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或許大家都還記得2000年7月22日這個(gè)特別的日子……
涪陵，這座烏江江畔的不起眼的小城，一時(shí)間突然涌現(xiàn)眾多走南闖北的大賈門，他們都奔著同一個(gè)目標(biāo)而來：那就是減肥新藥"曲美"的區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)。
拍賣會(huì)在涪陵賓館舉行，情況出人意料的火爆，一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，39個(gè)區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)花 落各家，2億元的曲美下半年銷售合同全部敲定，3800萬元保證金順利落入太極集團(tuán)囊中。得到經(jīng)銷權(quán)的商家笑逐顏開，沒得到的負(fù)氣出走，一時(shí)間，幾家歡喜幾家愁。
并不是每個(gè)藥品都象曲美一樣幸運(yùn)，據(jù)記者了解的情況，大多數(shù)的藥品都是生產(chǎn)廠商找到經(jīng)銷商要求代銷，且采用鋪貨銷售的方式，經(jīng)銷商不但不付一分錢，還可以賣出貨后再付款。曲美為什么特別？一位業(yè)界資深人士告訴記者，一方面它有突出的賣點(diǎn)；另一方面也是最重要的一點(diǎn)，它采用了區(qū)域總經(jīng)銷的方式，也就是代理制。據(jù)稱，這種方式在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界尚屬首次。
一種經(jīng)銷方式的變化，為什么會(huì)帶來如此大的反響？這就要從目前通用的經(jīng)銷方式說起。
什么是分銷制？某著名藥品生產(chǎn)企業(yè)一位營(yíng)銷主管告訴記者，所謂分銷，就是廠家為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或保住市場(chǎng)占有份額，在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)，將某個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)交給多個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，這種方式在一個(gè)產(chǎn)品上市之初有明顯的優(yōu)勢(shì)，但一旦產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，其弊端就顯露出來，越往后，越進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)的怪圈。
廠家說，市場(chǎng)秩序搞亂了，產(chǎn)品銷不出去，貨款也收不回來；
開發(fā)商說，我們投入大量人力、物力、財(cái)力做了前期工作，正要收獲成果時(shí)，小經(jīng)銷商一擁而上，以更低的成本打響價(jià)格大戰(zhàn)，結(jié)果我們白辛苦；
于是，廠家為了刺激經(jīng)銷商的積極性，只好提高價(jià)格：一些不法商販乘機(jī)鉆空子，造假銷售，牟取暴利，最終倒霉的還是消費(fèi)者。結(jié)果是廠家、商家、消費(fèi)者都叫苦不跌。
市場(chǎng)需要一種新的經(jīng)銷方式，代理制以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，漸漸引起了業(yè)界的關(guān)注，曲美的經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)恰逢此時(shí)召開，當(dāng)然令人耳目一新。
一年半過去了，這種新的藥品代理模式獲得了空前的成功：曲美一舉成為全國(guó)減肥藥品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，藥店銷售供不應(yīng)求……廠家、商家利益得到有效保障，一個(gè)"規(guī)范的市場(chǎng)渠道、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格"良性循環(huán)藥品銷售體系就此建立，日趨完善起來。此銷售代理模式現(xiàn)已成為眾多藥品經(jīng)銷企業(yè)學(xué)習(xí)的典范。
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