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渣打搶得優質客戶
3月24日中午，在北京招商局大廈31層一間不起眼的會議室里，左自鵬和中化集團公司資金管理部總經理楊林在兩份文件上簽下了各自的名字。這是一次低調的簽約儀式，在場的人一共不到10個，簽字、拍照、慶祝的時間總共不超過10分鐘，甚至沒有準備香檳酒杯，只用簡易紙杯。
儀式低調，渣打銀行北京分行行長左自鵬的情緒卻很高昂，因為簽署的文件是人民幣業務全面合作框架協議。這一天，渣打銀行奪得京城首個人民幣業務客戶——赫赫有名的大型國有企業中國中化集團。當日下午，渣打北京分行還與一家法資跨國企業簽署了人民幣貸款協議，當日發放了該行自1996年成立以來發放的第一筆人民幣貸款。
雖然這只是一個備忘錄式的框架協議，還有待逐條落實；楊林也向記者強調，和渣打的合作不是排他性的，渣打也只是中化的五六家戰略合作伙伴之一；盡管這件事情沒有三年前的南京愛立信轉投外資銀行具有轟動效應。但是，協議的內容足以讓中資銀行心跳加速——渣打銀行將為中化集團提供全面的人民幣業務服務，包括存款、貸款、流動資金管理、匯款、人民幣貿易融資等。
渣打的競爭對手匯豐也在不久前的3月21日宣布在北京啟動人民幣業務，大型國企中國船舶工業集團公司成為了匯豐的客戶。24日，匯豐銀行廈門分行也宣布正式開辦人民幣業務。
現在，在新開放城市，各外資銀行抓緊辦妥各種手續，悄然殺入人民幣業務市場，爭奪高端企業客戶。金融業人士認為，此次開放標志著中、外資銀行的競爭正式拉開大幕，激烈競爭時代到來了。
毫無疑問，外資銀行看重高端客戶是因為可以從這些優質企業身上獲得穩定、豐厚的利潤。依照銀行業普遍認同的“二八定律”，20%的高端客戶創造80%的利潤。高端客戶的存款量大穩定，金融服務需求大，銀行從高端客戶身上得到的回報高。
左自鵬表示，對于人民幣業務，渣打不會追求客戶數量。對公業務主要瞄準三類企業：跨國公司、大型中資企業、同業銀行。對于中資企業，渣打將會進行嚴格篩選，主要選擇國家支持的行業中具有領導地位的龍頭企業，具體考察的指標還包括企業規模、管理人員的素質，以及有無能力建立長期合作關系等。
來自上海銀監局的分析與左自鵬的表述相仿。上海銀監局認為，外資銀行主要關注三類客戶：一是大型國企，此類客戶管理和風險控制較好，資金透明度較高，有走向國際市場的需求；二是進出口貿易企業，此類企業和外資銀行已有長期往來，業務合作有所深化；三是一些資信良好的民營企業。
北京因為是眾多大型國有企業的總部所在地而格外受外資銀行關注。據記者了解，北京已有超過10家外資銀行申請人民幣業務牌照。“與深圳、南京等地相比，北京市場的人民幣業務在規模上絕對要大很多。”左自鵬說。
左自鵬認為，外資銀行紛紛啟動人民幣業務對中資銀行會有沖擊，但沖擊很小。因為中資銀行自身有很好的條件，如存款量很大、跟本地企業關系很深。就國際上來看，外資銀行所占市場份額不會超過5到8個百分點，在中國也是這樣。而且外資銀行會帶很多產品、服務概念進來，中資銀行可以迅速學到手。
不過，一位銀行業人士告訴記者，市場份額并不能說明問題，外資銀行搶得優質客戶相當于奪得大塊利潤，中資銀行需要警醒，在人民幣業務這一新領域的競爭將比以往中外資銀行之間的競爭更激烈。看來，中、外資銀行激烈競爭的序幕正式拉開了。（來源：經濟參考報）
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