|
組織機構(gòu)“大換血”
為了給上述策略要點提供執(zhí)行的保障，閻愛杰對郎酒的內(nèi)部機構(gòu)：策劃、銷售、人事行政、財務(wù)、國際業(yè)務(wù)等部門動了一次“大手術(shù)”。
市場部：企業(yè)“大腦”
2001年5月14日接受任命后，我第二天就開始了對銷售公司組織機構(gòu)的調(diào)整工作。
像其它大型企業(yè)一樣，郎酒銷售公司的各種職能和制度十分完整，具體而言，機關(guān)由6個部門組成：總經(jīng)辦負責制定決策和協(xié)調(diào)各部門以及業(yè)務(wù)區(qū)的工作；銷售部負責同市場的業(yè)務(wù)聯(lián)系，收集銷售數(shù)據(jù)，編制銷售計劃，向工廠下達包裝計劃，處理經(jīng)銷商訂單，發(fā)貨，管理大庫；策劃部負責品牌管理，廣告宣傳和促銷；財務(wù)部負責財務(wù)工作；人事行政部負責人事和行政方面的工作；出口業(yè)務(wù)部負責所有與出口有關(guān)的業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)區(qū)設(shè)有辦事處經(jīng)理，下設(shè)業(yè)務(wù)員。我所需要做的，是根據(jù)新的營銷策略，強化必須強化的職能，提高工作效率。
首先強化了策劃部。策劃部的職能是，對郎酒品牌進行管理，制定和落實廣告支持計劃，策劃促銷活動，對促銷費用進行審批。策劃部設(shè)經(jīng)理一人，下有幾位非經(jīng)理級人員，各自分管一攤具體工作。我發(fā)現(xiàn)，這個部門每天都在應(yīng)付日常工作，基本上沒有做“策劃”工作。
在任何一家企業(yè)，品牌策劃都是最重要的部門，它是企業(yè)真正的“大腦”，也是最大的費用中心。應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品？廣告怎樣做？促銷怎樣進行？今年怎樣做？明年呢？可以說，這個部門做出的任何決定，都可能會涉及到公司的長遠利益，或意味著大量的資金投入。外企總是為這個部門配備最強的力量。
按照現(xiàn)代企業(yè)的典型做法，我把這個部門改名為“市場部”，設(shè)市場總監(jiān)一人，并由總經(jīng)理親自兼任；在市場部下設(shè)3個二級部門：一是品牌部，專門負責品牌規(guī)劃與管理；二是促銷部，負責策劃和監(jiān)控全國的促銷活動；三是公關(guān)部，專門負責同媒體打交道，組織媒體對郎酒及品牌做正面報道。
銷售部：企業(yè)“產(chǎn)出中心”
其次，根據(jù)工作性質(zhì)，將原銷售部分解為兩個部門：一是銷售運作部，專門負責與運作有關(guān)的工作，如向工廠下達包裝計劃，處理訂單，發(fā)貨，管理大庫，管理辦事處內(nèi)勤，統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)等；二是銷售部，設(shè)銷售總監(jiān)一人，增設(shè)大區(qū)銷售總經(jīng)理一級，在辦事處下，在大城市增設(shè)渠道經(jīng)理(大賣場、餐飲等)，在其它市場增設(shè)城市(或片區(qū))經(jīng)理，負責一個重要的省會城市或數(shù)個地區(qū)級市場；同時，在較大的城市，對銷售人員也做了渠道定向(如商超或餐飲，市區(qū)或外埠)。新的銷售隊伍結(jié)構(gòu)，大大強化了對市場的工作力度，同時，也大大加強了上下級的溝通，上級對下級的指導(dǎo)和業(yè)績管理。
總經(jīng)辦：讓“不管部”成為歷史
在總經(jīng)辦新增了兩個職務(wù)，一是銷售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理，負責完善各種銷售公司的各種運作系統(tǒng)和制度，制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，組織對銷售隊伍的培訓(xùn)等；二是全國重點客戶經(jīng)理，專門負責同國際大店的總部談判和分店協(xié)調(diào)工作。
人事行政部：管好人，管好物
在人事行政部，實施了新的“只認能力，不認關(guān)系”的招聘制度；對銷售人員的薪酬制度也做了大的調(diào)整。過去，銷售人員的基本工資很低，同時實行銷售提成和費用包干制，其結(jié)果是，銷售人員感興趣的是向外倒貨，而不是扎扎實實地做市場，是千方百計地截留各種支出，而不是去工作。
通過分析我還發(fā)現(xiàn)，按照舊的薪酬制度，盡管人均工資很低，但人均總費用異常得高。我開始實行職務(wù)基本工資加業(yè)績獎勵的制度，將職務(wù)工資上調(diào)了一倍以上，將業(yè)績獎勵定為團隊性年終獎勵，即團隊中每人獎金相同，以鼓勵大家在工作中精誠合作；取消了費用包干制，實行“工作費用按標準報銷，超出部分申請?zhí)嘏钡馁M用管理制度。
盡管提高了基本工資，放寬了費用報銷標準，但由于取消了銷售提成，杜絕了灰色收入部分，人均總費用率反而有明顯下降。同時，為了防止吃大鍋飯，改變了過去只控制結(jié)果(銷售額)，不控制過程的做法，對每個銷售人員的各種工作(銷售、分銷、陳列、促銷、經(jīng)銷商管理、行政工作等)，規(guī)定了明確的、量化的目標，并且，要求上級經(jīng)理定期對下屬各方面的工作進行評估和指導(dǎo)，如由于個人原因，在幾個時間段內(nèi)均達不到工作要求，則必須對其進行人事調(diào)整。
在人事行政部，增設(shè)了獨立的采購部，將用戶部門和采購部門徹底分開，實行高度透明的采購招標制，以杜絕任何不正當?shù)牟僮�；還增設(shè)了電腦部，用因特網(wǎng)將各辦事處、大區(qū)經(jīng)理同總部緊密連在一起，大大提高了工作效率。
財務(wù)部基本上保留了原來的結(jié)構(gòu)，但為了更快地處理和經(jīng)銷商的貨款和費用往來，對核心財務(wù)職能，進行了電腦化管理。
國際業(yè)務(wù)部保持不變。
明確新的組織結(jié)構(gòu)后，下一步是明確各部門之間的工作流程和部門內(nèi)部每個人的工作職責。對于前者，幾次部門經(jīng)理會議基本上就落實了；對于后者，則花費了不少時間，在明確下級工作范圍方面，大家一般沒有什么問題，對每項工作進行量化，則往往不知道從何處著手，當談到上級經(jīng)理對下屬進行指導(dǎo)和培訓(xùn)的責任，以及對下屬工作定期進行評估時，我則不得不花很多時間來談它的重要性和怎樣操作。
組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作進行的非常順利，我們在10天之內(nèi)完成了這項工作。
到底發(fā)生了什么? 我在郎酒的180天(三)
目擊者，親歷者，見證者，知情人――《焦點訪談》期待你！
| 
