年輕富裕階層日益壯大 對財富管理有較大需求

　　-高端客戶個人理財業務的首要目標是實現財富的保值,其次避免過度納稅,以下依次為實現財富增值、為后代積累遺產、保障公司的生存等。高端客戶可以分為自我指導型客戶和依靠金融專業人士指導的超級富豪客戶,以及介于兩者之間希望通過與某個咨詢師建立有效的合作關系實現財富定期增值目標的客戶。

　　-為加強財富管理工作,商業銀行應加深對客戶生命周期現金流量表及資產負債表情況 的研究,以客戶關系為基礎來設定客戶經理的薪資獎酬,建立商業銀行的專業理財咨詢機構,向高端客戶推出高價值的收費服務。

　　20世紀90年代中期以來,隨著金融業競爭的日益激烈,傳統金融業務利潤空間不斷收窄,國外許多商業銀行紛紛拓展財富管理業務,以此作為新的利潤增長點。尤其是一些大型金融控股集團,由于規模大、業務范圍廣,能夠向客戶提供全方位的金融服務,具有開展財富管理業務的優勢。

　　一、商業銀行財富管理的市場基礎

　　過去10多年來,全球經濟持續增長、股票市場繁榮、居民財富明顯增加,為商業銀行等金融機構開展財富管理業務創造了良好的市場條件。

　　1、富裕階層日益壯大,可管理財富不斷增加

　　關于富裕階層的定義,美國Mainspring公司將可投資資產在25萬美元以上,年度收入在7.5萬美元,凈財富在50萬美元以上的個人定義為中等富裕者；可投資資產在50萬美元,年度收入在10萬美元以上,凈財富價值在100萬美元以上的個人稱為百萬富翁；可投資資產在500萬美元以上,年度凈收入在22.5萬美元以上,凈財富價值在1000萬美元以上的個人屬于超級富翁。

　　美林證券公司在其發布的《2001年世界財富報告》中估計,全球百萬(美元)富翁人數在2001年底已達到720萬人,其中美國占了250萬人,歐洲為220萬人,亞太地區為170萬人。這720萬富翁所擁有財富的總價值達到了27萬億美元,而且以每年12%的速度增長。個人資產在3000萬美元以上的超級富翁的人數約達到了5.7萬人,總財富價值達到了8.37萬億美元。

　　2、財富明顯向少數富裕人群集中

　　從家庭財產分布看,英國BCG個人理財業務數據庫顯示,2000年全球共有10.25億個家庭,其中凈資產小于25萬美元的非富裕家庭為9.91億個,所控制的凈投資資產為18萬億美元,而凈投資資產在25萬美元以上的家庭有3400萬個,控制的可投資資產為40萬億美元,到2005年,這一數字可能上升到66萬億美元。這些家庭所能提供的金融服務收入在2000年為5060億美元,到2005年,這一數字將達到7010億美元。

　　從財富的地區分布看,北美地區和歐洲地區仍然是全球財富的主要積聚地區,亞洲地區的財富增長速度在加快。據英國《銀行家》雜志分析,1999年北美、歐洲、亞洲、拉丁美洲高財富凈值的個人群體所擁有的財富分別是8.1萬億美元、6.7萬億美元、5.4萬億美元、3.1萬億美元,預計2004年底,上述地區的相應數值將分別達到14.3萬億美元、11.8萬億美元、9.5萬億美元、5.5萬億美元。從2003年的實際情況來看,北美地區財富增長達13.6%,是全球增長速度最快的地區。主要是因為美國2002年有較高的經濟增長率,達3.2%,另外北美地區的股票市值回升了30%,而股票占財富配置又比較高,所以財富的增長就非�？�。1%的低利率水準更是有助于刺激投資,這也使富裕人士的財富快速增加。

　　從富裕階層職業分布看,根據美國普天壽公司對北美地區的調查,有65%的受訪者認為企業老板和公司經理是新財富的主要來源,其次是經歷重組過程的企業老板和經理,以下依次為正在進行IPO的企業老板和經理,資薪高級管理人員和遺產繼承人。

　　3、我國居民財富積累也異常迅速

　　居民個人金融資產增長迅速。據預測,從1996年開始居民金融資產平均每年增長16%以上,2003年末約達到15萬億元,估計2004年末將達到17萬億元。其中包括本外幣儲蓄存款、本幣手持現金、壽險保費、憑證式國債和估計的個人股票賬戶資產(包括股票市值和現金)。此外,國內城鄉居民還擁有14萬億元以上的住房資產,農村的耕地和城鄉私企的凈資產約8萬億元以上。

　　少數富翁掌握著大量的財富。根據麥肯錫的調查分析,目前我國有3000萬城市家庭年收入在中等以上(戶均年收入在4300美元以上),這其中又有120萬戶家庭擁有超過10萬美元以上的存款。又據統計,內地有10萬多人擁有超過1000萬元人民幣的資產總值。從國際標準來看,1000萬元正是銀行私人財富管理的重要門檻。

