2月17日，由國金證券主辦的“2012中國私募基金年會”在北京舉行，圖為日本中央三井信託銀行私人銀行業(yè)務(wù)部岡成一。（來源：新浪財經(jīng) 向濤攝）

　　新浪財經(jīng)訊 2月17日，由國金證券主辦的2012中國私募基金年會在北京舉行，年會主題是“指引多元的時代之路”。以下為中央三井信托銀行私人銀行業(yè)務(wù)部岡成一演講實錄：

　　岡成一：大家好！首先中國目前的話沒有遺產(chǎn)稅以及贈與稅，尤其日本大款的話，由于遺產(chǎn)稅贈與稅，金額非常大，稅率達(dá)到50%，對于日本資本家來說，遺產(chǎn)稅的問題非常重。日本對富有階層做了報告，大富豪的金融資產(chǎn)5億日元，底下檔次叫中富豪，中富豪人數(shù)大概84.2萬人左右，如果把大富豪和中富豪人數(shù)加起來是90萬人左右，他們掌握的資產(chǎn)占到18%。大富豪階層和中富豪階層的話，他們所從事的職業(yè)是什么呢？接下來我要給大家做一下簡單地介紹。所謂大富豪階層大概80%都是一些企業(yè)主，80%企業(yè)主，公司的老板，醫(yī)院的老板，他們最關(guān)心的問題如何把自己事業(yè)正常運轉(zhuǎn)下去。其中關(guān)心是資金周轉(zhuǎn)，還有一個就是事業(yè)的傳承問題，就是新老交替。對他們來講，公司內(nèi)部來說，私人理財還是非常重要的部門，他們對銀行的需求，希望銀行給他們提供各種相關(guān)的信息。不僅如此，除了金融以外給他提供人脈方面的介紹，我們所服務(wù)范圍非常廣。

　　在大富豪階層以下他們所從事的是什么職業(yè)？這些人當(dāng)中，60%仍然是企業(yè)主，剩下那4成首先是過去經(jīng)理階層收入比較好的人員，目前在職的，金領(lǐng)年收入大概是1500萬日元的人，這些人主要是二次大戰(zhàn)以后的人，年齡還不是很大。對于這些新興的富裕階層，在地域方面有分布，對新興的理財產(chǎn)品和新興服務(wù)有興趣，這些人在國外有留學(xué)經(jīng)驗，這些人對于洋玩意，對沖基金，私募基金什么都做，而且他們理財是非常積極的。

　　首先日本私人理財服務(wù)進(jìn)展的話跟歐美國家相比的話，跟他們相比我們是小巫見大巫，我們是非常脆弱的部門。日本是非常傳統(tǒng)的社會，在現(xiàn)在富裕階層和大富豪，他們一般都是第二次大戰(zhàn)之后才起家，日本過去傳統(tǒng)大富豪，由于戰(zhàn)后，日本的農(nóng)地改革，以及開發(fā)解體的話，大富豪已經(jīng)沒落了。所以他們這些人，還有一個非常傳統(tǒng)的想法就是說盡量做自己資產(chǎn)擴(kuò)大，他們財產(chǎn)構(gòu)成都是廠房設(shè)備或者公司自身的股票，他們對于本公司持有率大概是在66%以上，也就是三分之二，他們具有絕對的控股權(quán)。在20世紀(jì)以后日本富裕階層構(gòu)成就發(fā)生了很大變化，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)展開，或者在大公司就業(yè)的職員，他們也引入了歐美一些管理方法。因為日本的公司原來也是大鍋飯，收入不大，有的業(yè)績好的人，獎金比較好，這些人是新興的富豪。而且日本正好有一個地價劇烈下跌的時期，趁這個機會也有。有些原來是富裕階層的沒落了，新興的人才就通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)反而是發(fā)家致富。所以在新興富豪構(gòu)成當(dāng)中有很多人都是白手起家的，而且他們對于私人理財?shù)囊�求首先手續(xù)費很低，而且熱衷于海外金融產(chǎn)品的投資，他們消息來源不光是跟開行客戶經(jīng)理，還向其他金融機構(gòu)咨詢。

　　我本人也是一個比較傳統(tǒng)的人，而且我所接觸的客戶一般都是老大爺，他們這些人對金融服務(wù)比較被動，不太主動，而且有非常情緒化的表現(xiàn)。另外日本的富有階層的變化，因為他們的創(chuàng)業(yè)都是在戰(zhàn)后，所以現(xiàn)在已經(jīng)到新老代替的節(jié)點。現(xiàn)在這種情況，這些人到了隱退時代的話，現(xiàn)在對于我們來說一朝天子一朝臣的風(fēng)險，少東家，少掌柜們他們有自己信賴的金融機構(gòu)。老掌柜一旦隱退的話，我們客戶有流失的風(fēng)險。如果業(yè)務(wù)帶給其他金融機構(gòu)的話，對于我們來說是很大的損失。

