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煮酒論英雄聯想劉軍：撐起市場空間的責任
《南風窗》：聯想對未來中國PC市場的增長做何估算，國內市場中，具體又是哪些地區哪些人群會是引領增長的主體？
劉軍(聯想高級副總裁)：我們在年初出臺了一個三年規劃，三年之內PC還是聯想的支柱和核心的業務。中國市場容量現在是1000萬臺，但五年以后可能就是幾千萬臺了。從目前的數據看來，增長的主體還是新用戶。實際上中國家庭PC擁有率還非常低，北京、上海、廣州這三個一級城市的擁有率有30%；在二三級城市(省會城市)大概是13%左右；在四五級城市(地市級城市)只有5%左右。用戶第二次購買率非常低，在一級城市里還比較多，大概有一半，就更不用提其它的城市了，絕大部分是新用戶。我們認為增長最強的是在地市級市場。在這些市場，IT的意識和氛圍還不是很強，這個市場基本還在啟動期，我們主要精力放在這個市場上。
聯想在家用市場占到40%，對于聯想來說，問題不在從別人那搶過來百分之幾。中國IT市場非常不飽和，剛剛起步，激發整體的需求是聯想一直在做的。它有責任去做這樣的業務擴展。
《南風窗》：2001年PC市場最為火爆的是奔Ⅳ和液晶，聯想最初是怎么策應的？
劉：我們最早準備奔Ⅳ的技術是在去年年初，我們是Intel在亞洲最主要的技術開發合作伙伴。Intel發布奔Ⅳ時是全球統一的，發布后我們就開始銷售奔Ⅳ電腦，但是量小，因為價格非常貴。在暑期促銷之前，我們主流的產品沒有放到奔Ⅳ上。這是第一個階段。第二個階段就是暑期促銷的時候，我們和Intel一起做了一些工作，進行了優化，使它的價錢降到中國能接受的價位上，在促銷的時候把它作為主流的產品。現在聯想奔Ⅳ電腦的銷售是全世界第三。中國已經跑在世界前面了，奔Ⅳ的出貨量是全世界第一。聯想占到了中國出貨量的70%。我們是不動則已，動起來就是排山倒海。
液晶就更有傳奇色彩，其實是我們打得非常漂亮的一仗。實際上中國PC市場在上半年非常沉悶，聯想就策劃、導演和完成了液晶電腦在中國進入主流的一場戲。我們其實做了很長時間的準備，我們跟液晶產業保持密切的交流。到了今年年初，機會就來了，第一是技術成熟了，可以超越傳統顯示器的指標了；二是液晶的價錢掉得厲害。所以在5月底的時候，我們一下子就把液晶拉到主流產品線里。我們當時預測大概有20%~30%的用戶會去買液晶，效果居然比我們想的還好，超過了20%~30%，到了40%~50%。
《南風窗》：經過這一次奔Ⅳ和液晶的較量，市場格局會有變化嗎？TCL排名會不會上升？
劉：聯想的市場份額會更多一點，其它廠家我沒有調查。我不清楚TCL的情況。我覺得TCL的市場宣傳做得不錯，市場宣傳我們要向它學習。一般認為是三個軍團，聯想是第一軍團，方正是第二軍團，其它是第三軍團，現在看來第三軍團起來得很快。
《南風窗》：現在IBM、惠普、康柏正進入二三級市場，還有戴爾的直銷滲透，你怎么看洋巨頭的動作？
劉：聯想最大的競爭對手確實是國外品牌。和它們競爭，我們的優勢在于技術和服務兩個方面。更重要的是一些人性化的設計，是專門給中國人設計的。在服務方面，我們有多年經營的營銷網點，中國的客戶很分散，城市與城市之間實際的路程很遠，中國就近的服務很重要。在過去三年之中，抓住市場還沒有完全開放的時機，我們大踏步地擴大規模。如果在三年前，國外品牌把聯想滅掉還是很容易的。但今天我們已經完全有信心面對它們，我們不一定輸給它們。面對國際廠商的競爭，我覺得國內的品牌一定要團結，最危險的是自亂陣腳，其實大家是一個陣營的，我們一定要維護這個陣營的聲譽。我們比起國際的公司來，都是小公司，聯想也算小公司，我們這些小公司一定要健康地發展，不能把游戲搞得非常濫。這樣到完全開放，國外品牌進來的時候，國內品牌才能與它們斗一下。
方正周險峰：降價的資本
