僅有終端的意識，沒有對終端的良好心態和認識、方法，是遠遠不夠的。閆愛杰在終端上的必勝理念來源于國外的學習和跨國公司的訓練，系統科學的終端營銷知識來源于跨國公司的實際業務操作。以上兩項加上在跨國公司和國家名酒企業日積月累的實戰經驗，成就了其今天在白酒界無人能出其右的地位。以閆愛杰的學識和經歷比較當前的白酒營銷界，其光彩自然最為絢爛奪目。
為何筆者要呼喚這位白酒終端第一人出現呢？正如茅臺的季克良董事長所言："國外產品的今天就是十年后的我們"。日本人將14年作為一個經濟周期，季克良的十年已縮短了4年。那么，我們能否再縮短一些呢？但愿有了第一人，就將有第二人、第三人以及更多的跟隨者，有更多的企業參與進來，或許十年就可再縮短4年了。白酒是中國特有的產品，應該給予其充分的時間來發展。但4年對于1.5億的業績是否稍顯漫長，對1.5億的損失又太令人絕望！
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