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“阿爾泰”牽手郎酒
“郎酒”和“新郎酒”在市場上的尖銳沖突越來越明顯，促使閻愛杰再次祭起了整合的利劍——必須將二者的經銷商、銷售隊伍和品牌進行整合，否則，消極影響會越來越大！
大水沖了“龍王廟”
在調整市場過程中，我發現，郎酒的開發商品牌與郎酒自身的品牌開始發生越來越多的沖突。其中，最明顯的是“新郎酒“系列。
“新郎酒”系列是四川阿爾泰實業有限公司幾年前買斷的一個郎酒品牌。從2001年初開始，阿爾泰成立了專門的銷售隊伍來運作“新郎酒”。在短短幾個月里，他們取得了很好的業績：他們以很快的速度向全國擴張；他們給經銷商非常優惠的交易條件，并提供相當大的市場支持，贏得了許多經銷商的信賴；他們在商超渠道和餐飲渠道“雙管齊下”，取得了很扎實的市場覆蓋。根據阿爾泰雄心勃勃的計劃，在今后幾年他們會取得更快的發展。
令人感到惋惜的是，正是這種進取的經營策略，帶來了同郎酒自身品牌日益尖銳的沖突。“新郎酒”是一個帶有很大“郎”字的開發品牌，在消費者心目中幾乎無法區分“郎酒”和“新郎酒”。這樣，在兩者同時出現的地方，由于缺乏統一品牌管理，很難形成統一的品牌形象；在經銷商方面，由于郎酒承諾讓經銷商代理全部郎酒產品，如果把“新郎酒”剔除在外，經銷商不可避免地會提出異議；同時，由于郎酒公司和阿爾泰給經銷商的交易條件差距很大，郎酒經銷商感到非常不公平，進而對郎酒公司意見很大；還有，郎酒和阿爾泰的銷售人員在市場上發生的沖突也越來越多。
可以肯定，隨著郎酒和阿爾泰業務的發展，上述問題會越來越突出，帶來的消極影響會越來越大。這既不符合郎酒公司的利益，也不符合阿爾泰的利益，更重要的是，這會影響“郎”字品牌的市場形象和價值。
“一家人”不說兩家話
對“新郎酒”的整合勢在必行。然而，怎樣才能達到“雙贏”呢？通過同阿爾泰多次磋商，最后達成“強強聯合，全面整合”的方針，即本著雙贏的原則，將阿爾泰的“新郎酒”、“新郎酒”的經銷商和“新郎酒”的銷售隊伍，同郎酒公司的品牌、經銷商和銷售隊伍進行全面整合。
為了不影響旺季的銷售工作，同時由于阿爾泰銷售隊伍在餐飲銷售方面有很好的經驗，我決定在組織結構上將兩支隊伍合并到一起，但在工作上分開：原郎酒銷售隊伍負責商超渠道，原阿爾泰銷售隊伍負責餐飲渠道。同時，按照同一原則對郎酒和阿爾泰的經銷商進行整合，這樣做，既增加了對更多銷售渠道的覆蓋，又避免了郎酒經銷商因交易條件差異產生心理的不平衡(開發餐飲渠道投入較大，因此交易條件應該更優惠)。
占領餐飲渠道制高點
然而，怎樣才能在不影響傳統價格體系的同時，又攻入餐飲渠道呢？
在阿爾泰整合過來的核心銷售管理人員的協助下，我們制定了一個很詳盡的餐飲銷售方案。
我們想出來的辦法是，為餐飲渠道生產“專銷品”，將其利潤空間加大到足以開發餐飲市場的幅度，啟用擅長做餐飲銷售的經銷商，同活躍在餐飲渠道的競爭對手正面交鋒。作為傳統名酒，郎酒有明顯優于非傳統名酒的優勢，在交易條件相同的情況下，郎酒更容易被餐飲老板所接受；同時，傳統名酒的傳統經銷商，通常缺乏餐飲銷售的經驗，往往也對餐飲渠道沒有興趣，要做好餐飲渠道，必須招聘擅長做餐飲銷售的專銷商。
餐飲渠道約占白酒總銷售的40%。除了容量巨大，餐飲消費還有著極強的示范效應，即人們喝酒的時候，會談論它，如果喜歡，會在商超買，進而帶動商超的銷售。餐飲渠道的一個特點是，對價格極為不敏感，對花幾百元吃一頓飯的消費者而言，他們不會計較一瓶酒是50元，還是100元。
傳統的名酒企業，除了“自然”銷售外，似乎還沒有一家有計劃地開發餐飲渠道，其中的一個重要原因，是做餐飲渠道的費用極高，傳統名酒一般沒有如此大的利潤空間可用于餐飲渠道的市場投入。
我覺得，對于傳統名酒而言，放棄餐飲渠道是一個極大的戰略性錯誤，其原因不僅是放棄了巨大的銷售機會，還因為餐飲渠道是許多新的白酒競爭者進入白酒市場的跳板。如果傳統名酒將餐飲渠道做起來，就可以使新競爭對手失去長大的土壤。
既賣“矛”，又賣“盾”
“醒神”，是郎酒銷售整合的另一個重大的舉措。“醒神”是由郎酒集團下屬的郎中保健品公司研制和生產的一種醒酒產品。對“醒神”的臨床測試和市場測試，均表明這是一個非常有效的醒酒產品，而且服用方法比市場上所有其它產品更方便。
產品投入市場后，郎中保健品公司在全國選擇了有限的幾個市場進行試銷，并取得了一定的業績。我們決定，將郎中保健品的銷售隊伍同郎酒銷售隊伍進行合并，同時在全國推出“醒神”，使郎酒公司成為一家既賣“矛”，又賣“盾”的企業。
郎酒整合銷售的第三個重大舉措，是對郎酒的深度開發隊伍進行調整。2000年，郎酒在川內成立了一支專門開發縣級市場的隊伍。這支隊伍人數龐大，平均2-3人負責一個縣，覆蓋了川內70%以上的縣。
(欲知后事如何，請聽下回分解)
嚴正聲明
經閻愛杰先生授權，《糖酒快訊》雜志獲得《郎酒180天》一文在全國食品行業專業媒體中的獨家發布權，同時獲得全國媒體中的首發權。《郎酒180天》全文4萬余字，此次刊登的是該文第1-6章，余下章節(7-15章)將在本刊第3-4期、第5期連載。任何媒體、網站不得轉載、改編、摘錄，違者必究。
到底發生了什么? 我在郎酒的180天(五)
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