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做營(yíng)銷(xiāo)高手還是理財(cái)顧問(wèn)、經(jīng)營(yíng)超市還是精品店——銀行直面基金代銷(xiāo)兩大困惑
□本報(bào)記者 孔立敏
開(kāi)放式基金從誕生的那一天開(kāi)始，命運(yùn)便與銀行緊緊的聯(lián)系在一起。伴隨著基金業(yè)的成長(zhǎng)，商業(yè)銀行已經(jīng)不僅僅是單純的合作者了，深層次的問(wèn)題與矛盾也逐漸暴露出來(lái)了。記
者在采訪中了解到，目前銀行代銷(xiāo)基金面臨著兩個(gè)困惑：營(yíng)銷(xiāo)還是理財(cái)？做超市還是精品店？
注重推銷(xiāo)還是投資理財(cái)
包括正在發(fā)行的基金，目前共有166只基金托管在9家銀行，其中，中農(nóng)工建交5家銀行占據(jù)了90%以上，招商銀行(資訊 行情 論壇)、光大銀行、浦發(fā)銀行(資訊 行情 論壇)還有新加入的民生銀行(資訊 行情 論壇)占有的份額不足10%。面對(duì)這么多的基金產(chǎn)品，不僅普通的百姓分不清東西南北，就連銀行的不少人員也是“霧里看花”。
基金業(yè)的發(fā)展雖然給銀行帶來(lái)了頗為豐厚的回報(bào)，但是，銀行的專(zhuān)業(yè)人士也指出了基金片面追求發(fā)行規(guī)模中存在的問(wèn)題。中國(guó)銀行托管業(yè)務(wù)處的陳德棉告訴記者：“基金業(yè)目前存在著兩大問(wèn)題：一是基金公司片面追求首次發(fā)行規(guī)模，為此甚至拉來(lái)一些‘客串’資金或投資意愿不強(qiáng)的機(jī)構(gòu)資金，這必然導(dǎo)致基金在隨后的操作中，由于市場(chǎng)波動(dòng)而引發(fā)的贖回風(fēng)潮。更可怕的是，作為基金市場(chǎng)主要力量的個(gè)人投資者，如果被稀里糊涂地卷入基金市場(chǎng)，當(dāng)基金凈值下跌幅度較大時(shí)，他們的恐慌出逃會(huì)給基金市場(chǎng)中的其他散戶(hù)帶來(lái)嚴(yán)重的示范效應(yīng)；二是本應(yīng)作為投資理財(cái)顧問(wèn)出現(xiàn)在百姓面前的基金公司人士，在片面追求首發(fā)規(guī)模的壓力下，不得不努力變成公司基金產(chǎn)品的推銷(xiāo)高手。”
做投資的人都知道：掘第一桶金最難。目前基金產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，甚至采取了促銷(xiāo)普通消費(fèi)品的手段，如“抽獎(jiǎng)計(jì)劃”、“優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽”、“明星客戶(hù)經(jīng)理評(píng)比”、“產(chǎn)品推介會(huì)”等，總之是五花八門(mén)，無(wú)所不用。但是，與普通投資者接觸最多的銀行人士認(rèn)為，任何投資產(chǎn)品都不可能“大小通吃”，尤其是基金這個(gè)與老百姓家庭理財(cái)密切相關(guān)的金融工具，不同類(lèi)型的基金產(chǎn)品，必然要門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的選擇合適的人家嫁入。俗話說(shuō)“強(qiáng)扭的瓜不甜”，一位老百姓說(shuō)的好“買(mǎi)基金就像選老公，基金公司應(yīng)該為我們的‘女兒’選擇相配的人家”。所以，基金公司應(yīng)當(dāng)在實(shí)際行動(dòng)上迅速改變其只是銷(xiāo)售旗下產(chǎn)品的形象，應(yīng)該真正花時(shí)間、花精力做老百姓的理財(cái)顧問(wèn)。
代銷(xiāo)基金是否走精品路線
“買(mǎi)基金不是到超市里買(mǎi)大米。目前個(gè)人投資者對(duì)基金的認(rèn)識(shí)程度還不夠，所以無(wú)論是基金公司還是銀行的相關(guān)工作人員，都應(yīng)該為散戶(hù)在投資選擇上做些基礎(chǔ)工作。”這是記者在中國(guó)銀行和工商銀行的采訪中反復(fù)聽(tīng)到的一句話。
回顧2004年的基金銷(xiāo)售市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)人士用“冰火兩重天”來(lái)形容并不為過(guò)。當(dāng)有些基金公司員工感嘆眼下的新基金發(fā)行生不逢時(shí)時(shí)，工商銀行深圳分行個(gè)人業(yè)務(wù)部的彭國(guó)才認(rèn)為：“如今的銀行在向自己的客戶(hù)尤其是高端客戶(hù)推薦基金產(chǎn)品，已經(jīng)不再和從前一樣‘海納百川，有容乃大’，轉(zhuǎn)而要細(xì)分‘南甜北咸，中辣西酸’。”陳德棉說(shuō)得更明白：“商業(yè)銀行要根據(jù)自己的特色和客戶(hù)投資需求，來(lái)決定是走‘基金超市’還是‘基金精品店’的發(fā)展道路。在目前普通投資者對(duì)基金選擇判斷的專(zhuān)業(yè)知識(shí)尚存不足的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)該把好基金產(chǎn)品準(zhǔn)入關(guān)，為銀行客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)幕甬a(chǎn)品。如果商業(yè)銀行不慎選錯(cuò)了基金公司和基金產(chǎn)品，就會(huì)對(duì)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)造成較大的負(fù)面影響。”
大銀行現(xiàn)在已經(jīng)廢棄早年銷(xiāo)售基金時(shí)硬攤派的路數(shù)，認(rèn)清了市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)才能促進(jìn)基金發(fā)行良性循環(huán)的各大銀行已經(jīng)審慎的選擇自己的合作伙伴了。
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