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反思只重視首發(fā)規(guī)模的短視行為，扎實(shí)開展市場(chǎng)培育工作———基金公司轉(zhuǎn)變持續(xù)營(yíng)銷觀念
本報(bào)訊 今年下半年以來(lái)，近20家基金管理公司陸續(xù)推出自己的持續(xù)營(yíng)銷計(jì)劃，但從目前來(lái)看，除了貨幣市場(chǎng)基金規(guī)模出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)外，持續(xù)營(yíng)銷對(duì)大部分基金規(guī)模影響有限。據(jù)悉，盡管持續(xù)營(yíng)銷并未帶來(lái)預(yù)期的規(guī)模增長(zhǎng)效果，但這些基金公司也未因此放松持續(xù)營(yíng)銷
工作。業(yè)內(nèi)人士指出，衡量持續(xù)營(yíng)銷效果不能只看眼前的基金規(guī)模，更重要的是基金營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變和基金市場(chǎng)的培育。
從今年三季度情況來(lái)看，雖然不少基金管理公司加強(qiáng)了持續(xù)營(yíng)銷，但除去7只貨幣市場(chǎng)基金外，股票基金、債券基金實(shí)際凈贖回119億，從整體上看，持續(xù)營(yíng)銷并未在基金規(guī)模增長(zhǎng)方面體現(xiàn)出明顯的效果。但是也有基金公司人士表示，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，持續(xù)營(yíng)銷帶來(lái)的基金份額增長(zhǎng)至少?gòu)浹a(bǔ)了部分贖回，如果沒有持續(xù)營(yíng)銷，可能凈贖回的規(guī)模會(huì)更大。
而從持續(xù)營(yíng)銷的方式來(lái)看，最有效的持續(xù)營(yíng)銷是類似南方和銀華基金，在一段時(shí)間內(nèi)利用銀行渠道集中進(jìn)行推介，其推介力度相當(dāng)于發(fā)行一只新基金。
但這種方式在代銷銀行寥寥無(wú)幾的中國(guó)基金市場(chǎng)很難推廣，特別是在目前首發(fā)基金都在排隊(duì)等銀行檔期的情況下。而大部分基金管理公司則普遍通過新增代銷機(jī)構(gòu)、加強(qiáng)客戶推介和渠道培訓(xùn)、推出定期定額計(jì)劃和費(fèi)率優(yōu)惠等方法進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷，這樣做雖然成本相對(duì)比較低，但在目前低迷的市場(chǎng)氣氛下，也很難在基金規(guī)模增長(zhǎng)方面有所作為。
申萬(wàn)巴黎基金公司總經(jīng)理唐熹明說，公司自從8月份發(fā)完盛利精選開始，就一直在做持續(xù)營(yíng)銷的工作，主要方式還是依靠對(duì)渠道客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，為銀行的理財(cái)客戶舉辦投資知識(shí)講座并進(jìn)行基金推介，但由于開展時(shí)間比較短，因此很難說對(duì)基金規(guī)模增長(zhǎng)會(huì)有什么明顯效果。他的感覺是，這幾個(gè)月的工作至少已經(jīng)使包括渠道客戶經(jīng)理在內(nèi)的基金銷售中堅(jiān)有了持續(xù)銷售的意識(shí)，在一定程度上轉(zhuǎn)變了渠道人員只重視首發(fā)基金的觀念，這為今后基金的持續(xù)銷售打下了基礎(chǔ)。同時(shí)他還表示，即使在公司新基金發(fā)行期間，這樣的持續(xù)營(yíng)銷工作也要不間斷地進(jìn)行下去。
國(guó)聯(lián)安基金有關(guān)人士也表示，公司持續(xù)營(yíng)銷主要通過推出旗下兩只開放式基金之間的轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)，并在活動(dòng)期間對(duì)轉(zhuǎn)換費(fèi)率實(shí)行優(yōu)惠；另一方面，則在工行各地網(wǎng)點(diǎn)配合下舉辦以銀行儲(chǔ)戶為對(duì)象的系列“客戶說明會(huì)”。他認(rèn)為目前的持續(xù)營(yíng)銷在某種意義上是在做客戶服務(wù)和市場(chǎng)培育，持續(xù)營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的概念，需要通過全行業(yè)的共同的努力，使這一做法為市場(chǎng)各方特別是渠道和投資者所接受，隨著今后發(fā)售渠道進(jìn)一步拓寬，市場(chǎng)逐步樹立起長(zhǎng)期投資的理念，持續(xù)營(yíng)銷將漸漸成為維持基金規(guī)模最主要的手段。(記者 金燁)
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