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這段時間要找李東生真不容易，這位TCL集團的總裁近來做起了旗下十大核心企業績效考核的主考官，一天三場從早忙到晚。好不容易等到中午，這位少壯派總裁總算坐下來，盡管帶著倦意，卻怎么也掩不住滿面春風———剛剛出來的統計顯示，今年上半年TCL集團繼續保持高速增長，尤其是出口創匯達2·９5億美元，比去年同期增長44%。這是繼去年TCL產品海外銷售總額達5·１4億美元，實現比上年翻番后又一歷史性佳績。更值得一提的是，目前TCL自有品牌的出口已經超過60%。
也難怪，近段時間在TCL集團經常可以看到像李東生一樣的笑臉。
在國際經濟形勢嚴峻，國內企業出口遭遇普遍困境的情勢下，TCL集團何以能夠在國際化的道路上一路高歌？
“走出去”主攻東南亞
“TCL能夠邁出國際化的第一步，可以說是亞洲金融風暴逼出來的�！弊鳛楫敵鮐CL國際化戰略的決策者，李東生對企業“走出去”感悟頗深。“1998年，一些亞洲國家貨幣大幅貶值，制造成本相對降低，我們的訂單大量流失，出口出現負增長，這促使我們痛下決心大力拓展國際市場�！�
也正是從那時開始，TCL將大規模進軍國際市場的目標首先鎖定在東南亞和南亞地區。對于把越南確定為第一站，李東生跑了三次。
1999年10月29日，TCL(越南)有限公司注冊成立。首戰極其艱苦：當年越南彩電市場產銷量已經嚴重失衡，而TCL毫無品牌知名度可言。再者，越南市場極不規范、風險重重。這一切對于開拓國際市場的新兵來說，無異于“初學剃頭，就撞上個絡腮胡”。
為了攻下橋頭堡，TCL在品牌、渠道、產品和服務全方位出擊，比如設立“TCL(越南)優秀青年獎勵基金”，TCL在越南每賣出一臺彩電，提取5000越南盾(約合2元人民幣)，一年總計30萬元人民幣作為獎金，對越南十名青年進行褒獎；刻意建立營銷渠道，在越南擁有250家經銷商。強力分銷TCL產品等一系列攻堅措施，效果顯著，TCL在越南迅速打開局面。2000年9月，盈虧實現平衡。
有了這次實戰經驗，TCL拓展東南亞和南亞市場的國際化戰略順利鋪開。在新加坡設立機構，負責印尼、馬來西亞、文萊和緬甸市場銷售。印度人口眾多，未來市場潛力比較大，TCL便在那里設立合資企業搞帶料裝配，推廣TCL品牌的產品。這家合資企業去年5月成立，8月開始推廣業務，目前銷售額已達5000萬美元。目前，TCL在菲律賓、印度的銷售規模都已過盈虧平衡點，越南公司上半年實現利潤約人民幣200萬元，TCL彩電在越南市場份額已上升至8·５%，居第二位。
對于在東南亞市場的練兵，李東生覺得自己和整個集團都獲益良多。當初試探著走出去的路子算是走對了，進軍經濟總量較低，經濟結構正在調整、增長潛力較大、機會較多的欠發達市場，無疑正是企業在未來推進國際市場中即將面對的主流市場。為避免錯失良機，若企業自身的條件基本允許，則應以企業能夠承受并以抓住潛在機會的力度和方式，盡可能早地進入那些頗具潛在機會的目標市場，建立自己的生產基地和營銷網絡，以搶占先機。這套理論如今在國內企業界已被廣為傳播，成為TCL“走出去”模式中最鮮活的經驗。
另辟蹊徑進軍發達市場
拓展東南亞市場有所斬獲，那么歐美市場要怎樣進入？長期研究歐美市場的李東生對此自有看法：由于目前歐盟對中國彩電有反傾銷的壁壘，因此這類產品很難進去；美國市場雖然很大，但比較成熟，成長很慢，而且基本上已被幾個大的經銷商瓜分得差不多了，以TCL現在的產品線直接去做美國市場，成本太高而且不容易成功�！皩τ谶M軍發達國家市場，中國企業還是要務實一點，一方面要充分發揮自己在制造領域的優勢；另一方面通過在發達國家設立研發機構，掌握國際最新技術動態�！�
“產品是企業進軍海外的‘拳頭’，必須硬。”李東生認為，無論是成長型市場還是成熟型市場，任何一家外來企業要長期站穩腳跟，不斷提高市場份額，很重要的一點，就是要對當地的市場需求有一個較深入的了解，有針對性地開發產品，而不是簡單地把國內的產品甚至是淘汰的產品搬過來。TCL設立的海外產品開發部，就負責這方面的事情。
“我們不會放棄歐美市場，TCL的經驗是企業在自身基礎不是很穩固的時候，可以先考慮借助外面的力量，如搞OEM和ODM，先以優異的產品品質拓展市場，時機到了再過渡到自己品牌的推廣。TCL即是如此，一樣可以在歐美市場搶占到市場份額。”李東生說得鏗鏘有力，將TCL集團“創建世界級中國企業”的“野心”顯露無遺。
構筑國際化人才團隊
企業進軍國際市場的一大障礙是具有國際市場開拓管理能力的人才嚴重匱乏。國際化的企業必須有國際化的人才————這條國際知名大企業都一再印證的法則也開始在TCL身上印證并發揮作用。在“走出去”的路上，曾經領導微軟維納斯計劃，參與過WINDOWS 95的開發，擔任過WINDOWS NT項目經理及微軟中國研發中心副主任的任健來了，荷蘭郁金香計算機亞洲有限公司副總裁嚴勇來了，AST遠東計算機有限公司總經理孫熙偉也來了。
迄今為止，已有20多位國際化高級管理人才加盟TCL，大大緩解了中國企業因海外業務迅速膨脹而導致的具有國際運作經驗的管理人才缺乏的問題。
如果說上述人才還只是有國際化背景的華人，那曾經長期效力于LG和東芝的兩位外籍人才————韓國的安明浚和日本的山根親雄的加盟，則是TCL構建國際化人才團隊過程中邁出的更具震撼力的一步。安明浚在韓國LG公司工作22年，主要負責其海外銷售及管理海外公司，去年加盟TCL后，即擔起了海外控股公司總經理的重擔，負責國際業務，并兼任李東生總裁的特別助理，業界對他的評價是：對于TCL國際化經營的策略實施起到重要的作用。山根親雄在日本東芝公司服務時間長達近40年，在彩色電視機的制造技術和管理方面是資深專家，作為TCL王牌電子有限公司的生產技術總監，他將TCL彩電制造企業的獨具特色與日本管理方式融為一體，對近年內快速成長起來的TCL彩電制造系統從更長遠的角度進行矯形和補充營養，夯實了前進的基礎。
政府搭好臺企業唱好戲
“企業走出去還有重要的一點，就是要充分利用好政府搭好的臺，積極地唱好企業的戲。”李東生對此是一再強調：“現在可以說，和幾年前不同的是，政府對企業的支持和幫助，不單體現在政策支持上，而且體現在政府的主要領導在他們的一些外事活動中，把經濟活動作為一項主要內容，直接給企業創造了一些機會。”這兩年省的主要領導在他們的一些公務訪問當中，都把企業帶出去，借助廣東整體的優勢、借助政府資源的優勢，來幫助和支持企業開拓海外市場，這對企業的幫助作用十分明顯。TCL在印度市場的成功開拓，同他們很大支持分不開。東南亞市場的開拓也是，越南、新加坡、菲律賓等海外市場的開拓，都得到省內和中央相關部門的支持和幫助。
今年5月，李長春書記率領的廣東經貿考察團赴東南亞、印度考察，去年5月盧瑞華省長出訪印度，去年1月，鐘啟權副省長出訪美國，李東生都是緊密跟隨，到當地考察市場，尋求商機。利用政府搭的臺去唱好企業的戲，李東生自言功不可沒。
“搞國際化要有一個長期的戰略規劃，來不得任何的急功近利�！崩顤|生務實的作風奠定了整個集團沖擊國際市場的基調，“守得云開終見月”，TCL“走出去”模式初見成效。遠航的巨輪正從南海邊乘風破浪、滿帆前行。
(吳江 馬勇)
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