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準備增強選擇代銷品種的主動權及話語權——券商欲破“賣苦力”代銷基金模式
□本報記者 于凌波
隨著LOF平臺的建立，基金和券商的聯動日益密切，近期深交所為此專門召開了第一屆基金公司與證券公司基金業務聯絡人工作會。作為南方積極配置基金網上銷售冠軍券商——
—聯合證券的經驗引人注目，但該公司總裁盛希泰并未就此自賣自夸，反而坦言“目前券商賣基金的狀態是賣不動了，券商必須走出賣苦力的代銷模式。”這一觀點在與會券商中引起極大的共鳴。券商軍團已開始反思目前的基金代銷模式，準備增強選擇代銷品種的主動權及其基金代銷市場上的話語權。因代銷關系而啟動的基金與券商業務協作機制也有望日臻成形。
券商賣苦力的困惑
今年基金市場的發展讓越來越多的券商意識到，基金對市場的影響、對券商生存環境的影響越來越大，在基金代銷市場上的地位缺失甚至會禍及券商各業務領域。為了在弱市中維持再生產，券商必須以維系生存的高度重視基金業務。另外，當市場要求券商視營銷能力為核心能力時，基金產品提供了一種有效錘煉這一能力的載體。無視這一載體的重要性將使券商在經紀業務領域喪失增量市場。
每一家在基金代銷中異軍突起的券商都經歷了每銷售一只基金就全員發動、全員定代銷指標的戰役，并在公司中形成了營銷能力是員工必須具備的能力的輿論導向。這種戰役式的打法在弱市中的確起到了拉動銷售量的作用，但卻很容易使券商渠道一直處在繃緊弦的狀態，最后成為強弩之末。
從年初就一再強調“基金業務要成為券商常態業務”的聯合證券今年在基金代銷中收獲頗豐，盛希泰透露：“聯合證券經紀業務市場占有率年初為1.1%,截止9月底提升到1.53%.另外,今年僅代銷基金利潤就超過1000萬元，但這完全是賣苦力賣出來的。對于下一步基金代銷服務如何走，的確很困惑。”
盛希泰稱，困惑之一就在于基金賣不動了。原因在于基金同質化程度太高，銷售期過于集中，比如12月就有9只基金在銷售。加之市場低迷，基金代銷越來越難。券商再努力也難以一己之力解決基金銷售的困頓。
困惑之二在于券商代銷基金售后服務難以落實。券商為代銷基金而建立的客戶服務體系很難達到預期效果。這主要是因為券商與基金在代銷市場上地位的不平衡，無法掌握代銷主動權，許多基金公司未兌現先期承諾，使券商在維系客戶關系中陷入被動。
而券商代銷基金最大的困惑在于沒有借此形成有效的保證金和市值積累。借助基金代銷雖然獲得了分倉收入，但核心資產并沒有有效提升。從券商經紀業務的市場實踐來看，對傳統客戶保證金和市值的維護所耗費的精力要小于對所代銷的基金的保有量的維護，因為基金保有量受基金業績影響，而這是券商無法把握和左右的。
在基金代銷中處在為她人做嫁衣裳狀態的券商必須重新思考目前的代銷模式，并主動做出改變。
券商要掌握代銷主動權
盛希泰倡導有銷售實力的券商要敢于在基金代銷中提出“銷售檔期”的概念。“既然銀行可以有銷售檔期，要把握銷售主動權的券商也要在市場上確立自己的強檔期。以此改變一個時段代銷多只基金，每只只賣幾百萬元，員工缺乏銷售重心，券商也無法在與基金公司的談判中占據主動的現狀。”
據了解，聯合證券目前已開始提前安排基金銷售工作，確立一個月只賣一只基金，但承諾3000—5000萬元保有量的銷售策略。盛希泰認為這是一種既對自己的銷售隊伍負責，也對基金合作伙伴負責的有效做法。利用優勢兵力集中代銷，可以使日益成熟的券商營銷團隊實現握指成拳。
據悉，在基金代銷中加強對基金公司、基金品種的選擇，以重點基金產品做銷售突破的策略已開始被多數券商采納。券商希望在明年的基金代銷市場掌握更多的話語權。
除此之外，越來越多的券商意識到，要掌握主動權，券商針對基金的服務還必須從代銷服務擴展至研究服務，以爭取更高的合作附加值。雖然研究服務目前被少數強勢券商研究所壟斷，大多數券商無法染指，但想在基金服務領域有所作為的券商必須在此多加投入。以銷售促研究、通過加強與基金公司的研究合作實現對公司其它業務的發展提升，使基金代銷業務發揮多元作用。
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