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唐雪峰:白領(lǐng)小姐的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷趣談


http://whmsebhyy.com 2004年10月12日 16:40 天智理財(cái)

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  唐雪峰,網(wǎng)名“四眼唐兄”,1999年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué),現(xiàn)為美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司上海分公司的理財(cái)顧問(wèn),專注于風(fēng)險(xiǎn)保障和理財(cái)規(guī)劃。

  1)欠錢(qián)

  周末的晚上,進(jìn)修完英語(yǔ)口語(yǔ)之后,友邦保險(xiǎn)的代理人唐雪峰(網(wǎng)名“四眼唐兄”,以
下簡(jiǎn)稱唐兄)就騎著電動(dòng)車(chē)徑直回家去了。行車(chē)到比較偏僻的城鄉(xiāng)結(jié)合部的時(shí)候,突然車(chē)胎被扎并且附近還看不到一家修車(chē)店。

  換成旁人一定覺(jué)得心中無(wú)比倒霉,但是良好的銷(xiāo)售心態(tài)讓唐兄依然坦蕩,不僅不是愁眉苦臉,而是依然的平常心予以對(duì)待,還阿Q了一把:“俗話說(shuō)有得必有失,今晚我已經(jīng)有所失,那么今后一定有其他的意外收獲!”

  果然,行路不遠(yuǎn)的地方就有一個(gè)修車(chē)店。雖然店主大大咧咧,但技術(shù)還是很嫻熟的。

  在店里發(fā)現(xiàn)有一位年齡相仿的小姐也來(lái)修車(chē),出于職業(yè)的敏感,唐兄主動(dòng)上去搭訕攀談起來(lái)。經(jīng)過(guò)微笑的溝通,不僅知道小姐叫Fiona,而且發(fā)現(xiàn)她也是因?yàn)樽孕熊?chē)突然暴胎而來(lái)修車(chē)的,并且為人非常細(xì)致認(rèn)真。

  不知是店主的技術(shù)好,還是他們聊的很開(kāi)心,兩部車(chē)子一會(huì)就修好了。最后在付帳的時(shí)候,唐兄看到Fiona小姐的皮夾子里有很多銀行信用卡,但是沒(méi)有現(xiàn)金。而她還居然天真的問(wèn)店主:“老板,我刷卡的!”

  這時(shí),唐兄主動(dòng)幫Fiona墊付了修車(chē)款,避免了尷尬,并且還教育了她。“自古都說(shuō)一文錢(qián)難倒英雄漢。所以用來(lái)應(yīng)急的流動(dòng)資金一定要準(zhǔn)備好,否則遇上突發(fā)情況就很尷尬了”

  這時(shí)Fiona向唐兄要了名片,并且說(shuō)改天到唐兄辦公室來(lái)坐坐,并且一并把所欠款項(xiàng)還上,因?yàn)樗冀K沒(méi)有給唐兄名片,當(dāng)時(shí)唐兄也沒(méi)有當(dāng)回事。

  2)還錢(qián)

  沒(méi)想到一個(gè)周五的傍晚,F(xiàn)iona來(lái)辦公室找唐兄時(shí),唐兄居然沒(méi)有認(rèn)出來(lái),不知是太忙的緣故,還是給忘記了。

  那天傍晚,唐兄不僅得到了自己的“應(yīng)收款”,而且還得到了額外的回報(bào),那就是熱情的晚餐。后來(lái)唐兄心想:“這樣的投資真的很值”。

  飯桌上唐兄終于拿到了Fiona的名片,發(fā)現(xiàn)她居然是一家外資保險(xiǎn)公司精算部的工作人員,席間,唐兄就好好的拍了馬屁而且不留痕跡:“象你這么年輕,就在精算部工作,以后一定是一個(gè)了不起的精算師 …… 將來(lái)一定要到我們友邦來(lái)工作,那樣你我就可以更好的溝通了。”

  Fiona等唐兄的所有贊美都停止了之后,開(kāi)始不露聲色的笑道:“就知道你們保險(xiǎn)代理人的嘴甜,不過(guò)我發(fā)現(xiàn)你是甜而不膩”。