　　對于日本金融理財具體做法。

　　首先我們設(shè)立私人理財部門，我們公司設(shè)立2007年10月才開始的，我們公司起步比較晚，首先有大型的證券公司還有一些外資銀行的也紛紛進(jìn)入這個領(lǐng)域。但是我們作為私人理財部門，作為單獨部門的話，經(jīng)濟(jì)效益并不是很好。首先大型銀行優(yōu)勢就在借貸、吸收存款，這是大銀行優(yōu)勢所在，他們的服務(wù)是非常好的。

　　大型的證券公司，他們的強項在于資金的運用，而外資銀行的話，關(guān)鍵就是對于海外資產(chǎn)的投資，我們客戶群既有上市公司的老板也有非上市公司的老板。我們作為一個信托公司的長項在哪里，對于不動產(chǎn)的處理以及繼承的處理，我們客戶一般都是大地產(chǎn)，大房產(chǎn)的業(yè)主。外資企業(yè)真正的強項，主要是利用海外一些先進(jìn)的金融產(chǎn)品的服務(wù)。外資銀行的優(yōu)質(zhì)客戶一般是我們?nèi)毡拘屡d的大富豪們。在20世紀(jì)90年代以后，日本私人理財業(yè)務(wù)可以說蓬勃發(fā)展。主要是1995年以后，日本金融管制也比較放松，比如銀行和證券公司之間所謂的業(yè)務(wù)范圍，管理開始放松。日本當(dāng)時也開始進(jìn)入了老齡化社會，進(jìn)入老齡化社會后，遺產(chǎn)的繼承問題也會成為最大的問題。而且2007年左右的時候，日本經(jīng)濟(jì)情況有所好轉(zhuǎn)，有一些地價比泡沫經(jīng)濟(jì)時代相比已經(jīng)得到了很大提升，正因為如此很多日本富有階層終于在那時候開始有點活錢。但是日本私人理財業(yè)務(wù)作為一個部門來講，其實經(jīng)濟(jì)效益來說其實并不是很好，為什么呢？我們這些客戶，所謂大富豪客戶對于我們結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品或者某個債券，某個金融產(chǎn)品或者是按揭金融產(chǎn)品的話興趣不是很大，而且對于非金融產(chǎn)品的服務(wù)。比如說是人脈的介紹還有一些旅游，醫(yī)療咨詢對我們非主營業(yè)務(wù)的需求也不是很多。而且我們作為銀行職員來市，我們?nèi)毡疽脖容^保守。作為一個銀行職員我們原來只是房貸，而證券公司的職員作為資源運用比較熟悉，但是客戶的需求是非常模糊的，他未必是僅限于一個專業(yè)的人才就能夠解決。像這種既通證券又通銀行業(yè)務(wù)的通才，這樣的人對于我們來說是必須少。操盤手對自己的客戶實現(xiàn)耕耘，無法跟客戶深入溝通，正因為如此其實這個客戶開發(fā)就是非常難。我們對客戶心中有一個想法，無法說出來的需求開發(fā)不出來，所以你的業(yè)績也不會很好。

　　我們銀行所做的業(yè)務(wù)主要是一些大富豪接受他們的理財約談。我們客戶群一般是金融資產(chǎn)5億以上，這些客人對于他們財產(chǎn)，有的人是比較積極，比如我需要財產(chǎn)增值，有些人需要財產(chǎn)保值。我需要能夠順利交接班就可以了，其他方面倒并不是很在乎，如果這樣的話，我們根據(jù)客戶需要，因地制宜做方案。落實具體實施也需要銀行其他部門加以配合，比如說盡量化解客戶心中的焦慮，給他提供一款具有針對性的金融服務(wù)，所以這就是我們銀行普通的工作。比如說我們具體一是融資，二是立遺囑草擬，而且信托的簽訂甚至還有一些企業(yè)并購當(dāng)中給他們提供中介機構(gòu)的服務(wù)。作為我們私人理財核心業(yè)務(wù)的話，通過私人理財作為一個窗口跟客人做一些比較深入的交流，提高他的滿意度和信賴度的話能夠給客戶建立一生的交易關(guān)系。不光是老掌柜這個關(guān)系要保留，將來跟有可能接班少東家做好關(guān)系。所以說我們對所有客人他的人生觀和價值觀核心理念要有一個非常深入地把握。比如說他們需要繼承，什么贈與稅，避免風(fēng)險通過我們銀行來進(jìn)行操作。對于我們來說最大的問題就是說，希望他們不光是成為我們的客戶，而是成為我們的伙伴，還有一個就是成為我們銀行的粉絲。剛才所說的，日本大富豪階層80%都是企業(yè)主，他們這些企業(yè)主現(xiàn)在最大的問題就是一個新老交替的問題。因為他們戰(zhàn)后創(chuàng)業(yè)這一代人已經(jīng)步入人生的晚年，他們最關(guān)心就是自己的公司能夠如何的傳承下去。