　　二、商業銀行財富管理模式

　　財富管理業務是指商業銀行綜合運用各種不同的理財工具,通過一系列財務規劃程序,以及科學的管理和多元化的投資組合運作,在保證委托人(客戶)資產安全的條件下,為委托人提供豐厚的回報,使資產得到可觀的增值的活動過程。

　　具體來講,包括以下幾個方面:

　　1、理解高端客戶對財富管理需求

　　富有高端客戶在消費習性和投資理念上有其明顯的特色。根據瑞銀華寶公司的調查,高端客戶個人理財業務的首要目標是實現財富的保值,其次避免過度納稅,以下依次為實現財富增值、為后代積累遺產、保障公司的生存等。高端客戶可以分為自我指導型客戶和依靠金融專業人士指導的超級富豪客戶,以及介于兩者之間的希望通過與某個咨詢師建立有效的合作關系實現財富的定期增值目標的客戶(見下表)。

　　根據有關調查發現,可投資資產在100萬-500萬美元的高端客戶,偏好私人銀行或信托業務,利潤為其他組織的3倍,高端客戶期望獲得有個性化高質量的金融服務,希望能夠像公司金融服務中的大型法人客戶一樣,擁有自己的賬戶經理或理財專家,甚至客戶關系經理,希望商業銀行能夠真正為其提供合適的金融產品和服務,而不是交由營業大廳的各柜臺業務人員進行批量處理。

　　為了充分了解客戶對財富管理的需求,商業銀行必須建立貴賓資料及理財需求卡。貴賓理財需求卡的主要內容主要包括4個方面:(1)基本資料欄。如營業單位、顧客編號、身份證、出生時間、通訊方式、與其他金融機構的業務往來的情況、主要財富來源等；(2)負債欄,包含存款與投資情況。如客戶在本行存款及投資標的的名稱、金額、可動用日期、預期收入、投資回收情況、投資需求情況、已往來業務等；(3)資產欄或稱信用欄。主要包含房貸、汽車貸款等各種貸款情況,以及投資、教育、度假等各種預期需求情況、資金需求情況等；(4)其他記載欄主要包括與客戶聯絡的日期、聯系方式、成交金額(列出主要產品即可)及摘要等。

　　2、建立高效的商業銀行財富管理系統

　　在綜合經營體制下,商業銀行可以通過金融控股公司、戰略聯盟、市場協議等方式從事銀行業、票據金融業、信用卡業、信托業、保險業、證券業、期貨業、創業投資業,擁有商業銀行、證券公司、人壽與財產保險、基金、投資信托等各種金融業務。在一家金融控股公司內部,商業銀行可以與其他金融子公司共同營銷、共享信息資源,共同利用營業設備和營業場所等,實現協同效應。以客戶為中心,通過多元化的服務渠道,提供高質量產品及準確的信息將是金融控股公司有效控制經營成本,成為財富管理領先者的關鍵。對于已組建金融控股集團的商業銀行而言,不論客戶選擇哪種服務渠道與金融控股集團往來,都應當獲得相同的高質量金融產品與服務。

　　目前,從國外許多商業銀行網站,高端客戶都可以了解如何籌措子女教育經費,如何規劃未來的退休生活等。在這些客戶對自己的未來規劃有了概念后,就需要商業銀行的理財專家來解決一些細節及專業問題,設計適合客戶財富管理需求的財富規劃、投資、節稅、信托咨詢與服務,并通過個人財務、投資及信托服務的整合,提高金融產品和服務質量。為加強財富管理工作,商業銀行應加深對客戶生命周期現金流量表及資產負債表情況的研究,以客戶關系為基礎來設定客戶經理的薪資獎酬,建立商業銀行的專業理財咨詢機構,向高端客戶推出高價值的收費服務。

　　3、財富管理業務解決方案

　　提供財富管理業務的商業銀行,通常需要進行大量投資,聘請高素質的投資管理及私人銀行業務專家,因此有可能使此項業務的利潤空間被壓縮。財力雄厚的商業銀行可以建立自動化的財富管理系統及成本低廉的電子渠道,從而省下可觀的經營費用。網絡渠道雖然不能完全取代私人銀行,但可為客戶提供實時化的便利性,例如,當客戶資產發生變化,如匯率、利率、股價、基金凈值波動較大時,財富管理系統可實時通知客戶,自動發出電子郵件提供個人理財建議�？蛻艨闪⒖掏ㄟ^網絡銀行確認賬戶余額,如果還有任何疑問,可通過網絡與財富管理顧問交談,這些服務都由財富管理系統提供。

　　商業銀行財富管理業務系統應包括以下幾個方面:(1)提供財富管理咨詢和綜合金融商品的全方位財富咨詢系統。(2)以對銀行內部的貴賓理財中心(理財師、客戶經理)、客服中心(客服人員)等內部銷售渠道整合的全方位客戶關系系統。(3)滿足商業銀行對集中賬戶管理、提高資金收益、靈活調度資金、增加投資效益、節省交易成本、資產管理與配置等六個方面的需求的全方位賬戶管理系統。(4)以支持商業銀行向客戶提供綜合金融商品,賬戶整合及交易執行的全方位后臺交易系統。

