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組建“終端部隊(duì)”
閻愛杰發(fā)現(xiàn)，在“大流通”模式下成長(zhǎng)起來的郎酒銷售隊(duì)伍，不擅長(zhǎng)做終端。要補(bǔ)回銷售缺口，必須組建一支“終端部隊(duì)”。閻愛杰將目光瞄準(zhǔn)了外企。2個(gè)月后，來自外企的100多名銷售精英被“請(qǐng)”了過來。
加入郎酒先過“四關(guān)”
如前所述，郎酒過去的銷售隊(duì)伍非常擅長(zhǎng)同經(jīng)銷商打交道，但不擅長(zhǎng)做終端。為了實(shí)現(xiàn)把工作重點(diǎn)放到終端的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，郎酒必須組建一支精英終端銷售隊(duì)伍。我們根據(jù)銷售潛力，重新審定了每個(gè)市場(chǎng)的銷售目標(biāo)；根據(jù)銷售目標(biāo)匡算出市場(chǎng)上需要覆蓋的終端(商超和餐飲)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目和拜訪頻率；根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分銷目標(biāo)和訪店頻率，進(jìn)一步確定所需要的銷售人員數(shù)目；最后，結(jié)合經(jīng)銷商提供的銷售人員數(shù)目，確定郎酒需要配備多少銷售人員。這個(gè)配置，就成了郎酒新的人員編制。按照新的人員編制，我們首先對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行了定崗，然后對(duì)缺額進(jìn)行公開招聘。在進(jìn)行招聘前，我們對(duì)郎酒的招聘制度進(jìn)行了很大的修訂。
按照新的招聘制度，任何一個(gè)應(yīng)聘人員要加入郎酒，必須過四關(guān)：第一關(guān)是簡(jiǎn)歷審查，由人事部負(fù)責(zé)。如果簡(jiǎn)歷中所列出的工作經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷達(dá)不到事先確定的崗位要求，則不能進(jìn)入第二個(gè)階段；第二關(guān)是電話考核，由郎酒從外部聘請(qǐng)的人事專家主持。通過同應(yīng)聘人員進(jìn)行電話交談，這些受過職業(yè)訓(xùn)練的人事專家，可以剔除與崗位要求不符合的候選人；第三關(guān)是由大區(qū)銷售總經(jīng)理對(duì)通過第二關(guān)的候選人進(jìn)行面試，這些大區(qū)銷售總經(jīng)理來自外企，均受過專業(yè)性人員招聘培訓(xùn)，同時(shí)，他們非常了解每個(gè)崗位所需要的專長(zhǎng)；第四關(guān)是將通過第三關(guān)的候選人放進(jìn)一個(gè)小組中，讓他們就復(fù)雜的工作情景展開討論并做出一系列決策，由銷售部門經(jīng)理和人事部人員組成的小組，對(duì)候選人在小組討論中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分，并對(duì)每個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行討論。通常，綜合得分最高者最有可能被錄取，但也有可能整個(gè)組的人都較弱，一個(gè)都不會(huì)被錄用。
我要做的另一個(gè)重要決定是，招聘什么樣的人，付什么樣的工資。對(duì)經(jīng)驗(yàn)、能力和發(fā)展?jié)摿Φ染C合考評(píng)，我們可以把從事任何一種工作的人，至少分成十個(gè)級(jí)差。一般說來，人越強(qiáng)，工資也越高，但產(chǎn)出更高。外企之所以付給員工較高的工資，是因?yàn)樗麄兩羁汤斫狻肮べY越高，員工越便宜”的道理。那么，郎酒應(yīng)該招聘哪個(gè)級(jí)差的人才呢？
經(jīng)過銷售費(fèi)用分析，我發(fā)現(xiàn)，按照郎酒新的薪酬體系，從當(dāng)?shù)赝馄笳衅父咚刭|(zhì)人才，比過去從川內(nèi)派人到外地市場(chǎng)便宜。從川內(nèi)派出的銷售人員，盡管工資較低，其總費(fèi)用則很高，這是因?yàn)楣疽獮橥馀扇藛T支付住房租金和生活補(bǔ)貼費(fèi)。另外，在當(dāng)?shù)赝馄笳衅镐N售人員的一個(gè)好處是，這些人非常擅長(zhǎng)同終端打交道，并且熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，工作可以很快上手。在不到兩個(gè)月，郎酒從外企招聘了100多名銷售人員。
5天帶出一支“正規(guī)軍”
無論個(gè)人素質(zhì)多么好，如果不對(duì)這支來自五湖四海的隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，他們就很難形成一支有戰(zhàn)斗力的正規(guī)軍。在7月下旬和8月上旬，我們分三批，對(duì)郎酒的全體銷售人員進(jìn)行了5天的全封閉式培訓(xùn)。
這次培訓(xùn)是高強(qiáng)度的。在5天之內(nèi)，學(xué)員們必須了解郎酒的歷史、產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝和價(jià)格體系，理解郎酒完整的營銷策略，掌握各種銷售政策和公司的內(nèi)部運(yùn)作制度，熟悉為銷售人員設(shè)計(jì)的各種銷售工具和工作系統(tǒng)，牢記公司旺季的市場(chǎng)和促銷計(jì)劃等等。每天白天，學(xué)員們要上一天課，晚上要對(duì)當(dāng)天的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行討論，以確保所有人員都理解和掌握了培訓(xùn)內(nèi)容，還要結(jié)合各辦事處的具體情況，制定回去后要實(shí)施的各種行動(dòng)方案。
同時(shí)，這次培訓(xùn)也是一個(gè)確立良好企業(yè)文化，樹立頑強(qiáng)工作精神的動(dòng)員大會(huì)。我可以非常自信地說，短短5天時(shí)間，我們把一群來自全國各地，互不相識(shí)的人，改變成了一支斗志高昂的“正規(guī)軍”。
到底發(fā)生了什么? 我在郎酒的180天(六)
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