  3)想購(gòu)買(mǎi)虛擬錢(qián)

  “你知道我為什么請(qǐng)你一起晚餐嗎?首先是答謝你的好心解救,另外一個(gè)是需要你幫我挑選適合我的綜合保障計(jì)劃,因?yàn)槲以诨ヂ?lián)網(wǎng)上通過(guò)Baidu和Google找到了你的很多信息,發(fā)現(xiàn)你的確是專業(yè)而聰明的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員,所以就把機(jī)會(huì)給你了。”

  聽(tīng)到“保險(xiǎn)”兩個(gè)字,唐兄已經(jīng)激動(dòng)了。得到“專業(yè)”和“機(jī)會(huì)”兩個(gè)信息,唐兄已經(jīng)心花怒放了,只不過(guò)專業(yè)的習(xí)慣讓唐兄依然是那么的鎮(zhèn)定。因?yàn)樗南搿肮灰驗(yàn)閷I(yè)和親切,所以很多朋友才給我這個(gè)四眼唐兄的稱號(hào),以后應(yīng)該改為四眼堂兄也好啊!”

  這時(shí)唐兄就開(kāi)始他的專業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售的問(wèn)詢了。

  Fiona介紹說(shuō)她經(jīng)過(guò)將近20年的學(xué)校教育,剛畢業(yè)不久,父母的培養(yǎng)剛剛初現(xiàn)成效,所以非常擔(dān)心自己患上重大疾病或者有個(gè)萬(wàn)一,對(duì)不起父母。而且自己就在保險(xiǎn)公司工作,所看到的慘劇已經(jīng)很多,她不希望這些事情發(fā)生在她的家庭當(dāng)中。同時(shí)她還介紹說(shuō)所在的保險(xiǎn)公司給她們員工有良好的醫(yī)療保險(xiǎn),小到發(fā)燒感冒,大到手術(shù)住院,統(tǒng)統(tǒng)100%解決。

  在得到所有這些信息后,唐兄給出了他的建議和方案“購(gòu)買(mǎi)高額的壽險(xiǎn),外加重大疾病保險(xiǎn)用于回報(bào)父母,彌補(bǔ)大病不足”

  4)發(fā)現(xiàn)錢(qián)少難辦事

  對(duì)于這個(gè)結(jié)果Fiona非常滿意:“畢竟是專業(yè)的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師,所以我需要30萬(wàn)的壽險(xiǎn)身價(jià)和10萬(wàn)的大病保障”。

  因?yàn)镕iona剛剛畢業(yè),而且是一個(gè)注重生活品質(zhì)的人,各個(gè)方面都需要開(kāi)銷(xiāo),所以經(jīng)濟(jì)緊張,最后給出的保費(fèi)預(yù)算居然是每個(gè)月不超過(guò)60塊!!!

  對(duì)于從業(yè)近3年的唐兄來(lái)說(shuō),這的確是第一次遇到的難題,“24歲的小姐,需要30萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障,外加10萬(wàn)大病保障,但是每個(gè)月的預(yù)算是不超過(guò)60塊。”

  唐兄盡管面露難色,但還是開(kāi)了個(gè)玩笑緩解了一下氣氛:“這么非常專業(yè)的問(wèn)題,只有你們保險(xiǎn)精算專家才能夠提得出來(lái)。你一定是在考驗(yàn)象我這樣的保險(xiǎn)銷(xiāo)售行家是不是最為專業(yè)的,是不是?”

