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能不斷發(fā)展壯大的企業(yè)，都能夠主動引領市場潮流。
TCL集團公司從5000元借款起家到名列中國電子信息百強企業(yè)前列，擁有家電、信息、通信、電工四大產(chǎn)業(yè)群，走過了一段在市場上摸爬滾打的創(chuàng)業(yè)之路。他們之所以能獲得如此驕人的經(jīng)營業(yè)績，是TCL人在改革開放的浪潮中，以市場行動的超前和經(jīng)營觀念的創(chuàng)新，精心而有效地經(jīng)營市場的結果。
弄潮市場
TCL從一開始就是國家計劃外的產(chǎn)物，他們只有做市場的弄潮兒才有生存和發(fā)展的機會。
TCL的創(chuàng)業(yè)是從生產(chǎn)磁帶開始的。1981年前后，當徜徉在大街小巷的人們還都沉浸在日本“磚頭”式單卡錄音機所播放的港臺歌曲時，廣東惠州的一家專門生產(chǎn)磁帶的工廠，機器聲已日夜轟鳴。這就是TCL創(chuàng)辦的第一家工廠——“TTK家庭電器有限公司”，全國最早的中外合資企業(yè)之一。他們生產(chǎn)的磁帶100%靠自己銷售，一方面在香港接海外定單，一方面廣泛聯(lián)系國內客戶。1985年，成立TCL通訊設備公司生產(chǎn)電話機，因為TCL不是郵電部的定點廠，他們開始是背著電話機一個省市一個省市地跑市場的。
從90年代開始，TCL將品牌從電話機陸續(xù)拓展到家電、電工、信息等領域，增加了TCL品牌內涵。1992年，TCL進入彩電行業(yè)時，國內彩電市場已供大于求。TCL瞄準新興的大屏幕彩電發(fā)展前景，提出有計劃的市場推廣，硬是從市場上殺出一條血路來。
TCL國際電工、TCL電腦、TCL手機，無一不是從市場入手找到自己的立足之地的。
網(wǎng)絡天下
TCL經(jīng)營市場的得意之筆，首當TCL家電營銷網(wǎng)絡的建立。
TCL家電營銷網(wǎng)絡的建立真是十年磨一劍。從1991年TCL上海分公司的成立到今天，TCL家電營銷網(wǎng)絡擁有7個大區(qū)、33家分公司、180家經(jīng)營部、1.2萬名員工，成為全國家電行業(yè)規(guī)模最大實力最強的分銷體系。TCL的家電營銷網(wǎng)絡，銷售額從創(chuàng)建之初的幾千萬元達到去年的100多個億，十年增長300多倍。TCL家電營銷網(wǎng)絡的運作模式，已引起國內外業(yè)界的廣泛興趣，成為國內同行效仿的榜樣。
為快速響應市場、最大限度地貼近市場前端，去年TCL家電營銷網(wǎng)絡推行了新一輪改革，不同層次的單位將經(jīng)營職能和管理職能分離，經(jīng)營權下放到經(jīng)營部，總部、大區(qū)、分公司實行管理權，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡的扁平化結構。TCL同時成立TV、AV、空調、白家電四個事業(yè)部，打通研產(chǎn)銷，推行矩陣式管理。TCL家電營銷網(wǎng)絡的核心競爭力不再是網(wǎng)絡形態(tài)，而是圍繞物流分銷渠道的安全、快速與運營低費用率所開展的創(chuàng)新管理活動。面對全球新經(jīng)濟信息化的浪潮，TCL適時提出“由大型家電、通訊制造商，戰(zhàn)略拓展為全線互聯(lián)網(wǎng)接入設備主流廠商和增值服務商”的戰(zhàn)略。幾年來，TCL投資上億元為家電產(chǎn)業(yè)群打造信息管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)去年已上升至第三代版本。通過這套系統(tǒng)，TCL各級管理層能對遠在千里的市場進行同步管理。
TCL的信息、通信、電工產(chǎn)業(yè)也分別建立了符合自己產(chǎn)業(yè)市場特點的營銷網(wǎng)絡，并發(fā)揮著積極的作用。
品牌致勝
TCL過去10年的成功都濃縮進TCL品牌建設的歷程。TCL品牌從創(chuàng)立至今走過了三個階段：80年代的初創(chuàng)期、90年代的成名期和現(xiàn)如今的升華期。TCL計劃在未來10年內成為世界知名品牌。
TCL是國內最早具有品牌經(jīng)營意識的企業(yè)。在80年代末，TCL成為“中國電話大王”之后，就著手將TCL品牌延伸到家電領域，王牌彩電就是第一個成功范例。在品牌經(jīng)營中，TCL將市場推廣、品牌塑造與產(chǎn)品制造有機剝離，極大地提高了品牌成長速度，同時降低了初期投資風險。人們說TCL品牌成長快，實際上也是說TCL企業(yè)發(fā)展快。1999年TCL品牌價值是75.56億元，去年達到105.93億元，是前10名品牌中增長最快的。
近年，TCL的品牌經(jīng)營在質與量的幾個方面都取得了突破性的進展。一是面對連年彩電市場的惡性價格戰(zhàn)，TCL在2000年明確提出新的競爭策略——“研制最好的產(chǎn)品，提供最好的服務，創(chuàng)建最好的品牌”。去年8月份彩電市場大降價，TCL沒有隨波逐流，不惜冒短期內銷量下降的風險，挺住了1個月，在逆境中塑造了TCL品牌的卓越形象。TCL王牌正成為國內彩電市場最受認同的品牌。二是TCL品牌經(jīng)營在量的方面取得了突破性進展，這包括兩大方面，一是成功地將TCL品牌在國內市場延伸到更多的產(chǎn)品領域；二是在國際市場上初獲成功。品牌就好象一張風帆，它牽引TCL的相關多元化戰(zhàn)略實施，讓TCL品牌滲透到多個相關產(chǎn)業(yè)，豐富了品牌的內涵，多元化產(chǎn)品的優(yōu)良業(yè)績又對TCL品牌形成了更有力的支撐。三是TCL品牌經(jīng)營的國際化。去年TCL在海外市場取得了突破性進展，出口額達5.14億美元，增幅比前年同期翻了一番。此外，去年一批諸如東芝、微軟、LG的國際型高級管理人才的加盟，使TCL有了拓展海外市場的人力資源。品牌經(jīng)營的國際化使TCL品牌的內涵得到更大的豐富。
企業(yè)要想快速成長，就必須在品牌經(jīng)營和資本經(jīng)營上做足文章。TCL有一形象的比喻：品牌似帆，資本是船。資本經(jīng)營，能夠快速做大企業(yè)這艘船。船的航行，則需要風帆牽引和推動。品牌就是牽引、推動企業(yè)這艘船前進的風帆。船大帆小，企業(yè)將停滯不前；帆大船小，發(fā)展將化為泡沫。TCL就是憑借品牌之帆，利用資本經(jīng)營造大船，把市場越做越大。
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