　　商業銀行網上財富管理系統將為其拓展新的市場空間,創造全新的財富管理盈利模式,銷售綜合金融商品,為商業銀行的客戶提供全壽命周期的金融服務。為保證商業銀行財富管理業務的成功,所提供的產品和服務要具有彈性化、人性化、個性化、即時化等特色。在全球金融綜合經營大潮之下,商業銀行可以充分利用控股集團組織架構的優勢,通過金融商品組合的互補性,使本銀行的客戶群延伸到其他集團內部的其他金融服務領域,并通過統一網絡信息平臺交叉銷售彼此的產品,實現金融控股集團經營的協同效應。

　　總起來看,隨著金融競爭的日趨激烈,財富管理業務在商業銀行整體業務中的重要性將不斷上升。商業銀行財富管理的進一步改進將主要集中于以下幾個方面:首先要改進業務運作機制,防止因為銀行內部高級客戶經理或管理人員的離開而喪失一些重要客戶。為了實現這一目標,應充分樹立銀行的品牌和市場信譽,而不是使客戶僅僅與客戶經理建立個人聯系；其次,進行交叉銷售和全面發展整體性客戶關系管理,將客戶關系管理作為商業銀行吸引客戶接受財富管理業務的重要工具；第三,為了使商業銀行財富管理的收費標準保持競爭優勢,銀行必須控制雇員人數和生產成本,例如通過在一些重要的國際性城市設立區域性賬戶中心,實現區域市場的聯動,節省成本；第四,商業銀行要積極開發新興的財富管理市場,切勿好高騖遠,直接到發達國家設立相應機構；第五,從中期來看,財富管理的贏家將是那些能夠建立較大的客戶基礎,能夠提供為本地客戶所滿意的高級產品的商業銀行,以及那些能夠向特殊的客戶或產品市場提供優質金融產品和服務,并具有較強競爭能力,經營靈活并具有專業化優勢的商業銀行。

　　視點:哪些人群需要別人打理財富

　　北京新生代市場監測機構發布的《2002年CMMS中國品牌發展報告》顯示,中國城市富有階層普遍年輕化,其中25到34歲階段的富有者占富有階層總人數的一半。

　　一、年輕富裕階層對財富管理有較大需求

　　年輕富裕階層的主要特征是:

　　1、高學歷。富裕階層高學歷特征明顯,受過高等教育者達到該階層總人數的一半以上。

　　2、服務業和新興行業富裕人數較多。主要分布在第三產業中的一些新興行業,以及網絡新經濟行業。

　　3、掌握和運用的資源較多。這些富裕人士大多數是直接創造或掌握經濟財富的企業負責人。個體戶、私人企業老板、城郊農民中富有者也比較集中。

　　4、領導消費新潮流。這一階層人士往往比一般消費者更明顯地背離傳統的消費方式,能夠更快捷地領導生活新潮。

　　未來10-20年是我國富有階層形成的關鍵時期,有關專家分析認為,排在前面的是科技企業家、金融行業里的中高層管理者、會計師等各類社會專業人員(尤其是中介公司的專業人員)、外資企業中方管理人員(尤其是高級管理人員)等五類人士。

　　二、高端客戶投資理財有哪些偏好

　　從投資理財偏好來看,富有人士主要有以下特點:

　　1、注重投資股票市場。富有人士除了購買自用房產之外,大部分的資金還是運用在投資房地產與其他金融商品上,其中流動資產的比例也會隨著個人財富的增加而提高。

　　與中低收入階層的保守投資策略相比較,富有人士投資國內外股票市場的比例相對較高。隨著個人財富的增多,投資在股票與債券市場的資金量會更大,相反放在銀行獲得利息收入或投資于共同基金的比例會相對減少。

　　2、更愿意將財產委托專家管理。富有人士經常把個人財產委托給高素質的信托公司或放在機構投資管理賬戶中。在個人投資組合中,5%-10%資金是放在風險較高的風險投資基金上。

　　此外,為了有個舒適安逸的退休生活,超過90%的富有人士會把一部分資金存放在個人退休金賬戶中。

　　隨著富有人士財富管理需求的增加,擁有相關資格的高素質理財顧問成為富有人士爭相聘用的對象。

　　在這種新的市場環境下,商業銀行如果希望逐步擴大自己的富有客戶群體,就必須培養自身向客戶提供量身定做的個人化金融產品和服務,并且利用現代信息技術,尤其是網絡技術建立不同的服務渠道和解決方案,以落實"以客戶為中心"的經營理念。只有把經營策略與客戶的行為、需求與目標緊密結合在一起,才能成為金融業競爭的贏家。