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看似平靜，卻又十分嚴峻的卡車市場，日前出現了一個新亮點：解放牌卡車以出奇的表現，在津冀地區實現銷售翻番增長。到目前為止，該地區解放卡車銷售已突破20000輛，創造歷史同期最好水平。特別是解放奧威重卡，剛一上市，便以英雄氣慨占據了市場制高點，僅兩個多月就銷售400余輛，成為當地重卡市場領軍產品。
一個品牌在一個地區不到一年就投放兩萬輛產品，并占到地區總需求量的一半以上，
這在風雨變幻，群雄逐鹿的中國卡車市場大競爭中，不能不說是一個特例。它體現著汽車市場的一種需求，意味著解放品牌價值的提升，標志著用戶對一汽產品的信賴與支持。
解放卡車，特別是奧威重卡為什么能以如此大的規模進入津冀市場呢？始終在下面“跑”的一汽貿易總公司津冀分公司孟范文經理在滄州的一家服務站接受了記者采訪。
他說，津冀是我國經濟發展較快的地區，歷來是商家必爭之地。今年解放卡車在這里能獲得如此大的發展空間，主要是一汽多年來不斷培育市場，逐步建立和完善營銷網絡和服務體系的結果。
眾所周知，解放卡車是共和國的元勛品牌，40余年來，馳騁大江南北，為國民經濟建設做出了巨大貢獻。改革開放后，幾經發展，已形成了從3噸到50噸，長頭平頭并舉、汽柴油并存寬系列多品種的產品格局。它不僅滿足了多元化的市場需求，被譽為“掙錢機器”。特別是代表新一代重卡標準的解放奧威，投放市場后在全國各地引起強烈反響，無論對車的駕駛室外觀、內飾還是發動機、底盤用戶都贊不絕口。不到3個月就銷售3000臺。
毫無疑問，高質量、多品種的產品為企業進入市場鋪設了一個強有力的支點。那么，如何利用這個支點撬開市場大門呢？
據介紹，這幾年津冀地區公路建設變化非常大，已形成了密集的高速公路網。高速公路的建設帶動了運輸業的發展，同時也使汽車市場結構發生變化。特別是今年國家推出“限載”政策及原油價格上漲后，市場需求開始由中噸位向大噸位、汽油車向柴油化轉變，根據這些變化，一汽的地區公司主動調整投放結構，適時推出了具有前瞻性的解放8×4、10×4及具有國際水準的大馬力奧威高端產品。這些車符合國家法規要求，省油省力，經濟性能好，可多拉快跑，上市后受到用戶極大歡迎，銷量節節攀升，產品供不應求。
河北中鑫汽貿是滄州地區最大的汽貿公司，專營一汽產品，解放奧威沒下線就拿出1500萬元資金，預購80輛產品，80輛解放奧威不到一個月就被一銷而空。公司總經理杜明在接受記者采訪時深有感觸，他說，我選擇“奧威”一是看好了這個產品，二是看好了這塊市場。
為代理商擴大融資渠道，幫助經銷商、專賣店把事業做大做強，是一汽貿易總公司津冀分公司的另一成功做法。今年以來，他們在總部的支持協助下，多次與銀行接觸，為經銷商籌措了近兩億元的貸款資金，解決了由于建新店帶來的資金缺口問題。
服務可算是一汽解放公司的長項，多年來他們靠服務打天下，不僅建立完善了一整套完整的服務體系，而且把理念升華到“感動”。感動服務的事例在津冀地區隨處可見，但孟經理為我們講述了一個以“縮短用戶等待時間”為主題的特別做法，這個做法把人文關懷上升到理性關懷，抓住了“時間就是金錢”這一用戶心理需求，把感動服務做的實實在在。
唐山號稱是中國最大的卡車市場，東風、斯太爾、紅巖、歐曼等紛紛在這里揚起了自己的旗幟，并展開了激烈的產品爭奪戰。唐山冀東機電公司的梁玉忠經理認為，說是產品戰，不如說是服務戰，因為在目前同質化的競爭時代，最終靠的還是服務。為此，這家公司打出了鮮明的旗幟。他們提出“以服務促銷售，靠銷售養服務”的經營方針，把感情作為溝通市場的橋梁和紐帶，開通了24小時服務熱線，通過“公路巡視”、“用戶回訪”、“現場救援”等系列服務活動把形象做足，并形成了“裂變”效應。據統計，截至目前，唐山冀東機電公司已銷售解放系列產品5100輛，較去年同期相比翻了一番，市場占有率達到60％以上，成為當地赫赫有名的營銷大戶。
作者：尹永生 邢麗娟
（來源：本站原創）
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