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由中國家電行業巨頭TCL集團與印度巴朗公司合資建立的“TCL-巴朗印度有限公司”自去年8月正式成立以來，迄今剛滿周歲。但就在這短短一年的時間內，起初抱著“投石問路”心態的TCL，如今已在陌生的印度市場初步站穩了腳跟，贏得了當地消費者和輿論的好評。
物美價廉受歡迎
早在合資正式成立之前，TCL產品就已經開始向印度出口，當時市場反應良好，但原來的TCL在印度沒有自己的品牌和銷售網絡。1998年亞洲金融危機爆發后，TCL下決心在國際市場逐步建立自己的營銷網絡，推廣自己的品牌。
自20世紀90年代以來，印度經濟穩步發展，GDP年平均增長率達6%，人均年收入逐步提高到360美元左右，一大批中產階級應運而生。隨著國民生活水平的不斷提高，當地市場對以彩電為主的“褐色電器”和其他“白色電器”的需求大幅增長，已被國際公認為世界上對家電需求增長最快的市場之一。單以彩電為例，統計稱，印度彩電年銷售量有望在5年之內達到1000萬臺。
在印度彩電市場上，當地的BPL等國產品牌占據了半壁江山，但他們的產品基本上由外來散件組裝，缺乏獨立的研發能力，價格也不低。而來自日本和歐洲等地的進口品牌，價格偏高。與之相比，中國品牌的彩電恰恰具有技術含量高、價格較低的優勢。據統計，TCL彩電的價格比印度市場上同類產品的價格大約紙15%至20%，這無疑給TCL打入印度市場提供了難得的機遇。
日前，TCL駐印度總代表林東先生向記者介紹，TCL在印度的銷售額已平穩跨過了盈虧平衡點。去年TCL在印度的總營業額為2500美元，今年到目前為止，印度TCL的銷售額就達2000多萬美元。因此他們有信心在2001年實現銷售量翻番，總銷售量有望達35萬到40萬臺左右。
就品牌來講，在印度家電市場的激烈競爭中，TCL已躋身印度家電市場十強行列，目前排名第七，所占市場份額從去年的2.7%上升到如今的5%。下一步TCL還將在印度市場推出自己的DVD、等離子彩電、平面彩電等產品。
據林東先生介紹，在印度市場上，目前共有26個國外和印度國產的家電品牌。雖然中國目前只有TCL和康佳兩大品牌在印度鏖戰，但其實不少印度當地商家的產品原始設備生產商早就是中國廠家。對于當地諸多消費者來說，由于中印兩國經貿交流最近兩年才有較大發展，加上文化和地域差異，他們對諸如長虹、海爾、TCL等中國知名品牌一直知之甚少。可是對于精明的印度制造商而言，他們對中國的主要品牌和產品優勢較為熟悉。
不容否認，由于長期以來潛移默化的影響，許多印度制造商更鐘愛日本和歐洲的家電品牌，但大多數商家無法承擔高昂的生產成本。因此在他們眼中，中國貨意味著價廉物美，制造成本相對較低，在價格和質量上比較容易吸引當地消費者。難怪有當地媒體的資料統計，TCL彩電一年間搶占的市場份額就等同于日本索尼(SONY)公司4年的努力。目前日本和品牌的家電產品在印度家電市場上的占有率要低于韓國和中國的同類品牌。
策略對路是關鍵
早在去年TCL和巴朗國際有限公司合作之時，就在印度媒體將此評論為“南南合作”的樣板組合。作為印度主要家電經銷商之一的巴朗國際有限公司，目前在印度全國擁有36家分公司、2000家分銷商和45個售后服務中心。合資企業成立后，TCL集團負責產品供應，而巴朗公司主要負責市場推廣和銷售。
由于巴朗在當地影響較大，TCL充分利用了合作伙伴強大的銷售網絡和售后服務中心，搶占市場非常迅速，見效益也較快。更為重要的是，由于巴朗公司對當地的法律法規十分了解，因此也在很大程度上避免了TCL初來乍到因情況不熟可能會遇到的種種尷尬。
TCL在印度的總辦事處設在印度最大的商業中心孟買，而在首都新德里和全國其他6個地方都有加工廠，主要搞來料裝配，推廣TCL品牌的產品。
長期以來，中國貨總被不少外國人認為是質量一般的代名詞，這種看法在印度也在相當的市場。當記者問到TCL產品在當地的投訴情況時，TCL駐新德里的工程師石開強先生記者，任何一家產品都難保萬無一失，TCL也是如此。只要投訴比率在一定比例之下，就可以證明產品是成功可靠的。總體來看，目前TCL在印度接到的產品投訴并不多。
