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作為貴賓理財(cái)領(lǐng)域“超白金服務(wù)”的，它的尊容服務(wù)為金融界“馬首是瞻”，更被眾多世代富豪家族比作“私人財(cái)富后花園”，你不得不引頸“內(nèi)窺”。
文/胡安勝
在花旗銀行芝加哥分行一間私密典雅的辦公室里， 一個(gè)年僅23歲的千萬富豪正在傾聽
兩個(gè)金融理財(cái)精英的投資建議，一個(gè)是花旗銀行個(gè)人理財(cái)部經(jīng)理王志成，另外一個(gè)是所羅門兄弟公司私人銀行經(jīng)理，僅僅5分鐘，年輕富豪即決定將自己的資產(chǎn)，按照私人銀行經(jīng)理的建議，設(shè)立一個(gè)私人基金，由所羅門兄弟公司三個(gè)投資經(jīng)驗(yàn)超過80年的資深基金經(jīng)理挑選30支股票，進(jìn)行全球范圍內(nèi)的證券投資，年輕富豪可以隨時(shí)隨地根據(jù)自己的喜好進(jìn)行買賣，這就是私人銀行服務(wù)最為常見的一幕場(chǎng)景。
私人銀行到底是什么？它是如何進(jìn)行財(cái)富管理的呢？它和國(guó)內(nèi)的貴賓理財(cái)服務(wù)到底有什么聯(lián)系區(qū)別呢？怎樣加入他們呢？帶著這些疑問，本刊探訪猶如財(cái)富“神秘園”的私人銀行領(lǐng)域，逐步揭開它神秘的面紗。
私人銀行為何方神圣
私人銀行，是銀行等金融機(jī)構(gòu)眾多業(yè)務(wù)中最為高端的理財(cái)業(yè)務(wù)，是為那些財(cái)富金字塔頂端的富豪專門服務(wù)的。私人銀行最早源于歐洲十字軍東征，由于歐洲貴族們必須帶兵出征，所以就會(huì)把自己的財(cái)產(chǎn)托管給其它貴族，因而漸漸衍生出私人銀行業(yè)務(wù)。通常只有國(guó)際級(jí)的銀行集團(tuán)或金融集團(tuán)，才提供此項(xiàng)業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)范圍，從規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托，到提供企業(yè)等實(shí)體并購(gòu)案的建議及標(biāo)的，甚至還會(huì)代表客戶到拍賣場(chǎng)競(jìng)標(biāo)古董等。
私人銀行開戶金額的最底限通常是100萬美元以上，通常每一筆交易的金額都在以幾十萬美元為單位。在瑞士銀行，客戶至少要有100萬美元的銀行可接受資產(chǎn)才能在這里開戶。在花旗銀行，需要100萬美元，才能在私人銀行部開戶；美國(guó)最大的私人銀行摩根大通的開戶金額為500萬美元，匯豐銀行私人銀行部是100萬美元；在摩根士丹利私人銀行部門，最低凈資產(chǎn)限制是2500萬美元，客戶還必須擁有1000萬美元的流動(dòng)資產(chǎn)，開戶的最低限額為500萬美元。
“我剛才說的23歲的年輕富豪，每年他光拿股票分紅就有80萬美元，他的爺爺是聯(lián)邦快遞公司的三個(gè)創(chuàng)始人之一，他本人在讀書，沒有時(shí)間管理財(cái)產(chǎn)，當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備投資一些高回報(bào)的金融領(lǐng)域”，曾經(jīng)是花旗銀行芝加哥分行個(gè)人理財(cái)業(yè)績(jī)最好的王志成，試圖讓這個(gè)年輕的富豪將他的資產(chǎn)都投向花旗，“當(dāng)時(shí)已經(jīng)是第三次會(huì)面了，銀行的貴賓理財(cái)或花旗金卡服務(wù)，他毫不動(dòng)心”，作為王志成而言，這是一個(gè)挑戰(zhàn)，根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、資產(chǎn)、目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好制定的客戶溝通策略無濟(jì)于事，客戶依舊保持沉默。
這時(shí)他意識(shí)到銀行的服務(wù)和產(chǎn)品根本不能滿足客戶，這相當(dāng)于向超級(jí)富豪推銷夏利車，而他們要買的是奔馳，所以后來找了所羅門兄弟公司私人銀行部，資金起點(diǎn)是300萬美元，只有私人銀行的理財(cái)服務(wù)才能滿足客戶的需求，結(jié)果所羅門兄弟公司的朋友只用了5分鐘的溝通和建議，就讓客戶買單了。