《南風窗》：你們最近在成都新推出一款低價家用奔Ⅳ，價格只要6999元。策劃這場價格戰的動機是什么？市場效果如何？
周險峰(方正科技常務副總)：你說的那個是在家用市場，我們商用機還推出一款5999元的奔Ⅳ。為什么現在要推出5999，有三個方面的原因。第一，從開始推出到現在，奔Ⅳ的性能已經得到充分的使用，充分的驗證。第二，Intel的技術也越來越好，并且能夠支持大量的供貨。第三，從價位來看，現在也是進入主流市場的時候了�；谶@三點，我們認為現在已經到了強力推動奔Ⅳ進入主流市場的時機。這次價格調整可以說是非常正常的，這是一個很正常的價位。
《南風窗》：你們在成都推出了6999的家用奔Ⅳ，TCL馬上就把奔Ⅳ降到6998，給外界的感覺是市場還沒有做開，價格大戰就提前爆發？
周：大家容易將價格戰理解為惡性競爭，其實在各個行業里價格競爭是有不同情況的。比如說彩電出現過惡性競爭，最終原因是什么？不在于說誰殺價，而是在于庫存，最本質的原因在于庫存壓力，而不在于說長虹降了我就必須降。這個問題解決不了，就避免不了惡性的價格戰。但是在PC方面，從方正來看，我的庫存調整是按周滾動來調整的，有一個很好的體系來保證。我想，PC廠商在庫存方面的控制要好得多，所以不會出現惡性的價格競爭。
另外，價格戰這個方式可能不像我們想像的那么有效。消費者購買PC有對品牌的認知度，喜好度，忠誠度，三四百元的差距對他而言不是最重要的，除非價差拉得很大。PC現在是很成熟的行業，哪家都沒有能力拉開很大的價差，除非是虧本經營。
《南風窗》：您認為對方正威脅最大的是哪些廠商？
周：有些廠商的威脅主要是它價格便宜，我認為長期來說這不是威脅，早晚他們會非常困難。我們和聯想一定要注意國際廠商。加入WTO之后，很多國際廠商會把中國市場當成一個非常主要的市場去開拓。最近他們在渠道上有很多動作，我認為威脅主要來自國際廠商。
《南風窗》：現在PC市場不景氣，PC企業轉型的情況以前也發生過，那方正是不是也有這方面的打算呢？
周：所有的策略一定要結合自己的情況�，F在PC行業就有一個討論，是從頭到尾我什么都做，還是我專注在其中的一個領域去做�，F在臺灣也有這樣的廠商，硬盤、主板想做，整機也想做。我認為在這個行業里是不現實的。多元化有兩種，一個是縱向的，但是還有一個橫向的多元化，比如說我做PC還做家電，做家電之后還要做PC，做PC之后還要做其它的橫向的。我認為在PC的行業里做縱向的多元化難度很大，電腦方面，中國市場未來還有很好的潛力，我們一定要花精力把這塊做好，但在那些我們認為有希望，并且我們有優勢的領域，我們也會擴展一些業務。比如說這次我們做MP3，我們認為MP3這個東西未來有很好的市場，通過跟國際廠商的合作以后我們有能力自己做這個。
TCL楊偉強：思考PC的家庭價值
《南風窗》：現在給外界的印象是，TCL對奔Ⅳ賦予了“革命”的意義，對此你如何看待？
楊偉強(TCL電腦公司總經理)：首先奔Ⅳ它不是一個簡單的升級，它是未來PC在家庭中很重要的地位的體現。它不是一個簡單的、傳統意義上的PC，奔Ⅳ有機會以其強大的性能成為家庭的信息中心和控制中心。這的確同整個奔Ⅳ產品的理念，同TCL要涉入PC這個行業的整個戰略理念完全一致。TCL做PC這個行業，不是想要跟聯想他們去比做業內大型行業客戶和商業客戶，這不是我們的優勢。要讓廣大家庭知道對PC的運用，確立PC在家庭中的角色和地位，這才是TCL當前的職責和思考。
TCL20年服務中國家庭的經驗證明，對他們的需求、經濟能力、今后PC在家庭中的地位，我們有獨特的思考。而我們這些思考的著眼點就是PC在家庭中要扮演信息中心和控制中心。有一段時間，中國風行著PC功能多合一的潮流，我認為這是一個不正確的定位。例如，電視機在家庭中的地位是不可替代的，它仍然占據著客廳的最主要的位置。它更多體現的是娛樂的價值功能，它是一個顯示器終端。而PC強大的功能可以扮演各種角色，可以扮演娛樂，可以扮演存儲，可以扮演信息再處理、加工，可以成為家庭電器的信息中心。它是一個總體的信息擴展中心，這是我們對PC的定義。我們的定義與英特爾公司延展奔Ⅳ的定義完全吻合。這就是未來PC的家庭價值所向。