  “我不會(huì)讓你失望的,因?yàn)槲译S身帶著筆記本電腦,你看我的。”

  5)專家分析后小錢(qián)辦大事

  唐兄從不大的公文包里面拿出小小的IBM筆記本,就在Fiona羨慕的幾分鐘里面,筆記本已經(jīng)開(kāi)機(jī)完畢,而唐兄的腦海中也已經(jīng)構(gòu)思好了,所有可能的險(xiǎn)種以及險(xiǎn)種的搭配都成竹在胸。所以在5分鐘之內(nèi),表格和保險(xiǎn)的所有細(xì)節(jié)都呈現(xiàn)在電腦上面:

  保險(xiǎn)項(xiàng)目保險(xiǎn)額度首次保費(fèi)支出

  定期壽險(xiǎn)(包括疾病和意外)30萬(wàn)¥408 /年

  重大疾病保險(xiǎn)10萬(wàn)¥130 /年

  婦科性疾病保險(xiǎn)5萬(wàn)¥170 /年

  總計(jì)35萬(wàn)(綜合保障)¥59/月,¥1.94/天

  這回輪到四眼唐兄輕松自如了,不僅僅在五分鐘之內(nèi)就用電腦搞定了預(yù)算和方案。而且預(yù)算剛好是59塊。

  當(dāng)時(shí)唐兄想精算師小姐Fiona肯定也納悶:“怎么會(huì)剛剛好不超過(guò)60塊的預(yù)算呢?并且還可以贈(zèng)送了5萬(wàn)的女性婦科疾病保險(xiǎn)”

  不過(guò)事后的兩句話,讓唐兄明白了專業(yè)的素養(yǎng)和專業(yè)的水平。不僅僅是保險(xiǎn)代理人的專業(yè),而且是精算師的專業(yè),更加是保險(xiǎn)公司的專業(yè)。

  Fiona說(shuō)“和唐兄估算的剛剛好,誤差不大;不過(guò)沒(méi)有想到你們居然有這樣的單賣(mài)的產(chǎn)品,畢竟是專業(yè)啊;最沒(méi)有想到的是你的電腦速度這么快”。

  原來(lái)60塊的預(yù)算都是她很早就算好的了。同時(shí)也知道,其實(shí)所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品價(jià)格都是類似的,唯一不同的就是保險(xiǎn)公司和代理人的。

  順理成章的,我們就在服務(wù)員收拾好餐桌的同時(shí),將所有的保險(xiǎn)投保單以及款項(xiàng)和發(fā)票都搞定了,皆大歡喜。

  不過(guò)她道出了一個(gè)非常關(guān)鍵的細(xì)節(jié):那就是“這么好的保障,對(duì)于我們客戶來(lái)說(shuō)受益非常好,不過(guò)我想對(duì)于您這樣的代理人來(lái)說(shuō),傭金受益一定不是很高吧!”。

  “我看您不僅專業(yè),而且考慮客戶的利益多過(guò)自己的利益,以后我推薦幾個(gè)精明的朋友來(lái)照顧你的生意了,我相信你能夠照顧好我的這些朋友。因?yàn)槲以诰W(wǎng)上看到了你論述《獻(xiàn)血和保險(xiǎn)》的文章,的確是能夠站在普通人的角度,非常的樸實(shí),是深入淺出,如果能夠和獻(xiàn)血機(jī)構(gòu)聯(lián)系并且推而廣之的話,就更好了。”

  6)約定以后賺大錢(qián),多花錢(qián)

  能夠得到精算師的保單,唐兄已經(jīng)很開(kāi)心了。還能夠得到精算師的朋友式的建議,唐兄就更加得意了。

  所以唐兄就給Fiona一個(gè)友情提示:“其實(shí)在我們公司還可以用更加低廉的費(fèi)率得到更加高的壽險(xiǎn)保障,象你這樣的30萬(wàn)壽險(xiǎn)保障,價(jià)格還可以下降60%左右。每個(gè)月只要15塊左右。我想你一定有興趣的,只不過(guò)需要一次性投入1萬(wàn)元以上,考慮到你的現(xiàn)實(shí)情況,我想等你經(jīng)濟(jì)情況寬裕時(shí)給你這個(gè)建議,你看如何?”

  最后四眼唐兄就和Fiona約定在一年之后進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷模⑶褾iona還主動(dòng)提出要發(fā)動(dòng)身邊的象她一樣情況的剛畢業(yè)的大學(xué)生,在拿到工資后就過(guò)來(lái)照顧唐兄的保險(xiǎn)生意。

  唐兄微笑著感謝了Fiona,一切以客戶為中心的服務(wù)理念讓他再次贏得了客戶的信任。






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