|
全球全面質(zhì)量管理(TQM)的先驅(qū)者和推廣活動家、日本TQM專家司馬正次曾提出的“魚缸理論”說，魚缸就象征著企業(yè)所面對的經(jīng)營環(huán)境，而魚就是目標客戶。經(jīng)營者要做的就是先跳進魚缸，實際深入到用戶所處的環(huán)境，接觸那些用戶，學(xué)著和魚兒一起游泳，了解他們所處的環(huán)境，和他們真正體驗作為一個客戶對產(chǎn)品的需求。然后，跳出魚缸，站到一個相對更高更廣的環(huán)境中，重新審視分析客戶狀況，以發(fā)現(xiàn)他們最本質(zhì)的需求。“魚缸理論”的意義，在于告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造一個新觀念，而不是固守一個舊觀念。近幾年來，家電行業(yè)的競爭
異常激烈，眾多廠家為了在日趨成熟與飽和的市場上爭得一杯“殘羹”，以價格大戰(zhàn)為標志的惡性競爭打得一塌糊涂，如彩電已落得全行業(yè)虧損的悲慘境地。在這場混戰(zhàn)中，海爾堅持不參與“價格戰(zhàn)”，而是棋高一招地打一場著眼于為顧客利益考慮的“價值戰(zhàn)”，顧客點什么“菜”就做什么“菜”正是這一經(jīng)營理念的根本體現(xiàn)。
去年5月，“海爾”電腦接受了大鵬證券和廣發(fā)證券送來的“菜單”。由于大鵬證券各地區(qū)分支機構(gòu)對電腦產(chǎn)品的具體需求有很大差異，因此，雖然訂購的總量很大，但有些機型的需求量卻有限，故大鵬證券提出了“按需定制”的要求。而這對于規(guī)模生產(chǎn)的品牌電腦廠商來說，通常是很困難的。海爾針對這一情況，憑借自身雄厚的技術(shù)研發(fā)實力，專門開發(fā)了適合大鵬證券信息化建設(shè)的“佳龍”系列電腦，并根據(jù)各地區(qū)的具體需求定制、生產(chǎn)不同配置的產(chǎn)品，使合作中最大的障礙得以順利解決。而廣發(fā)證券的情況與大鵬證券基本相同，為此，海爾將廣發(fā)證券訂購的電腦分為標準機型和特定機型兩種，各分支機構(gòu)可以根據(jù)自己的具體情況進行選擇。為確保網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的正常運行，海爾專門為廣發(fā)證券提供了特殊服務(wù)，并對廣發(fā)證券配備的所有海爾電腦實施全程監(jiān)控。
遵循這一理念，海爾電冰箱為北京市場提供了最高技術(shù)水平的、非常貴的新品；為上海家庭生產(chǎn)瘦長型、占用面積小、外觀漂亮的“小小王子”；為廣西顧客開發(fā)了有單柜裝水果用的保鮮室“果蔬王”……從顧客不斷變化的個性化需求中，海爾創(chuàng)造出了一塊又一塊可以獨自享用的新“蛋糕”。
國外一位著名的管理專家說過一句精彩的話：“優(yōu)秀的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)造市場。”要在市場競爭中取勝，企業(yè)和經(jīng)營者就不要被市場上所謂的“熱點”迷惑雙眼，而應(yīng)善于傾聽顧客的聲音，從流行的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)潛在的機會，在更高層次上拓展生存和發(fā)展空間。
作者：章 衡
（來源：本站原創(chuàng)）
| 