“私人銀行客戶經(jīng)理猶如富豪們的職業(yè)大管家，如果客戶出去旅行 ，他甚至應(yīng)該為客戶訂票，私人銀行家逐步介入客戶的生活，無外乎是讓客戶對(duì)他信任，這樣才能接近這個(gè)客戶，給他提理財(cái)投資的建議，他才能采納”，王志成說“提供額外的增值服務(wù)只是手段”。
通常客戶經(jīng)理們?yōu)橼A得客戶的信任和青睞，提供的服務(wù)和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的各個(gè)方面。除了幫助客戶投資股票、債券、對(duì)沖基金和外匯等等各類金融產(chǎn)品，他們還會(huì)幫助客戶購(gòu)車、買房，打理他們的稅務(wù)，甚至有為客戶遛遛狗的服務(wù)，到客戶年老的時(shí)候，還要為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財(cái)產(chǎn)問題殫精竭慮，出謀劃策，很多百萬富豪甚至擁有多達(dá)十幾位私人銀行家為其理財(cái)投資。
私人銀行通常都會(huì)為客戶提供“到府服務(wù)”，不需要客戶到私人銀行的辦公地點(diǎn)或通常意義上的“貴賓理財(cái)室”。“一般而言，私人銀行的理財(cái)顧問或客戶人員都會(huì)到客戶的家里或辦公室里為他們服務(wù)。他們都很忙，如果對(duì)方是億萬富翁，私人銀行是一個(gè)團(tuán)隊(duì)來服務(wù)于一個(gè)客戶”，富豪們不愿意拋頭露面去處理這些事情。象比爾蓋茨這類人，外出活動(dòng)會(huì)隨時(shí)有他的私人銀行顧問、律師和會(huì)計(jì)等跟隨，其中私人銀行顧問最為重要。
如果是雙方約定到某處見面，一般都會(huì)選擇比較私密、典雅和安靜而低調(diào)的場(chǎng)所，有直達(dá)電梯等。如果客戶與私人銀行不在同一個(gè)國(guó)家，只要客戶有意愿申請(qǐng)服務(wù)，跨國(guó)私人銀行甚至?xí)蓪Ｈ孙w來客戶處，替客人填寫資料，完成開戶手續(xù)，這樣就如同客人親自飛往海外開戶。
度身訂制理財(cái)產(chǎn)品
在溫馨的咖啡廳里，“神秘園”的音樂在流淌，王志成端起咖啡，邊品嘗邊向記者娓娓道來，由于有著多年為高端人群理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)于銀行的貴賓理財(cái)和私人銀行服務(wù)的區(qū)別聯(lián)系頗有感悟，也更為務(wù)實(shí)深刻。
私人銀行只服務(wù)于超級(jí)富豪。“通常意義上的銀行機(jī)構(gòu)的私人銀行服務(wù)對(duì)象或貴賓理財(cái)，大多數(shù)是一些中產(chǎn)階級(jí)以上的人，如花旗銀行的個(gè)人金融定位就是在中高層，并不是超級(jí)富豪，一般在10萬美元以上，100萬美元以下，而一些第三方的私人銀行對(duì)象多是屬于社會(huì)上真正的超級(jí)富豪等”，“UBS是真正的私人銀行，也是世界上最大的私人銀行機(jī)構(gòu)，而花旗銀行中國(guó)國(guó)內(nèi)的定位也在中高端客戶，而且多以沿海城市為主”。
“對(duì)于頂級(jí)富豪而言，一般銀行貴賓級(jí)的證券、基金、保險(xiǎn)和銀行理財(cái)服務(wù)，根本不能滿足他們的投資理財(cái)需求，那什么樣的理財(cái)服務(wù)能滿足呢？答案只有一個(gè)，全球化的私人銀行服務(wù)”。王志成說，“富豪一般都會(huì)有以下幾類專業(yè)服務(wù)人員，財(cái)會(huì)師、律師、理財(cái)顧問和保險(xiǎn)顧問等，律師一般都會(huì)是進(jìn)行遺產(chǎn)管理，都主要是從減少稅收方面考慮，并利用信托這些金融工具。如福特公司的CEO經(jīng)過私人銀行規(guī)劃一年僅有7%的年稅率，而美國(guó)普通人稅率都在20%——30%左右”。據(jù)瑞士私人銀行UBS亞太區(qū)前CEO Bernie Weber介紹，“高層次富裕人士考慮的是自己的人壽保險(xiǎn)，還有就是希望讓自己的財(cái)產(chǎn)保值”。
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