| sina.com.cn |
| ||||||||
 | |||||||||
|
|
 |
|
|
http://whmsebhyy.com 2000年06月16日 10:44 和訊 homeway
“我們新華的險(xiǎn)種比平安的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)得好。”“我們平安是大公司，資金運(yùn)作水平比其他小公司強(qiáng)多了。”眼下，同樣在試銷投資連結(jié)保險(xiǎn)的兩家保險(xiǎn)公司——平安保險(xiǎn)北京分公司和新華人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)總部的業(yè)務(wù)員們，在提到對(duì)方險(xiǎn)種時(shí)，有意無(wú)意間透露出的是一種貶低對(duì)方的感覺(jué)。 作為當(dāng)今國(guó)際流行的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，投資連結(jié)保險(xiǎn)是一種完全不同于傳統(tǒng)保險(xiǎn)的產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)這種保險(xiǎn)的保戶除了能獲得一定的保險(xiǎn)保障外，由于交納的保費(fèi)資金直接參與著保險(xiǎn)公司的投資活動(dòng)，保戶還能獲取專家理財(cái)?shù)耐顿Y收益。 去年10月，平安保險(xiǎn)公司推出了中國(guó)第一個(gè)投資連結(jié)保險(xiǎn)——平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)，并在今年4月將試銷范圍從上海擴(kuò)大到了北京。6月1日，新華人壽保險(xiǎn)公司在北京推出了“創(chuàng)世之約投資連結(jié)保險(xiǎn)”。于是，北京率先成了全國(guó)第一個(gè)同時(shí)有兩種投資連結(jié)保險(xiǎn)在銷售的地區(qū)。 業(yè)務(wù)員都經(jīng)過(guò)培訓(xùn) 由于投資連結(jié)保險(xiǎn)的特殊性，業(yè)務(wù)員在投資者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中起著關(guān)鍵性的作用。盡管在銷售方式上，平安保險(xiǎn)和新華人壽都采用了傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷模式，但和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不同的是，兩家公司的業(yè)務(wù)員都經(jīng)過(guò)了篩選。 平安保險(xiǎn)北京分公司從7000余名業(yè)務(wù)員中首批精選了800名績(jī)優(yōu)人員。這些業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)近一個(gè)月封閉培訓(xùn)和嚴(yán)格考核，并獲得公司頒發(fā)的專業(yè)資格證書(shū)后，才能為投資者提供此項(xiàng)保險(xiǎn)的咨詢和服務(wù)。據(jù)介紹，現(xiàn)在該公司已經(jīng)培訓(xùn)了兩批業(yè)務(wù)員，有近千人在銷售“世紀(jì)理財(cái)”投資連結(jié)保險(xiǎn)。 和平安的大手筆不同，新華人壽首批有資格銷售“創(chuàng)世之約”投資連結(jié)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員只有160多位。但這些業(yè)務(wù)員同樣是經(jīng)過(guò)公司的層層考核。用該公司孫兵總經(jīng)理的話說(shuō)，選擇的是“信譽(yù)高，經(jīng)過(guò)專門(mén)培訓(xùn)，具備相關(guān)投資理財(cái)知識(shí)的優(yōu)秀營(yíng)銷員做產(chǎn)品推銷”。 聽(tīng)聽(tīng)業(yè)務(wù)員怎么說(shuō) 近日，記者以普通投資者的身份撥通了幾位有銷售資格的業(yè)務(wù)員的電話，想聽(tīng)聽(tīng)他們是怎么介紹產(chǎn)品的。沒(méi)想到的是，在提到對(duì)方公司險(xiǎn)種時(shí)，幾乎每位業(yè)務(wù)員都拿出一堆理由來(lái)說(shuō)明自己公司的產(chǎn)品如何比對(duì)方的好，語(yǔ)氣中多少夾雜著對(duì)對(duì)方公司產(chǎn)品的貶低。 新華人壽一位姓龐的業(yè)務(wù)員先給記者介紹了投資連結(jié)保險(xiǎn)的基本知識(shí)，然后說(shuō)明了這種保險(xiǎn)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)的不同。