《南風窗》：但從康柏、IBM等大型企業轉型來看，他們更多地轉到解決方案即所謂PC服務方面，在發展戰略上和TCL明顯不同，TCL好像更注重在制造業方向？
楊：這是不同的，這完全取決于目標客戶。IBM的客戶是行業、是大型商業，它的產品是為他們服務的解決方案。其實我們對PC的定義也是一種解決方案，它是圍繞家庭運用環境的解決方案，成為家庭的信息中心和控制中心。舉一個簡單的例子。索尼有一個解決方案的技術，你看見什么好，可以把它儲存在記憶棒里。記憶棒能夠把家里的索尼電器全部聯系在一起。你可以把記憶棒拿出來，放在電視機上，就能把記憶棒里的信息展示出來。我們是圍繞家庭環境提供解決方案，為ehome、ihome提供解決方案。
圍繞著為家庭環境提供解決方案，各自能夠扮演的角色總會有出入，因為你擁有的資源不一樣。我們打算解決的方案是由單機處理到整個家電的聯合再到整個社區的聯合，這是我們的路子，與IBM的路子不一樣。
《南風窗》：既然中心工作已經確定，那么，TCL周邊的配套工作做得怎么樣呢？
楊：周邊工作還沒有開始，我們會根據我們的發展階段而有選擇地進入。
《南風窗》：既然你們周邊工作都還沒有展開，那你們覺得你們把奔Ⅳ現在就推出來是不是有點快了？
楊：就像人走路一樣，你總得先邁一條腿后邁一條腿。我們覺得我們推出奔Ⅳ的時機正好合適。因為這是一個新興的市場，很多時候會有一個跳躍的過程，也可以是一步到位。
《南風窗》：與老牌的PC廠商對比，你們有什么優勢？
楊：我們有1個億的家庭用戶的影響力，105億的無形資產的品牌。
康柏馬晉都：我們的核心競爭力是創新能力
《南風窗》：現在全球PC市場比較蕭條，這對康柏有多大影響，康柏又采取了哪些措施？
馬晉都(康柏信息接入事業部高級經理)：我們不光集中在PC的產品上，而是將其做成一個接入設備。我們整個產品的劃分就體現了這種策略，我們事業部的產品分三大部分，一個是EVO，作為傳統的商用設備；另外一個是Presario，作為家用或者在小型的辦公環境中使用；還有一種是更重要的iPAQ，iPAQ國內叫掌上電腦，現在標準的名稱叫pocket PC，基于WINDOWS CE版本，它是一個真正具有計算功能的電腦。iPAQ不止是掌上電腦，還包括尋呼傳呼機，有很多應用。
雖然我們的PC出現了下降，但是我們在別的地方收獲，像iPAQ在全球的銷售額超過了Palm。
就整個公司來講，我們找回了自己的核心競爭力——創新的能力。以前我們看到的是制造能力。PC過去是我們的核心業務，現在也是我們非常重要的業務。但為適應市場的發展，整個來看，我們是從PC的廠商，轉變成一個解決方案的提供商。
《南風窗》：在PC方面，你們這段時間給外界的感覺是要東山再起，改變現成的市場格局？
馬：我們在做一些策略性的調整。從產品策略上，我們要把全球的變化帶到中國市場。2001年初成立特別小分隊，由全球總部、大中國區、基層人員組成，專門推進PC的業務。還有在渠道方面，前一段時間我們剛剛做了一個“紅旗飄飄”的計劃。原來我們的渠道主要在一級城市，在北京、上海、廣州、成都、沈陽這五大城市�，F在我們是往二、三級城市轉移，我們希望能夠覆蓋到全國近100個城市。另外在質量上，我們把經銷商按能力、按我們的需求分成不同的級別，鉆石、白金、黃金、白銀四個級別。
《南風窗》：康柏如何判斷自己在中國市場上的位置？
馬：這兩三年康柏是從高潮到低谷，現在正在回升。中國的開放，一定會與國際市場接軌，那么我們在全球品牌、全球的位置應該相應地反映到國內，我們在世界上其它國家所做到的成績是我們在中國的目標。我們要恢復到以前的水平！
惠普張永紅：決戰于四大中心城市
《南風窗》：國內打價格戰惠普會跟隨嗎？