　　首先我們對于這樣企業(yè)的話要進(jìn)行一個判斷，這個企業(yè)是不是可持續(xù)增長的企業(yè)，假如是一家可持續(xù)增長的企業(yè)，幫助他選少東家的人選問題，子承父業(yè)這種事情最多。但也有管理層收購，這樣的形式也是有的，還有IPO由市場來收購，我們核心目的他隱退把活錢退出來。日本企業(yè)傳承60%是交給自己的孩子，肥水不流外人田，這樣的話由自己家族來繼承的話是交接班比較安定。但是新任總經(jīng)理沒有掌握三分之二控股權(quán)，公司經(jīng)營今后有一些后遺癥。我剛才說過，新任總經(jīng)理掌握絕對控股權(quán)對他經(jīng)營是有風(fēng)險，但是繼承股權(quán)的話，必須付出巨大的遺產(chǎn)稅，所以我們要為遺產(chǎn)繼承的問題，尤其是公司股票遺產(chǎn)繼承問題上，我們要給他制訂合理的避稅計劃。

　　還有一種大地主，大房產(chǎn)的業(yè)主。因為土地都是非常明顯的財產(chǎn)，而且有些人是祖祖輩輩流傳下來的，最大利益的話，能夠使自己祖先的遺產(chǎn)傳給子孫，所以我們就對他提供很多方案。比如說提高土地不動產(chǎn)的利用率，你只要擁有這份不動產(chǎn)，你還要上房產(chǎn)稅，對一些閑置的土地，我們建議他建一個公寓，建一個商業(yè)設(shè)施收租金，降低你擁有不動產(chǎn)的成本。建公寓你需要大量的建筑資金，遺產(chǎn)稅需要開納稅金額就會大幅度的降低。

　　還有一個就是金融資產(chǎn)合理配置的問題，這也是我們的業(yè)務(wù)范圍。在這個行業(yè)來講，在資產(chǎn)運營方面，作為大型證券公司他們可能更加的擅長。我們對于這種資產(chǎn)投資的話，我們要根據(jù)市場行情來判斷，首先我要看到全球性風(fēng)險投資的動向，我要對我的客戶提出我的建議。比如說這個風(fēng)險情緒上升的時候，我在看行情我主張順勢而為，不主張逆勢操作。看市場行情來變，如果下降的話，如果在我20%左右的情況下，那么我就建議客戶進(jìn)行止損處理，不要導(dǎo)致血本無歸。總而言之，風(fēng)險情緒的高低與否是決定我們今后處置方向最為根本的原因。基本上處置方式按照客戶的指令操作，也有全權(quán)委托處理。

　　還有一個我們主要業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)，我們是一個信托銀行，信托銀行還要處理一些信托合同，其中遺產(chǎn)繼承問題。比如說這位老大爺他還有錢，也沒有孩子，他的妻子現(xiàn)在身體非常不好，時刻需要人來照顧，他自己沒有時間來理財。他跟我們公司就簽訂一個信托委托合同，如果現(xiàn)妻子去世的話，我們每個月支付他的生活費，護(hù)理費，所以這樣一種信托業(yè)務(wù)，我們公司也在做。

　　日本遺產(chǎn)繼承方面的話非常復(fù)雜，首先大地產(chǎn)這種繼承問題的話，上稅主要是地產(chǎn)稅，現(xiàn)在基本上49.2%，基本是50%，有價證券遺產(chǎn)20%，而存款或者是現(xiàn)金遺產(chǎn)只有22%。日本通過遺產(chǎn)的繼承需要有遺囑，如果沒有遺囑，按照法定繼承人來辦。我們對客戶說清楚，你分幾份，分給誰。給你繼承人留下這些遺產(chǎn)的話，遺產(chǎn)稅的負(fù)擔(dān)到底有多大，能不能為遺產(chǎn)稅的避稅問題有沒有一些辦法。我老說這個遺產(chǎn)稅實際上在我們銀行操作之下，真正需要付遺產(chǎn)稅案件100個案件當(dāng)中不過4起而已。我剛才說的這些講的雖然快一點，只能是走馬觀花地介紹一下日本私人理財?shù)默F(xiàn)狀，不詳之處，非常抱歉。