當(dāng)記者詢問(wèn)平安“世紀(jì)理財(cái)”的情況時(shí)，她明確表示：“這兩個(gè)保險(xiǎn)最大的區(qū)別在于，平安的保險(xiǎn)第一年不在投產(chǎn)賬戶中體現(xiàn)，可我們公司的從首期開(kāi)始，就在投資賬戶中有錢(qián)。”她同時(shí)暗示記者，投資賬戶中錢(qián)越多越好。 平安北京分公司一位姓李的業(yè)務(wù)員著重給記者介紹了投資連結(jié)保險(xiǎn)的特點(diǎn)：既有保障功能，又有投資功能。在提到投資風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，她說(shuō)：“你要現(xiàn)在買(mǎi)肯定合適，因?yàn)槟銈兪堑谝慌簦阆胂耄ｋU(xiǎn)公司為贏得市場(chǎng)，肯定要盡力好好做。”她還為記者分析了投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資渠道，并告訴記者，這種保險(xiǎn)是要投資到投資基金中，但不是要投資到股市里。結(jié)論是從投資渠道來(lái)看，這種保險(xiǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)極低。 在這位李姓業(yè)務(wù)員看來(lái)，兩者之間的比較要看公司的投資實(shí)力，平安是大公司，規(guī)模大，實(shí)力也大，可新華人壽是小公司，在全國(guó)還沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)注：在4月底到5月初期間，新華剛剛在全國(guó)成立了三家分公司。她還提到，新華原來(lái)沒(méi)有投資公司，而平安不但有，還請(qǐng)的是外國(guó)人做投資。因此，她認(rèn)為，新華和平安沒(méi)法比。 “口水戰(zhàn)”應(yīng)盡快結(jié)束 不論是理論界，還是保險(xiǎn)公司和保監(jiān)會(huì)，公認(rèn)的看法是，投資連結(jié)保險(xiǎn)是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必然選擇。 從1996年至今銀行存款利率連續(xù)七次下調(diào)，保費(fèi)收入增長(zhǎng)迅速，但同時(shí)也埋下了利率倒掛、未來(lái)償付困難的隱患。1999年6月保險(xiǎn)公司預(yù)定利率下調(diào)至2.5%的水平，仍與不斷下調(diào)的銀行存款利率有一定的差距，非常不利于保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)。開(kāi)發(fā)投資連結(jié)保險(xiǎn)可以減輕利率倒掛給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)的償付危機(jī)。 另一方面，隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的步伐逐漸加快，加入WTO的日益臨近，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。進(jìn)入我國(guó)的國(guó)外保險(xiǎn)公司大都是實(shí)力雄厚富有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)公司，在險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)方面具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，投資連結(jié)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)已有幾十年之久。這些都要求我們的保險(xiǎn)公司必須開(kāi)發(fā)投資連結(jié)保險(xiǎn)。 但面對(duì)剛剛到來(lái)的一點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，我們的業(yè)務(wù)員就開(kāi)始忙著“口水戰(zhàn)”。有的業(yè)務(wù)員并不完全了解投資連結(jié)保險(xiǎn)和自己對(duì)手的情況，甚至有的業(yè)務(wù)員都不清楚自己公司的情況。有位業(yè)務(wù)員還把自己公司請(qǐng)的外籍精算師說(shuō)成是公司的投資人員。 由于市場(chǎng)并沒(méi)有采訪所有業(yè)務(wù)員，就不能得出業(yè)務(wù)人員都不行的結(jié)論。但就從現(xiàn)有幾個(gè)案例來(lái)看，保險(xiǎn)公司還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的再培訓(xùn)。否則，在新事物剛剛出籠的時(shí)候，就給別人灌輸錯(cuò)誤的觀念，很容易就會(huì)毀了這個(gè)新事物。《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者張春輝
| ||||||||||||
版權(quán)所有 四通利方 新浪網(wǎng)