張永紅(惠普家用PC負責人)：會，我們要保證跟國內產品的價格不要差得太遠。我認為這是生存的唯一手段。因為在中國，價格還是很重要的一個因素。如果你的價格和國內品牌的差異達到一定的程度，你就基本不被考慮了。
《南風窗》：現在IBM和康柏都打算進軍中國二三級市場，惠普又是如何打算的？
張：這三家廠商都會在二、三級城市做很大的投入，因為從市場飽和度來講，一些大城市，包括銀行、電信很多改造都已完成，其需求是在不斷縮小的。但二、三級城市還有很大的發展空間，大家會在二、三級城市花更多的心血。并且他們在商業領域中的知名度和商業用戶對穩定性以及系統方案的認可度，使他們有更多的機會和國內的廠商競爭。
在家用這部分，我們的策略還是會放在大的城市里。除非是我們的產品在主要的城市占到相當的份額，才會向二、三級城市拓展。從惠普來講，我們沒有可能投入非常大的資源，讓全國人民都知道惠普的機器是最好的機器�；萜赵谥袊矣檬袌鲞�只有很小的一部分，所以我們目前沒有能力鋪天蓋地做廣告。如果我向二、三級城市走的話，必然造成資源分散。我們現在的計劃很清楚，以前我們的家用電腦把資源分配到二級城市，但今年下半年我們將更集中在一級城市，把資源有效地投入到北京、上海、成都、廣州這四個城市。我們集中優勢兵力把重要的城市銷售渠道扎扎實實做好，在這些重要的城市有一個良好而穩定的用戶群，讓他們認可惠普，這樣我們才有機會在更多的城市中拓展。
《南風窗》：你們是怎么看待奔Ⅳ和液晶的？業界很多人說奔Ⅳ會帶來一場革命。
張：我們并未感覺到奔Ⅳ帶來一場革命，這只是一次常規的CPU升級。我們不認為液晶在中國的市場會大到吃驚的程度，因為在美國，液晶屏也未占到一個非常大的比例。液晶亮度低、視角小，即使再宣傳，在技術上與以前的CRT顯示器還是有一定的差距。另外液晶只是一年保修，一般的CRT都是三年保修，過了保修期，成本也比較貴。不過是聯想這樣的巨人在推液晶，它對這個市場有一定的主導作用。它抓到了現在市場的需求，通過這種需求聯想提高了自己的聲望、市場份額。應該選液晶還是選傳統的顯示器，我覺得中國消費者在這方面還不是特別成熟，有點跟風。
IBM黃慧因：在中國保持國際品牌第一
《南風窗》：近期有人分析說IBM將不再生產PC，對此你怎么看?IBM又是如何判斷這個產業的趨勢?
黃慧因：(IBM個人電腦事業部華南區總經理)：IBM一直認為PC是構成我們公司解決方案不可缺少的一部分。IBM每年800多億美元的銷售收入，有近200個億是來自PC銷售，達到總銷售收入的40%。IBM會繼續調用資源支持PC取得相應的份額。但我們不會以PC為一個主要的解決方案。
《南風窗》：康柏組成一個特別行動小組，惠普也有采取了一些相應策略來拓寬中國市場，對此IBM有什么想法？
黃：IBM從產品的研發到生產到服務，到經銷渠道，到面向用戶的技術支持中心，各方面的部署都不是一朝一夕的。還有IBM面向用戶的團隊，也是經過近十年在本地培養和發展起來的穩定的隊伍，所以IBM在中國的銷售收入能夠持續增長。但目前這個時間點上，IBM還沒有什么行動。
《南風窗》：針對二、三級市場,你們在銷售渠道上提出一個“藍星計劃”。是不是為了對抗國內多渠道的銷售渠道?
黃：“藍星計劃”不是我們今年突發的一個計劃，前年我們在銷售渠道都有行動,只不過是今年我們的計劃覆蓋面更廣，整個投入和執行力度更大。“藍星計劃”在華南區來看我們準備增加200~300家經銷商，來自于二、三級城市。我們目前重點是希望更加接近終端用戶，包括企業用戶和個人用戶。以前我們注重總代理，再往下去就沒有投入更多的資源和精力，我們希望這種局面能得到改善。《南風窗》：IBM-PC在中國市場的目標是什么?
黃：我們的目標仍然是保持筆記本第一，綜合來說國際品牌第一。
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