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作者：本報記者 傅繼紅
近日，從市場監測部門傳來消息，年初至今，康佳手機的銷售終于開始全線飄紅，已連續3個月突破1億元銷售大關，前5個月與去年同期相比增長500%，數款機型進入各地暢銷機型前列。
康佳手機下一步怎么走？康佳將如何提升國產手機的地位？記者采訪了康佳通信科技有限公司銷售公司副總經理孟彪。
不明理就掉隊
記者：康佳是國內第一個用名人做廣告的國產手機，第一次讓中國人意識到國內企業也能做手機，但這之后康佳手機似乎沉寂了下來，這是什么原因？
孟彪：康佳手機上市已經一年半，康佳由一個家電品牌進入了通訊行業�？导阉鶚淞⒌募译娖放菩獙κ謾C來說，一方面是好事情，容易讓消費者信賴；另一方面，品牌效應卻讓人的思維產生慣性，一說康佳就想起彩電�？导�20多年了，從來沒有請過名人做廣告，周潤發是康佳請的第一位名人做廣告，現在看來，都超過了當時我們的預期目的。
記者：康佳有過跟洋彩電搶市場的經歷，那么手機會不會也走彩電的路子？
孟彪：手機和家電都是消費類產品，但手機的目標消費者、目標市場、營銷渠道、市場宣傳策劃與家電產品有很大的區別。如原材料采購，康佳彩電采購，可以不用出門，全世界的供應商都會來。但做手機就出現過，副總裁全世界跑采購的情況，這跟康佳目前的總量上不去有關系，在其他強勢手機生產商面前，我們永遠只能排在第二。
另外，也沒有那么多的供應商可以選擇，手機的原材料采購市場是等米下鍋的現狀，原材料供不應求，生產量受限制，市場也流失了。
雖說不是很熟練，但國內企業這兩年逐漸明白了手機行業的一些道理。國產手機在今年動作大了一些，三大品牌都遇到了各種各樣的問題。在近兩年內的時間里，誰能盡快明白手機行業的奧妙，誰就具備了提速的基本條件。業內有一個共識，今年有幾家日子會好過一點，但有些企業可能要掉隊。手機這種高速發展的行業不給你長時間去學習，在一兩年內你學懂了就能跟上這個隊伍，學不懂就要轉行。
解決“蘿卜青菜”問題
記者：原先的三大巨頭地位現在正受到挑戰，西門子、阿爾卡特、三星都來了，他們和國產手機同時出現在國內市場，他們能撼動三大巨頭的霸主地位，而國產手機為什么做不到？
孟彪：對于手機這種高科技消費產品，國內企業確實在技術上有欠缺。國產手機目前還是屬于跟隨者，不是領跑者。
手機的技術包括很多種，比如表面處理的專用材料，你就買不到，手機上的顯示器，從最早的黑白到現在的藍屏、白屏，這些都是手機的附加值，有了這些技術手機檔次就提升了。而中國在工業設計方面一直不強。
記者：康佳曾宣稱，要做技術領跑者，而且不光是制造技術，還有造型等方面的技術，康佳在這方面還有什么該做的？
孟彪：手機的技術分三層：一是底層軟件，這是很成熟、基層的技術；第二層是協議層軟件，它決定了手機的功能，這些對康佳來說，會盡快掌握；第三是應用層軟件，比如人機界面，這層軟件康佳已經基本掌握。
手機看外觀這個時代很快會過去。以前手機是講功能，最可笑的是三頻也能炒出概念。現在已經沒有人把技術作為一個賣點了。現在的手機則是看外觀，手機由大到小，由小到精，由精到特，但是我相信只要一年左右的時間這也會過去，為什么？因為受到鍵盤大小的限制，手機能做多大是受到限制的，除非有一天完全是語音撥號取消鍵盤了。當人們對外形無法追求之后，要解決的就是“蘿卜青菜”問題了，外形已變得次要，再下一步就是性能價格比和手機的人性化。
康佳最大的優勢還來自于本土，而且運營商送手機的年代很快會到來，那么生產廠家面對的消費者就是運營商了，不涉及到個體消費者。你怎么能給運營商提供出滿足需求的手機，這決定你的銷售能力。
記者：除了研發、生產，手機的營銷也很重要，一些國產手機廠家都有很強的銷售網絡和品牌，他們對自己的銷售渠道很有信心，康佳有沒有更細致的打算？
孟彪：康佳用了一年多的時間，在全國成立了34個分公司，這34個分公司就是我們在當地銷售和售后服務的平臺。我們的網絡末梢甚至已經達到鄉鎮一級，90%以上都達到了縣級。銷售網絡鋪好后，我們開始在營銷上做創新，這是我剛剛說的懂了手機怎么做的另一方面，即在營銷上找其他的路。制造商畢竟只是在整個價值鏈中的其中一環，我們會拿出一些機型進行全國性的包銷，利用專業銷售終端的力量，增加康佳自身的競爭力。
康佳整個營銷上的調整已經開始做了一個多月了，現在看來收到了很好效果。
請政府聽聽我們的聲音
記者：6月1日的國產手機首腦論壇，不同的媒體對這個論壇有不同的定論，大多數媒體將此論壇炒作成一個聯盟，有共進共退的感覺，你覺得呢？
孟彪：1999年國產手機剛剛陸續進入市場，在中國通訊工業協會和中國電子協會召開的一個會議上，當時大家有個提議，即國產手機廠家能不能形成一個聯盟，或者做成一種政府統一規劃下的一個組織。因為國產手機不同于以往我們國家的高端消費類電子產品。中國政府根據國內經濟形勢發展需要，一開始對國產品牌給予相應的措施，當時就以許可證的形式定點生產。今年3月份召開了第一次預備會議，后來定名為國產手機首腦論壇，外界叫什么的都有，實際上只是一個論壇。
在論壇上基本上是企業之間就一些相應的問題討論，我們希望自己的意見對政府產生一些影響，得到政府一些響應和支持。論壇相對比較松散，論壇的成員不僅是定點的手機企業，還有一些經濟學家。在預備會議上，我們向政府提出了幾點建議，其中包括打擊走私、關鍵元器件上政府給點優惠等。
初衷是希望論壇能夠成為一個與政府交流的管道，政府可以對成員企業提出一些要求，比如說國產元器件的采用率，但企業不能向政府要政策，你還要靠自身努力提高國產化率達到政府的要求。如果企業要求政府保護，那么你對政府一定要有所承諾。
記者：由于利益等紛爭，國內很多行業聯盟到最后都不歡而散，你認為這次首腦論壇能堅持多久？
孟彪：任何一個企業如果通過論壇謀取私利的話，聯盟內部必然容易產生分歧。以往的聯盟都是成立在行業內部有問題的前提下，聯盟的目的是人盯人，這是盯不住的。
國產手機首腦論壇是通過共同利益將企業綁在一起，而這個鏈條一定是牢固的，因為現在首腦論壇面臨的問題是整個行業面臨的問題，而且是來自于外面的不是行業內部、企業之間的問題，聯盟是屬于對外的，主要是給政府提供一些行業內部的情況。
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