財富管理涉及信托、銀行、證券公司、保險等業務領域，是金融業務的大集成，并逐漸成為信托公司大力發展的新興業務。近年來，信托公司在開展財富管理方面取得了初步成效，信托觀念不斷普及，信托制度開始深入人心，信托市場初具規模。但是，現實的瓶頸仍然制約了信托公司的良好發展，有待進一步突破。

　　信托公司開展財富管理面臨諸多困難，一是業務發展競爭壓力顯現，二是運作效率需要提升，三是開發、穩定客戶的任務艱巨，四是技術創新和服務質量提升方面的壓力加大。

　　目前，信托公司應把握住當前的一些機遇，加快推出財富管理服務，比如通過引入證券化產品、收益分級的機構化產品，推出風險收益特征多樣化的投資產品，來滿足

理財客戶的個性化需求，同時也可以通過稽核信托模式，將20萬元至1000萬元區間的客戶資金匯集形成規模效應，在證券化投資、PE投資和房地產投資方面形成競爭優勢。而信托公司自身有效的抓住這些機遇的前提是，信托公司必須實現產品設計能力、投資管理能力以及客戶的營銷能力和服務能力等戰略上的轉型。

　　隨著財富管理業務的蓬勃發展，橫跨銀行、投信、保險、稅務領域的新興信托業務正蓄勢待發，成為各金融機構開拓新產品的重要領域。近期，交通銀行成功收購湖北國投，民生銀行收購陜國投，建行、國壽也都傳出了收購信托公司的消息，與此同時，信托公司與銀行在產品上的合作也越來越密切。在我國金融業分業經營、分業管理機制的前提下，銀信合作對雙方的發展互惠互利，因此合作前景看好，有很大的發展空間。

　　首先，是傳統的資金收付和結算及代售信托計劃。信托公司原結算資格取消后，只能作為一般企業在銀行開立結算賬戶，貸款、投資等業務資金往來通過銀行賬戶結算。資金信托業務開辦后，必須在銀行開立信托專戶，銀行為信托公司代售信托計劃，代理收付資金，代理兌付信托收益。

　　其次，是擔保和同業拆借及授信。信托公司為借款人向銀行貸款提供擔保，銀行為信托投資公司借款等提供擔保；作為金融同業，雙方互為交易對象，進行債券交易。

　　再次，是簽署戰略合作協議。為了建立長期穩定的合作關系，尋求更廣泛的合作領域，不斷推出新的金融品種，雙方就前瞻性的合作進行探討，制定框架式條款，并給予對方合作優先權。

　　最后，是其他具體業務領域的合作。如對項目共同考察、評估，發展高端客戶，共同貸款；或銀行貸款，信托擔保；雙方進行資產轉讓、回購，以達到融資或調整資產負債比例等目的。

　　從銀行和信托公司的實踐來看，可以說銀信合作已成為信托業務發展和銀行業爭取高端客戶、發展延伸業務的互利平臺。然而，目前圍繞財富管理的銀信合作很多是淺層次的合作，如何最大限度發揮雙方的比較優勢才是合作的真正目的。這就要求合作必須首先了解雙方的比較優勢、合作目標。信托的優勢主要是信托功能、信托市場、復合型人才等，銀行的比較優勢主要是信譽、資金、網絡、客戶資源等。保證雙方合理利益是合作的前提，把雙方的比較優勢有機地融合是成功合作的決定因素，詳細周密的整體合作計劃是長期合作的基礎，只有在相互了解和信任的基礎上才能深化合作。此外，隨著外資金融機構的大舉進入，金融創新尤其是產品創新將動搖分業經營的政策，在綜合化經營的趨勢下，銀信合作將由互補性合作轉變為競爭性合作。當前合作中，信托公司應該更積極地推動銀信合作，抓住時機，利用銀行的優勢，奠定自己的經營基礎。 (作者單位：興業銀行）