TCL相信，無論是成長型市場還是成熟型市場，任何一家外來企業要想在當地市場長期站和穩腳跟，不斷鞏固和提高市場份額，就必須把消費者放在第一位，努力為顧客提供高品質的產品，在印度市場也是如此。因為這不僅事關TCL的前途和命運，在某種印度上還關系到中國產品在印度消費者心目中的形象。
為便于接受當地顧客的投訴TCL在印度專門開設了投訴電話和電子信箱。接到投訴后，廠方會盡快給予答復和處理。但他也表示，由于受服務網絡所限，目前TCL在印度還很難做到像中國內一樣，在3個工作日內予以解決。為此他們和合資伙伴都在努力想辦法早日解決這個難題。
為印度中低收入百姓帶來福音
從記者所接觸到的印度普通消費者、經銷商場和業內人士的反饋來看，TCL產品在當地的口碑還是很好的。
值得一提的是，TCL彩電在設計上非常適應印度目前停電頻繁和電壓不穩的現狀，彩電電壓的可工作范圍很廣，在140伏到260伏之間都可正常運轉。有位有線電視公司的資深工程師稱，經他反復比較，TCL因質量上與韓國的“三星”沒有任何區別，穩定性也非常好。
有位商場的老板也稱，TCL質量和款式都不錯，自進貨以來，一直賣得很好，不少顧客還問什么時候TCL能推出新產品呢！不過，他也承認，由于TCL彩電的知名度不如日本和韓國的同類產品，困此也有印度顧客在購買十分猶豫，總是擔心會出現什么質量問題。
在價格上，TCL深受印度廣大百姓的青睞。不少消費者反映，別說日本、韓國的彩電，就是印度本地生產的BPL，在價格上都要高出TCL好多。下面這組數字就很能說明問題：
TCL21英寸彩電，在印度市場的售價為8000-9000盧比(約合人民幣1600-1800元)；韓國LG21英寸彩電為1.2盧比(約合人民幣2400元)；印度產BPL29英寸彩電價格為2.9盧比(約合人民幣5800元)，TCL同類產品為1.9萬盧比(約合人民幣3800元)。而同為平面電視，日本“松下”29英寸為4.9盧比(約合人民幣9800元))，而TCL則為2.8萬盧比(約合人民幣5600元)。
印度有媒體就在TCL熱銷現象發表評論稱，長期以來，彩電一直是富人和中產階級的專有消費品，因此質優價廉的TCL彩電給印度廣大的中低收入百姓帶來了福音，幫助他們實現了家庭擁有彩的夢想，使他們有了一種成就感。
不少媒體對以TCL為代表的中國產品在印度的暢銷感觸良多。同為發展中的人口大國，不什么中國貨在質量相當甚至還高出一籌的同時，價格反而要比印度貨低呢？為此，他們強烈呼吁當地政府要向中國學習，采限有效措施來提高印度產品的競爭力。
在印度開拓市場煩心事不少
盡管一年來成績不錯，而且在印度激烈的市場競爭中，TCL也鍛煉出了一批了解國際化經營之道的專業人才，但由于地域和文化方面的極大差異，加上中印經貿合作剛剛起步，TCL也飽嘗了不少在國內沒有遇到的煩心事。
林東先生告訴記者，對于工作守時、注重承諾的中國人來講，在印度開拓市場，最頭痛的莫過于當你和他們打交道時，當地印度人言行不一，辦事拖拉，每每讓你哭笑不得，但也無可奈何。
石開強先生舉例說，印度人明明承諾今天一定辦完的事，到了明天，對方可能會說再度寬限5分鐘就行，但事實上可能最終要拖到后天或大后天，這樣的例子在工作中舉不勝舉。石開強先生坦言，盡管TCL目前與當地經銷商的合作方式效果明顯，但也面臨對方回款不及時，甚至可能違約的風險。
其實，對類似事情，記者在此工作期間也深有感觸。有一次，本報記者站在實裝空調時，供應商原本反復承諾兩天內裝好，但事實上足足拖了一個星期，還剩不少“尾巴”。究其原因，有個人因素，更有整個社會潛移默化的影響。有一本印度旅游冊上曾清晰注明“在印度約會遲到是一種時尚”也許能說明這個問題。同時，在開拓海外市場的過程中，中國企業國際化經營的經驗還很缺乏，目前仍缺乏大量訓練有素、富有海外工作經驗且能獨當一面的市場管理人員。
在印度，TCL從其接觸到的韓國、日本的同行身上發現，國內企業在生產效率、管理水平上，無疑差距還很明顯，在科技儲備上更是嚴重不足。從這個意義上講，中國企業還有很長的路要走。
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